你的价格太高了

　　绝大多数买方，面对卖方报价的第一反应是：这个价格怎么这么高？即使这个价格是最低的，出于职业习惯或谈判战术，也会如此强调。在很多人看来，这样才能从一开始就把控谈判的主动权。但事实上，无论你身处买方还是卖方，判断对方所说的是不是真话，都是有办法的。

　　“王总，我们经过对比行业内几家公司的报价，觉得贵公司的报价太高了，超过竞争对手很多。”

　　“不好意思，我们要重新考虑一下入围者的报价，经过反复比较，我们认为贵公司的价格需要考虑市场的接受程度。”

　　“李总，我们的报价已经是最低的，即使是公司内部员工也拿不到这个价格，这一点我是可以保证的。”

　　以上三组对话相信大多数商务谈判者都碰到过。“你的报价太高了”与“我们已经是最低价了”这两句话，在谈判中经常用到。它们是真话，还是谎言？我想很多人都不敢说是真话，也无法断定是谎言，结果就是价格下降或接受报价。

　　判别价格信息

　　当谈判对手讲出类似的语言，我们该怎么办？

　　绝大多数买方，面对卖方报价的第一反应一定是：这个价格怎么这么高？即使这个价格是最低的，出于职业习惯或谈判战术，也会如此强调。在很多人看来，这样才能从一开始就把控谈判的主动权。但事实上，无论你身处买方还是卖方，判断对方所说是不是谎言，都是有办法的。

　　办法一：搜集尽量多的信息，减少信息的不对称。信息量越大，识别对方谎言的几率就越高。如果你有“无间道卧底”帮你搜集信息，无疑是一条捷径，当发现根本没有其他公司报价的话，你就可以断定对方在说谎了。如果对方的目的只不过是让你随便处理一下，以便他能够向上司交差，那么你可以稍稍做出让步；如果他的目的只是在试探你，你可以保持原有价格不变。如果你没有“卧底”帮忙，那么务必了解同行及对方的各种消息，从细小行为判断出对方是否在撒谎。

　　办法二：以其人之道还治其人之身，询问谈判对手一个你已经知道答案的问题，看看对方如何作答。比如明明已经了解到某一同行还没有报价，你可以直接就问：“王总，其他竞争对手行动这么快，跟我们规模相当的A公司是否也报价了？”如果对方回答：“是啊，A公司已经报价了，而且比你们低很多”，你就知道对方所说是谎言。如果对方回答A公司还没有报价，那么你可知对方50%是真的。

　　办法三：多问几句话。俗话说，言多必失，说出一个谎话，需要另外十个谎话去圆谎，因此在与对方谈判的时候，更重要的在于听，对方所释放的信息能够反映出他的实际情况，释放的信号就如同在黑暗中增加一盏灯，两盏灯，三盏灯真实情况会因此越来越清楚。

　　“王总，能否透露现在有几家公司报价了？”

　　“能否告诉我，是哪几家报价的，是不是深圳的那几家？”

　　“他们报价的产品型号参数是否与我们的一致？”

　　“他们也是书面报过来的吗？什么时候拿过来的？”

　　这些语言虽然无法直接给予你真相，却能够帮助你一步步接近真相。如果对方的回答，轻浮而且不着边际，并且急于用语言搪塞，那么你可以判断出，对方是在撒谎。撒谎总会露出狐狸尾巴，这一点就要求我们在商务谈判中，注意少说，多倾听，从冗杂的信息中提取有价值的信息来判断。

　　应对价格谎言

　　如果你明明知道对方在撒谎，但无法直接挑明，谈判该如何继续下去？

　　撒谎是不可饶恕的，这是我们的第一直觉，但是在商务谈判中，绝不可因为判断出对方是在撒谎而大加指责。在对方说完之后，用下列话语直接反驳是万万不妥的：

　　“王总，我知道A公司还没有报价，所以您说的我们价格偏高不属实。”

　　“李总，虽然贵公司有这么多产品质量证书，但我们知道贵公司的产品在业界口碑并不好。”

　　“曹先生，您说的话不对，贵公司并没有经过ISO质量体系认证。”

　　……

　　一旦你说出这样的话，估计这次谈判立刻崩溃，虽然获得了一时的口快心爽，却没有达到谈判成交的目的。我们必须对这些情况有所准备，决不能因为对方撒谎，就无所适从，怒上心头，横加指责，而应该游刃有余地对待。

　　应对招数一：以柔克刚。

　　如果你知道对方在撒谎，不妨从侧面轻轻点明，但是技巧性地不将事情扩大化，让对方感觉到你已经了解到他在撒谎了，但又没有抵触心理。

　　“王总，他们怎么报价这么低？我们现在是国内规模最大的塑料生产基地，A公司生产规模只有我们的三分之一，成本肯定比我们高，所以我觉得他们报这么低有点蹊跷。您想想，如果牺牲了质量换价格，牺牲时间换价格，您肯定也不会接受，因为我知道贵公司对质量要求是最高的。”

　　使用这一策略就避免了“针尖对麦芒”的对擂，既能让对方有所收敛，了解到说谎并不能带来我方的任何让步，又让双方在谈判桌上不至于有过激反应，保证谈判能继续进行下去。

　　应对招数二：冷处理。

　　“李总，贵公司有这么多产品质量证书，向我们展示出贵公司的实力，这个也是我们合作的基础。我们不仅仅看重贵公司的产品质量，还会考虑贵公司的生产规模、行业口碑、付款周期、首批款数量、送货周期等等。我们现在谈一下付款周期是否满足贵公司的要求，您看是否可行？”

　　“我知道贵公司的价格已经是行业最低了，我们现在先不讨论这个，我们看一下产品规格怎么样？或许我们有更多共同话题。”

　　冷处理是暂时撇开话题，但并不是真的不谈论对方说谎的话题，而是将这个话题放一放，先讨论其他方面的问题，等其他方面的问题讨论过后，再回头来讨论说谎话题。

　　这样做有两个好处，一来时间可以进一步检验，对方说的是谎言还是真话，如果谈判是进行多个回合的，可以趁回合之间的时间进行判别；二是话语越多，判别的依据越多，如果是谎言，自然会暴露在阳光之下，随着谈判对手提供的信息越多，事实的真相会越发明朗。

　　■文/冯社浩