微果吧

　　——颠覆校园卖水果方式？

　　2013年8月，北京邮电大学校内BBS—“北邮人”论坛上出现一则吐槽校内水果店水果“价格高、质量差”的帖子，短短一个月，该帖“被顶了8500层楼”。这种情况在该校论坛创建十年来，还从没有发生过。北邮通信工程学院大四学生杨畅不但关注还因此萌发了通过微信帮同学们买水果的想法。杨畅与工业设计专业的好友张皓先咨询了工商局相关工作人员，得知如果只是在校园内用微信卖水果，不成立公司，无需注册登记。9月9日，两人从生活费中各抽出1000元作为创业资金，并在微信客户端用张皓的身份证实名登记了公共账号“微果吧”。

　　改变消费心理

　　“微果吧”并不是第一家利用微信卖水果的创业团队，上线前，杨畅和张皓就仔细地研究过中国人民大学的“鲜果盒子”和华中科技大学“WE信水果帮”的经营模式。他们发现，这两家都是先有实体店，再把实体店放到微信上经营。而“微果吧”则采用预订购买方式。

　　采用这种形式，是杨畅和张皓经过调研后确定的方案。杨畅解释，水果是损耗率较高的商品，以香蕉为例，保鲜期较短，一两天后就不太新鲜了，容易坏。而商家会将损耗率算到水果的成本中来，这样水果的价格自然低不了，最终得由顾客为水果损耗买单。而他们采用预定的方式确定第二天的需求量，根据需求进货，一方面确保每天售出的水果新鲜，另一方面大大降低了损耗率，保证了水果价格相对低廉。“这是良性循环模式。”杨畅说。虽然是个双赢的事儿，但买水果毕竟是冲动消费，看到水果摊，从想到买，对很多人来说可能只是几分钟，要改变人们固有的消费心理，他们还是颇费了一番周折。

　　“微果吧”如今在北邮校园里设了一个零售兼取货点，每次有同学过来买水果，两人总会不遗余力向顾客推荐他们的微信账号，对于从微信下单订水果的同学，还能享受九折优惠。“之所以这么卖力地推荐微信下单，从根本上来说，还是希望同学们吃上便宜新鲜的水果。”张皓补充。

　　确定了经营模式后，他们开始进货。立志要做放心水果的两人最重视这个环节，但也有疏忽。因为业务不熟，在进货方面并没有太在意。杨畅记得一单有个女生买了四个山东红富士苹果后给他们留言，说苹果咬了一口很酸，女孩气的把四个苹果全扔了，还说再也不从“微果吧”买水果了。这事让杨畅很难过，自那之后，每上一种新水果，他必会先查阅相关的资料，跟果商请教相关知识，辨别挑选最好的水果，每次进货，他一定会自己试尝。“即使确定了商家，同一个商家每次拿的货也不一样，因此试尝是必不可少的环节。”

　　最近，“微果吧”在进货方面有了突破，在学长的推荐下，他们认识了清华的一个水果创业团队，经过深聊后，杨畅发现他们和“微果吧”卖放心水果的理念是一致的，并且已经做了两三年，在跟着进了几次货之后，杨畅才委托清华团队给“微果吧”进货。“不过我发现他们买的桔子和柚子不太好吃，所以这几样水果我们还是坚持自己进货。”杨畅补充。

　　不靠谱事儿还不少

　　头几天，“微果吧”采取送货上门的方式，但很快两人团队发现，这是一件极其不靠谱的事儿。张皓算了一笔账：“每天70单生意是维持我们生存的基本量，这70单要送三个小时，且已经是送货的极限了。如果要做到小有盈利，每天至少要做到200～300单，那送货时间要再乘以4就是12个小时，这很不现实。”

　　除此，物流还有很多不可控因素。“你心急火燎地把新鲜水果送过去，可买的同学也许根本就不在宿舍，我们只得干等着，没法接着送下一单，这样一来，人力、物力的成本就增加了，虽然我们学校不大，但是教学楼、宿舍楼加一块也有不少栋，还需要一单一单打电话联系，很麻烦。”

　　创业初，为节约成本，加上采用预定采购的经营模式，杨畅和张皓甚至都没有考虑过仓库问题。他们从学校租了一辆三轮车配送，每天运送两三百斤的水果，拉着满校园配送，“毫不夸张，我们骑的腿都抽筋了，实在吃不消了。”杨畅摇摇头，表情痛苦。这时他们才意识到需要有个仓库存货，方便配送。

　　这样送了大半个月，两个人决定仿效京东、当当这一类电商，在学校设立一个固定的取货点，也可以顺带零售一些水果。毕竟做生意不可能完全精准到不剩一个苹果一根香蕉，水果需要打包出售，夏天阴雨天较多，必须得有一个仓库存放水果才好，他们同学校的保安协商，将剩余未出售的水果临时存放在学校地下车库。直到找到学校学五宿舍楼地下一层商业小街这个仓库，“因为这里属于学校的的中心地带，同学们过来取水果很方便，基本上五分钟之内都能到。”

　　学五宿舍楼下这个两三平米的小小铺面，不仅让“微果吧”有了一个固定的取货点，没想到还收获了意外惊喜。“微果吧”的隔壁是一间化妆品小店。杨畅打听到，这家小店刚开业一个多月，客源量不够。杨畅想到自己的客户很多都是女生，如果把取货点设在这里，女孩们过来取水果也能顺道去化妆品小店逛逛，双赢。最终，老板不仅以便宜的价格在自己的铺面里隔出了一小块给“微果吧”，还免费给他们提供了仓库。

