太平洋自行车宁小勿大，做我自己
- 来源:瞭望东方周刊
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- 发布时间:2010-02-01 13:55
“我们目前正在大陆寻找合适的合作伙伴。”被誉为“台湾自行车之父”的太平洋自行车公司董事长林正义对《望东方周刊》说。让这家企业逆势而动转变以往的战略布局，并不容易。
太平洋的审慎是业界出了名的。十多年前，台湾所有的自行车厂纷纷来大陆设厂时，太平洋选择的却是留守；当业界纷纷做大以量取胜时，曾位居台湾第二大的太平洋却开始了“宁小勿大”的转变。
“对大陆市场我不是按兵不动。回到一个市场基本原理，以前没有真正的诱因。”林正义直言。当初业界转往大陆，看中的是大陆的劳力资源。一般脚踏车，台商现在在大陆生产的人工成本达到了售价的10%，而太平洋在台湾，由于产品价位高，人工成本却只有７%。少量多样化的生产，需要的是研发设计人才。
这家台湾企业在世界自行车业界有着远远超出其规模的响亮声誉，以制造技术难度高、富于挑战性的产品著称。太平洋的产品被联合国订制，送给战争地区的老百姓使用。
理智冷静的转变背后，同样是市场的基本原理。
“大陆目前是全世界最具成长潜力的市场，没有人可以缺席。”林正义说，虽然他去过南京，公司其他管理层也去了吉林、厦门等地，不过因为公司小，他们还在做市场可行性研究。
定位
“即便是全球经济危机的阴影就在眼前，但有三种大排长龙的地方是丝毫感受不到不景气的”---卖Birdy折叠车的自行车店，被网友列为其中之一。
Birdy即是太平洋最广为人知的代表性产品，在世界各地由不同公司销售，但都叫“Birdy”，而台湾车友则称之为“鸟车”。2008年，其最高售价已达到18万元新台币。
“如果我们变大了就会有感觉，我想一定会受到影响。”提及经济危机的影响，林正义说。今年对整个业界来说是很辛苦的一年，台湾业界面对的是内销市场减少一半以上，外销市场也减少两成。太平洋幸免于难，林正义归功于“宁小勿大”的定位。
“一个公司小的时候，能够很灵活地反映市场需求。”林正义解释说，为了维持企业的持续发展，太平洋采取了产品多元化、顾客多元化的经营策略，这样可以避免因为一个产品滞销，一个顾客流失，就出问题。同时因为面向小众市场，竞争者少。
这样的定位，太平洋用了20多年才逐步明晰，这其中也经历了一些惨痛教训。1990年，太平洋是仅次于捷安特的台湾第二大自行车厂。为了冲规模经济，资本额只有8亿元的太平洋，当时几倍于本金举债投资，在1992年的经济衰退中踉跄败北。
此后，林正义顿悟。业界厮杀激烈，皆因欠缺设计与技术能力。“做我自己”，强化研发与技术，做一个小但却是高附加值的企业。
此后太平洋专攻折叠车。因为林正义想要自行车变成日常出行的工具，而不是做竞赛和休闲用的工具。折叠车适合与其他交通工具合并使用。
从2005年起，太平洋自行车平均出口单价是同业的3倍以上。“底部数量大、价格低，顶部数量少，价格就高。这是市场分工。”站在了业界金字塔顶端的林正义喜欢用这个市场三角定理来解释变化。在他看来，大陆自行车产业和台湾产业也适合这样的类比。
2008年，台湾的自行车整车出口量达540万辆，金额增长三成多。台湾自行车产业已突破传统代工，朝高附加值的产品设计、自我品牌化发展。每年举办的“台北自行车展”已跻身世界三大自行车展之列。而同年，大陆自行车产量达到8700万辆，出口量占全球自行车贸易总量的70%以上，但出口单价过低，仅仅是台湾产品平均单价的1/4，
“若要坚持主流低价位市场，除非将重心移往大陆，否则无法具有价格竞争力。”林正义相信，唯有走出与别人不同的一条路，才有可能找到太平洋自行车的价值。
在自家后院种稻
一个空间很大的房间，里面摆放着各式各样的自行车，千奇百怪，你在里面可以随意骑。与我们习惯了的那个两轮代步工具生产车间不同，这家自行车生产商实际上是自行车的想象者，它提供了很多想象的原型，它也乐意与你讨论你幻想中的自行车。
“一个世界顶尖自行车设计者及重要客户热烈讨论他们最新理念及梦想的圣地。”一位参观完太平洋自行车厂的大陆记者描述观后感之外，这样评价太平洋自行车厂。
每天都会有来自欧美的客户点名让太平洋设计自行车，全球40多个走高品质、高单价路线的国际知名品牌（含各种特殊功能自行车），其研发与设计均出自太平洋。还有40多个成长中的工程师，也利用太平洋的设备来做研发。
“这个也是一个创新，是服务的创新。”林正义解释说，大公司不理会他们，他们住在这里，我们等于太平洋大饭店，他们来来去去，也许呆一两个月、六七个月，也许整年都在这里研发。这是太平洋特殊的策略。
“我不是到别人的稻田里去割稻，我是在自己的后院里种稻。这些客人培养起来以后，谁也抢不走。他们在太平洋研发产品，太平洋帮他们开发，如果成功就在这里生产。我自己培养最忠诚的客户，这也是慢慢累积。”林正义笑言。
“因为获奖太多，太平洋营销的费用不到营业收入的1%。”林正义说，很多航空杂志和设计杂志，都成了太平洋自行车的免费广告。
泰国一个消费者拥有20台birdy，台湾一个消费者拥有15台birdy。一些birdy售价不过5万台币，但有很多车迷，宁愿花费30万台币来改装。
“我们所有的产品，有一两百项是世界上独一无二的。”林正义颇为自豪，正是因此，尽管太平洋旗下产品没有专利，却不用担心被仿制。许多同业就曾模仿birdy但却失败收场。
林正义始终坚信，坚持创新、有价值的产品，自然会受到消费者的肯定。
大陆市场的未来
太平洋自行车在大陆连续两年的销量接近1000台，“连我们自己都很惊讶。”这个对企业来说算不上零头的数字，在林正义看来却另有深意。“我也搞不清楚，它们经过什么样的管道进去的。因为我们在大陆并没有设点。”
从2006年开始，大陆的自行车店已经在卖太平洋的产品。因为加上各种税费，现在大陆的售价比在台湾还要贵三成。
1992年和林正义一起考察大陆市场的捷安特和美利达，当年就在大陆投资设厂，如今已经风生水起。
高交会之后，许多国内厂家和太平洋商谈产品代理的事情。
“对太平洋来讲，短期最重要的是不要缺席大陆市场。我们也正在积极研究，但长期来讲，还要靠增加自己的产品。”林正义说，品牌是没有办法速成的，这是企业持续发展的动力。
“为什么现在大陆的自行车工业都做低价位的呢？因为大家把目标放在大众市场上走数量。事实上小众市场从全球来看有很多商机，很值得投入。但投入需要累积知识和经验，要反映需求。这同样没有办法速成。台湾自行车产业是从1972年开始的，大陆是1985年开始的。台湾差不多过了二三十年才开始爬升，我想这种自然的发展，大陆也需要这个时间。”
2009/12/31《瞭望东方周刊》记者王玺|北京报道
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