营销无捷径！

　　头脑灵光、口才出众、善于取巧……人们普遍认为这是营销人员获得成功应该具备的基本素质，如果能再加一个光鲜的学历，就更完美了。事实真的如此吗？很多具备这样条件的聪明人，不成功的大有人在；很多起点低看似笨笨的人，最后干成老板的却不少。为何会有这样惊人的反差？把握成功营销的秘诀是什么？

　　这几年因为工作关系很多时候待在外地，住宿舍免不了要找人打扫，最近一次请钟点工的经历让我很感动。那天请两个钟点工来打扫，中途我出去了一下，回来发现他们把床垫都抬开了，正在扫床底下的灰尘。虽然之前也经常请人搞卫生，但因为床底近乎封闭的设计导致很难清洁，所以从未有人清扫过床底，甚至连我自己都不曾想要求他们清洁床底。我很惊讶，特意问他们：“其实你们不搞这卫生我也不知道，为什么连床垫都抬起来了？”清洁工回答说：“这床底的卫生可能别人是不会搞的，我今天不帮你打扫你也不会知道，但是以后久了总有一天你会发现床底下很脏，会骂我们的。清理干净了总比不清理要好吧？做事还是用心一点嘛”。坦荡荡的回答令我大为感动，觉得很受启发。

　　切忌心比天高

　　做事用心不容易，而很多做营销的年轻人最缺乏的就是做事踏实、用心。这些年看到很多读营销、管理的毕业生，到企业从事营销工作，总觉得自己就是学这个的，在校时又拿过奖，认为自己很懂营销，就应该做营销。但在实际工作中，很难看到他们对人对事的踏实和用心，心比天高，技比纸薄，几年下来，往往都难成大器。

　　和许多天之骄子们相反，底层业务员的踏实韧劲却常常让人刮目相看。前不久朋友还和我讲了这么一件真实故事。有位快递员，负责约七八个小区的投递业务。这人很有心，每天送快递的时候，会把客人的购物习惯、买的东西，分门别类，做好资料统计，比如某座某号房的业主，经常购买儿童用品；某座某号业主，主要购买服装；某座某号业主，经常购买电子产品之类的。半年时间下来，他就把该片区的网购信息总结整理成资料，并很快结束了快递员生涯，改行到购物网站做业务。当然，网购资料涉及到个人信息和隐私保护，笔者认为要谨慎处理，但却不能不感叹于这个快递员的“有心”。所谓世上无难事，只怕有心人，如果能够踏踏实实用心去做好一件事，必定能比别人收获更多。

　　脚踏实地胜于“取巧”

　　网络时代，资讯收集手段先进丰富，类似百度之类的工具很好用，我自己也得益不浅，常常借助网络来获取信息。但如果过度依赖这些网络工具，就容易出问题。

　　有一次，公司一批新品的定价出来，我感觉与我所掌握的价格水平有很大差距，我问公司财务，这些价格怎么定出来的？她告诉我说，第一是到网上搜索那些竞品的价格，第二是计算自己的成本，主要就是通过这样的价格模型做出来的定价。应该说，这样制定价格也有一定的合理性，但却不完全对路。于是，我用了整整一个下午的时间，花了好几个小时，在北京跑了七八个商场，四十多个专柜，把竞品价钱几乎统统看了个遍，结果发现和相关人员了解到的有很大差距。为什么呢？因为相关人员在网上搜来的数据，有的是时间比较长近乎失效的，有的是网上经销商打折促销的，跟实际数据相差较大。最后在我的要求下，重新定了价。

　　可能因为时代及成长背景等诸多因素，新生代的营销人员比较喜欢甚至过分依赖网络工具，不愿意走出去。其实，网络工具为工作提供便利的同时，也很容易助长浮浅偷懒、投机取巧的工作作风。

　　不管是基层营销人员，还是主管级别的管理层，绝不能光上上网，听听汇报，就做判断或决策，无论何时，踏实用心都是干好营销工作的基础。

　　前几年我手下有个小伙子，毕业于名牌大学，每次做调研报告、工作汇报之类的，从百度上搜索资料，做的PPT都非常好看。特别是有领导在的时候，小伙子表现得口才好，形象也好，能力也强。可是，小伙唯一的缺点就是不能吃苦，做事比较喜欢“取巧”。做PPT，很多内容经常从网上找来，许多数据华而不实，跟现实有很大差距。大家都说小伙子是个人才，有想法，能力超群，可七八年时间过去了，偏偏就是这样一个人才，和同期进来的其他几个相对显得笨笨的同事比起来，反而在业绩上无所建树，甚至可以说一事无成。其他几个小伙子，虽然好象人挺笨，但我看到他们经常是在出差见客户的路上，经常陪客户，用心交朋友。这些实干肯干的苦孩子，七八年下来，最后自己都干成老板了。

　　营销功夫无速成

　　这样的例子，起码我亲身经历的，就不止一个两个。记得我多年前在山东，曾经招过一大批业务员，这些员工里面有两个学历最低、当兵出来的。大家都不太把他们当回事，觉得他们要学历没学历，大老粗一个，能出什么好业绩呢？许多年过去了，这拨人里，偏偏就他们两个做得最好。为什么呢？因为他们知道自己起点低，所以一开始就很踏实很勤奋，别人不愿干的主动干，别人不愿学的主动学。经过这七八年的砥砺磨炼，现在，他们已经自己当了老板，发展得很好。而且，即便现在他们当了老板，仍然很勤奋。

　　有些做营销的年轻同仁很想像练武功一样速成，总希望找到窍门让自己一步登天。我20多岁的时候也曾觉得自己很懂，头脑灵光，营销点子多，只要找到机会，成功轻而易举。但事实不是这样，一路走来，该吃的苦头，该遭遇的失败，必然会经历。现在我过了40岁，才发现自己做营销做了多年，现在才真正越做越顺，因为近20年来，我五湖四海广交朋友，无数实战经验累积下了基础，有了更多的资源，才能不断取得成功，也才能使自己对营销的理解真正进入一个新的境界。《倚天屠龙记》里张无忌的武功可以速成，但营销路上的成功没有速成。

　　*徐风云系雷士照明前副总裁、实战派营销专家

　　■文/徐风云