　　被当头棒喝

　　由于没有送货经验，杨畅的如意算盘最初是：每天下午两点进货，四点进完货，运到学校五点多，六点半之前打包完成，加上三小时左右的送货时间，晚上十点多就能完成当天的工作。

　　事实上，第一天他们就被当头棒喝。之前的流程都挺顺利，但是打包的环节大大出乎他们的意料。本以为30分钟内两人可以完成打包，结果打包足足花费了他们6个小时。“比如订单上注明要两个桔子、两个苹果、两根香蕉，我们就需要先称两个桔子，再是苹果，然后香蕉，然后再合计总价，最后打包贴上价签，这一单就需要3分钟左右，这样100单就需要300分钟，近6个小时。”两个人手忙脚乱还是干不完，最后叫来了十多个同学，大家一起帮忙忙到了十二点，紧接着，还要火速去送货。“我记得那天刚刚打包半个小时就开始下大暴雨，当时太狼狈了。出现这种情况，不是我们人力慢，而是我们效率低，工序没有摸清楚。”让杨畅颇感自豪的是，现在他们已能在2小时之内完成100单的打包量。

　　卖水果，他们依照惯例，按斤两来称重，但如果顾客选的品种较多就非常麻烦，后来他们发现桔子的大小差不多，于是就拿出五六十个桔子集体称重然后算出单个桔子的平均重量、价格，按个卖桔子。没多久，两人又发现任何水果都没法绝对平均，“这样对于买水果的个体顾客来说，没道理花同样的钱却得到一个比别人小的桔子，没理由为别人的桔子买单。”他们又做了调整，比如石榴、西柚、芒果这些体积较大需求量不那么大的水果，因为进货也是按个来的，他们就延续论个卖，但像苹果、桔子这一类需求量较大的水果，还是采用按斤两卖的方式。“这些都是走到这一步根据实际情况作出的调整。

　　先不推广

　　对商家来说，推广自己的商品至关重要，尤其在网络时代，对一家依托互联网创业的小团队来说，网络营销方式必不可少。杨畅在看到北邮BBS上那篇吐槽校园水果店的帖子后，马上写了一篇长贴，大意是介绍自己的微果吧能提供放心低廉又新鲜的水果。这篇帖子在校内上发布后，立刻被转发了八九百次。帖子发完的两三天内，就有一千多人关注了“微果吧”，而在这之后，杨畅却一反常态并没有趁胜追击，而是低调甚至刻意减少宣传。因为期间发生了一件事。

　　刚开业的那几天，又忙又乱，很多细节都顾及不上。有一单，要订购四个梨，每个梨都是单独包装，当天因为太忙，杨畅没顾得上拆开包装检查就直接把梨送了出去，结果其中有个梨是坏的，顾客收到后很生气地留言。杨畅马上道歉，并且承诺第二天免费给他送好梨，结果第二天因为太忙乱又忘记了，对方很生气又给他们留言，两人看到后决定马上上门道歉补货，谁知当天梨已经卖完了，于是两人就拿了一些樱桃去赔罪。当时天气很热，樱桃装在箱子里有发酵的味道但并没有坏，对方拿到后，还是很不高兴，他们只好又赔不是，第三天又上门道歉送梨。那位顾客很感动，表示并不是在意这个水果，只是因为看了他们之前发的帖子中写道要保证水果新鲜注重品质，结果发生这种事，他希望通过自己的行为监督“微果吧”，希望“微果吧”能真正地卖让同学们放心的水果。

　　这件事给杨畅和张皓敲了一记警钟，“很多东西我们自己都在摸索的过程中，还不太成熟，急于宣传，如果太多人关注涌入，就会造成这样的局面，其实对我们的发展是不利的。那次推广后，我们就刻意保持低调，先把基础打扎实再推广也不迟。”

　　利用微信平台创业，“微果吧”的后台系统也在不断调整。起初，他们微信平台完全是人工操作。来订单后人工统计数量种类价格，各种咨询都是人工回复。运营了一段时间后，他们请同学写了个代码，现在已基本实现全自动化。杨畅举例，通常只要输入四个关键信息：预定、水果种类、电话号码、宿舍地址。这四个关键信息，不管以何种形式排列组合，系统都能马上识别，并且准确下单。但系统毕竟不是万能的，比如常有学生把“预订”打成了“预定”，诸如此类的错字，最开始系统并不能识别，他们马上补充了数据库，又做了微调，但在面对一些同学们发过来的比较个性化的对话时，还需要人工辅助，比如学生会问“那么我是今天取还是明天取”电脑就无法识别，还有的要买三种水果，却只写了两种水果需要的个数，漏写了一种水果的个数，系统也无法准确统计。因为担心顾客反复下单几次不成功后就不再下单，杨畅和张皓也会时时关注微信平台，必要时还会人工回复。

　　都是大四的学生，两个人的处境却不太一样，张皓保研，杨畅为了创业要推迟一年毕业。家长并不理解，认为他们好不容易考上大学却卖起水果。“我们面临各种各样的困难，大家都咬牙坚持着，我们学的是互联网，互联网营销这一块有很大的空间。你看，我们最开始没有店面没有仓库但却有那么多订单，靠的就是互联网。可纯粹的线上互联网业务，大学生做起来并不占优势，而目前传统行业和互联网结合的创业并不多，我们认为很有前景，我们会坚持做下去。”

　　文/亦安

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……