“穿衣管家”的尴尬

　　为高级白领提供形象管理咨询与服务，陪同客户购买服饰以帮助挑选适合的单品。这种在欧美发达国家风行的私人衣橱服务，正是RC私人衣橱公司要做的事。但令创始人郁闷的是，RC原本要提供的“穿衣管家”服务未能达成，却日益沦为裁缝式的“服装定制”公司。怎样才能摆脱窘境？

　　我是深圳RC公司的创始人，RC是一家私人衣橱企业，成立于2011年，服务于高级白领人群，成为他们量身定做的“穿衣管家”。RC目前提供的服务有：帮助客人选择出最适合自己的风格以及单品，为客户建立私人穿衣档案，VIP客户可在RC私人衣橱制定个人时尚派对，接受全球代购。RC在高档办公区设有自己的衣橱展示店，店中常年配备个人形象指导顾问，他们为客户提供服饰搭配、形象塑造的咨询和服务，制定购物计划、陪同购物，我们从中收取一定的费用。

　　目前，RC的主要收入来源有：一是穿衣管家服务收取的佣金，二是为客户做全球代购所收的服务费，三是为客户定制个人时尚派对的活动经费。RC的成立时间不到两年，去年的营收不到50万，大部分的客户是从我的人脉中来。但现下它面临一个问题：规模很小，市场和渠道没有打开。原本要提供“穿衣管家”的服务未能达成，却更像一家为人提供定制服饰的服装店。

　　我想知道，RC这样的商业模式存在什么问题，怎样的模式才能让公司在市场立足？

　　—沈岚 深圳RC私人衣橱公司创始人

　　个性服务需品类化

　　这个案例从表面上看，客户并没有认同RC公司“穿衣管家”的商业定位，而理解成了“定制服饰”服务，似乎是品牌定位及传播的问题，但实质上RC公司至少掉进了两个陷阱：一是“有需求，不买单”，二是“规模不经济，寻客成本高”。

　　从运营逻辑来看，RC公司如果继续当前模式，难以做到流畅运转。如果RC公司仍然想继续在这个市场耕耘下去，要从另外的角度着手改变。

　　鉴于此，笔者的核心建议是：

　　将个性化服务进行有限的品类化包装。主营方向不变，可首先将笼统的“白领形象管理”具体化为“男士个性配饰体验店”，将产品门类聚焦在男士服饰。因为男性的时尚要求，相对女性而言更容易进行归类，可以考虑先从关键的配饰如皮带、皮鞋、领带、背包等入手，设计出有限选择的搭配方案并进行形象鲜明的标签式分类，在此基础上再继续划分服装的类别。这样十几种搭配方案就足以覆盖大多数男士的形象需求，也同时降低客户选择的难度。

　　在销售管理中，会员制的策略可以继续执行。虽然聚焦的是男士服饰，但会员无需限制性别，这可以为礼品式销售模式和今后的女性专属服务预留通路。平时借助私密性的会员时尚沙龙平台向会员提供免费的讲座和咨询，通过三微营销（微博、微信、微电影）和会员转介绍解决新客户导入问题。对于其中的高端客户可以做主题酒会派对进行体验式营销。产品陈列除了传统的门店以外，建议大量采用大屏幕虚拟货架的方式进行陈列。

　　RC的盈利应当主要来自于配饰以及所带动的服装销售与代购差价。对于已经采纳服饰咨询建议并建立个人档案的会员，可以通过直邮推荐试穿的方式进行扩展销售，降低基础营销成本。

　　—楼新平 广州海汇投资管理有限公司投资总监

　　市场定位须再细分

　　我从事的也是时尚行业，参加活动经常会看到发型与服饰、气质不般配的人，所以RC公司的市场空间还是挺大的，建议至少要先做好以下调整：

　　细化定位和目标客群。所谓高级白领的定位很不清晰，从市场来看，能为形象管理付费的人群，一定是具有高收入且有能力自主支配美容、化妆、服饰消费的人士。建议可在这类人士中，选择40岁左右对形象管理有需求的女士，如女企业家/高管、爱美又不懂得审美的阔太等。

　　具备与定位相匹配的资源，让高端人士信服你。首先要有一批专业资深、有一定知名度的形象顾问，这是让高端人士信任你的核心所在。其次，要有一些标准化产品，包括服装、配饰、发型、化妆，囊括进来做成一个综合体。RC团队应具备女士形象管理的专业能力，对女性身份、穿衣风格进行分类，据此建立几种穿衣造型的模板，匹配所需的服饰、配饰、发型、化妆。

　　鉴于上面的调整，要让商业模式落地，需要一批不小的投资，并聘请专业团队，最后才是考虑传播和推广。

　　—綦翊彤 海豚会会员 深圳市禾日时装有限公司总经理

　　顾问团队是核心

　　任何一个商业模式都是由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。因此，建议RC公司对其商业模式做如下调整：

　　客户价值主张：为高级女性白领提供最新潮最恰当的穿着理念。

　　经营模式：着重核心业务，即通过穿衣管家服务创造价值。首先需要较强大的设计团队，这是核心的价值创造者。设计团队要根据客户的个人特征、气候条件、出入场合等设计不同的穿着模板。模板要具备一致的穿着理念，要不断更新，保持较合理的数目，争取在标准化和个性化之间取得平衡。其次是打造兼具标准化和个性化的服务流程，训练一支高素质的私人衣橱顾问队伍，这是主要的价值实现方式。私人衣橱顾问无论是陪同购买新服装还是搭配旧服装，要能灵活运用穿着模板。

　　盈利公式：1、向客户收取穿衣管家服务费。2、向商场、厂商收取服装推荐费。要实现这个盈利公式，关键在于公司的穿着理念是否得到客户认同，是否能强烈影响市场，这也是该模式的核心竞争力所在。

　　—李秉恒 深圳博实资本执行总裁