颠覆对手定下的游戏规则！

　　进入钻石行业时，我仔细研究过市场，研究迪比尔斯在中国发展的战略规划，最后觉得，钻石将来在中国一定会有很大市场。但在十几年前，中国有多少人知道结婚要买钻石的？没多少人。现在，我们农村市场都知道结婚要买钻石。这就是被洗脑，心智被占领。

　　但对中国品牌来说，如何选择市场切入口是一个难题。当时，周大福、谢瑞麟在国内市场已经发展得非常好，他们在国内有近百家店。而我想，自己资金很有限，怎么去跟他们竞争？但我们也知道，任何一个伟大的企业不一定是时间越久就越强大，新品牌也一定有成长机会，所以我愿意搏一下。

　　寻找市场“盲点”

　　如果让我和泰森去打拳，或者让我和赛车手去赛车的话，在同等游戏规则下，我肯定赢不了。不过有一种方法，让我有机会赢，那就是我们的游戏规则不一样。

　　在这个行业里，有什么办法可以打破既成的游戏规则？当时我们分析，谢瑞麟、周大福是怎么开店的，其原则是把钻石放到更方便购物的地方去卖。我想，谁结婚买钻石会因为它在你家楼下方便而去买呢？不会的！时至今日，都不会有人买钻石随便到哪家店一看就买走，一般会货比三家后才做决定。

　　所以我想，我们能不能在一个商圈内开一个特别大的店铺，提供更多的款式供大家选择，就像沃尔玛、家乐福那样？这样，我们开设恒信钻石宫殿的想法就诞生了。

　　消费体验先行

　　2000年，在北京东方广场，1500平方米的恒信钻石宫殿轰轰烈烈地开业了。当时，它花费了我所有的积蓄，我还不得不凭自己的信誉向朋友借钱。那时融资不像现在可以采取入股方式，当时没人愿意合伙来干这事。

　　但结果经营惨淡。当时我们是东方广场的第一批客户，我们开业时里面还有一半店铺都没有开张呢。而且，我们那么大场地，人家都觉得我们不像是卖钻石的，倒像是卖家具的。1500平方米场地需要多少款式才能摆满啊。我们的不成熟就在于，巨大的店面里款式重复、单一。开始半年内，我们每月的销售收入还不足以支付房租。库存堆积，资金压力很大。

　　最后，我不得不痛下决心做出一个决定：砸店重来！当时，榔头砸下去的那一刻，跟着我一起创业的150多位兄弟姐妹都哭了，因为这个店凝聚着我们太多心血。经过一个月装修，店铺重新开张，也就是现在大家看到的钻石宫殿。

　　我们将钻石宫殿的布局改为三部分：三分之一面积销售钻石珠宝，三分之一面积展示钻石文化，三分之一面积提供温馨服务。这样的布局让顾客身临其境能获得很好的消费体验，由此开创了国内珠宝行业新的运营模式。果然，市场反馈立竿见影。

　　通过这件事情，我对我的同事们更加信任，也非常感激他们，感谢他们当时支持我的决定，并与我一起度过了最艰难的时期。所以今天恒信企业文化中有一条：我们都是相亲相爱的一家人。我一直以感恩的心态与同事们并肩作战，把他们当作了一家人。

　　李厚霖 恒信钻石机构创始人、董事长，I Do基金创始人，北京大学工商管理硕士，中国珠宝玉石首饰行业协会副会长，中国全国工商业联合会金银珠宝业商会副会长。

　　文/李厚霖 恒信钻石机构创始人、董事长

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……