走出品牌推广囧途

　　过去给国外品牌做代工，不存在品牌推广这回事。现在创立自有品牌开拓国内市场却发现寻找到合适的推广渠道让消费者认识与接受自己，绝对是个巨大的难题。传统媒体平台价格太高，支撑不起；网络推广费用噌噌上涨，压力倍增，如何找到高性价比的有效推广模式？

　　我是一家消费电子企业的董事长，过去主要是给国外品牌做一些小型消费电子产品的代工。现在，我们创立自有品牌开拓国内市场，但是对于我们而言内销最难的点在于，如何将我们这个新创品牌有效地向消费者进行推广，让他们认识我们、接受我们。电视广告和传统媒体广告对于我们这种小企业而言，价格太高，支撑不起。

　　所以，我们从一开始就决定将推广重心聚焦在网络平台上，但是实际运作中我们发现，现在网站广告费用同样是一笔不小的开销，而且烧钱迹象越来越明显，大网站广告价格按规律上涨30%，小网站则翻着倍往上涨，即使是淘宝入口推广费一天也要一两万元。最终我们只能适当做一些网络推广，更多还是依赖于线下的专业展会，但是运行了一段时间，这样的推广策略效果并不好，自有品牌仍处于“外销养内销”阶段。像我们这样的企业，该如何进行性价比较高的有效推广？

　　—赵孟龙 海豚会会员

　　虚实结合，“点”破窘局

　　金融危机爆发以来，众多出口代工型企业纷纷自建品牌转战国内市场，但成功者寥寥无几。究其原因不外有三：一是先天性不足，代工型企业一般不具备市场营销型企业的组织架构、运作方式及人才；二是生不逢时，既错过了1998～2008年这实体经济快速发展的十年，又赶上了网络经济疯狂塞车的今天；三是今非昔比，以往“一招鲜，打遍天”的推广模式已经鲜见，在网络经济高速发展的今天，品牌推广方式已发生根本性改变。

　　小型消费电子产品的消费群分专业客户与普通客户，两者都具有市场需求深度。家用电子保健设备与汽车电子产品市场前景看好，新兴的消费类电子产品如手机、PDA等市场潜力也十分巨大。建议案例中的企业依托技术实力，先打造一流的产品品质与体验，再将品牌的核心内涵挖掘提炼出来，找到一个占据消费者心智空间的诉求定位。

　　品牌建设之道只有六个字：简单、重复、坚持。在线上推广方面，企业必须做好自身官网建设并积极建立对外链接关系，同时可考虑与各个银行的信用卡商城合作推出优惠套餐精选。此外要选定一家网络商城常年坚持投放。因为成本原因而舍弃网络推广渠道，实非上策，记住：投入永远是产出的前提。

　　在线下推广方面，既要在专业展会参展，也要利用专业展会的各项资源争取获得更多亮相机会。譬如在展会的票券、资料、专题会上积极宣传公司产品，既然参展了，就卯足力气尽量挖掘更多亮相机会。在重点区域和社区，企业可以开设体验店，以社区体验店作为品牌推广窗口。此外，企业还可以与各加油站便利店建立合作关系，以此类推，繁华商业区向来是精英与白领们汇聚之地，该地段的广告投放如果承受不了，不妨试试与周边的小餐馆合作，如果它们的快餐很受白领们欢迎的话。

　　通过线上与线下虚实结合的推广攻势，品牌会逐渐为消费者所接受。

　　—袁善铭 海豚会会员，传世国际副总裁

　　借力经销商，融推广于渠道

　　在产品、价格、促销、渠道这四大基本营销要素中，哪一项最适合中小企业发力市场？笔者以为，最省力、最便捷的是渠道，无论是产品分销还是品牌推广，中小企业都可以借力经销商，轻松打天下。

　　其实，品牌大小与否不是关键，只要利于赚钱，即使是小品牌，经销商照样愿意跟着干。有没有一些办法能让小型企业突破推广窘局，与超级经销商成功捆绑在一起，让两者心手相连，走得更远、更长？

　　其一，小企业与大经销商共同开发一个自有品牌，将有助于建立一种更加长久的战略联盟关系。这可让经销商的期待与品牌成长精准对焦，把品牌的成长与经销商利益捆绑在一起，让经销商更多地承担培养品牌的责任，使其像关爱自己的小孩一样，对小品牌也能持久热爱和投入，保证市场成功。

　　其二，无风险退货，让经销商放心接盘。合作开发自有品牌，无效退货是一种很有效也很无奈的操作。企业可据此收获真诚合作，但可能也要付出较大风险，经销商很感动也可能将信将疑，有时“包办过度”反而致使经销商不尽全力。但不管如何，无效退货白底黑字盖上公章，就成了有法律效应的合同，再大的经销商看了也会动心，坚定合作的意愿。

　　其三，学会股份期权激励，分享长期收益。小型企业与大经销商合作，可以股份制形式共同出资成立新的销售分公司，对自营品牌进行专营，以资本为纽带把小企业和大经销商的利益有力绑在一块。

　　当然，这一切的实现，需要小企业慧眼识人，千方百计寻找到自己心目中的大经销商。一旦有了这样强有力的合作伙伴，品牌推广就会与产品销售连为一体，本质上实现了低成本的有效推广。

　　—吴勇毅 厦门智者恒通管理顾问机构总监

　　先找准市场定位

　　对于这类自建品牌转战国内市场的中小企业，核心工作并不在推广，推广传播只是最后的事情，成功营销的首要前提是找准市场定位：针对哪部分人群提供什么样的差异化服务。

　　作为新品牌，尤其没有足够实力的新品牌，一定要避免正面战场的同质化竞争，必须在细分市场中找到自己的独特优势。企业需要针对细分市场，突出某个方面的特征来设计自己的产品线。比如飞利浦手机，仅仅突出双卡双待和超长待机，因此获得了包括笔者在内的一部分稳定消费群，笔者使用飞利浦手机就是因为超长待机功能比较省事。

　　没有精准的市场定位，再大的推广投入也只会在歧路上越走越远；找准了自己的个性化细分市场，品牌推广就会因此而事半功倍。

　　—温韬 脑立方自动营销咨询机构 总经理、首席顾问