“宁可胖得精彩，也不瘦得雷同”！胖妞张婧薇经常买不到合适的衣服，这种苦恼却让她悟到其中的商机—成就胖妞扮靓的梦想，做成一门好生意。于是，专注于大码女装的伯夫秀公司诞生了，经营的中高端淘宝品牌MS·SHE，迄今累积了12万的粉丝量，去年营收达到5500万。
在这个以瘦为美的时代，胖妞们时常因买不到合适的衣服而苦恼。同样是胖妞的张婧薇在感同身受中领悟到商机—解决胖妞穿衣扮靓的烦恼，即能成就一门不错的生意。她于是另辟蹊径，声称“宁可胖得精彩，也不瘦得雷同”，对爱美的胖妞们推出适合她们的漂亮衣服。这就是广州伯夫秀正在做的生意。
做中高端淘宝品牌
伯夫秀自成立起专注于大码女装生意。在广州这一全国服装的集散地，做大码女装的公司并不少。然而，从线上淘宝店到线下实体店，大多是品质较差的外贸尾单和韩版宽松款，国内做大码女装的厂家中还未出现专业品牌。
“我创业时28岁，我觉得我这个年龄，170斤的体重，很难买到合适的衣服，想穿得有品质非常非常难。”创始人张婧薇对《经理人》表示。为自己，也为她人，张婧薇启动了这项成就胖妞扮靓梦想的事业。2009年，定位于25～35岁胖女孩的中高端品牌—MS·SHE在淘宝上线，这一差异化的定位，满足了像张婧薇一样的胖女孩的需求。
由于面向的人群非常小众，再加上淘宝上的各式女装风格各异，张婧薇认为很难用风格为MS·SHE定位。最终，MS·SHE不走以风格标识自身定位的路线，而是以身材为定位标准，并结合少量的年龄因素。
所以，伯夫秀将产品设计的大部分精力放在了身材的特点上，为此伯夫秀找了很多试衣模特，她们在整个设计、生产和销售环节中占据主导作用。包括张婧薇本人在内的很多胖妞儿，也被邀请试衣，试穿过程会形成详细的试穿体验作为客户参考。这种真实的客户体验，让MS·SHE得以迅速地被接受。
事实证明，放弃大家都在使用的定位标准，更有利于伯夫秀开展小众生意。MS·SHE上线三年来，目前已经累积了12万的会员，去年销售额达到5500万。
应对供应链挑战
一件令胖妞满意的美服，比一件令瘦妞满意的美服更难做，“对于胖子来说，衣服要足够大，穿起来要足够显瘦。供应链中间的任何一个环节疏忽都可能达不到‘足够显瘦’的效果。”
起初，伯夫秀只负责设计服装款式，然后让工厂按照图纸款式做成大尺寸。“工厂做出来后，不是想要的感觉，比如胸线的位置，胖人的胸线往里面些才显瘦，但工厂不会对款式进行修改调整；有的工厂为了省料省成本，把衣服做小。”
显然，这种做法无法应对“足够显瘦”的挑战，张婧薇于是放弃了这种模式，组建自己的设计团队。伯夫秀负责所有产品从面料采购到打板生产出样衣的全流程，最后只需工厂来做纯加工，即衣服的缝合，以杜绝之前成衣与样衣不一致的情况，从源头上把控产品品质。
张婧薇告诉《经理人》，这些早期的投资在300万左右，伯夫秀用两年左右收回成本，包括基本的运营费用、产品开发费用和生产成本，其中产品开发费占据了很大比重，这也是MSSHE能区别于其他产品的关键因素。
足够的产品开发费用保障了品牌的上新周期。伯夫秀现阶段的两个线上店铺，每家店每周会有8～10个新款，一周总共是16～20个新款。由于累积了12万会员，大部分产品可以在2周内消化完。
■文/罗思华
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
