驾驭谈判目标与底线

　　谈判目标是你通过谈判要得到什么，谈判底线则是谈判中你不能失去什么。谈判中紧紧围绕自己的目标，才不会顾此失彼；谈判的实质其实是双方探究对方底线的过程，底线重合才会达成合意，实现双赢。

　　走上谈判桌之前，我们必须清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么；谈判底线则是这次谈判你不能失去什么。

　　明确谈判目标

　　谈判目标或是公司与上司领导确认过的，或是部门内部讨论出来的，或是自己独自确定的。谈判的结果有五个：赢、和、输、破、拖，这些都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万元的SUV，价格与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了5万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑寻找钱。这是个人消费的情况，如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。

　　不管怎样，谈判之前一定确定自己的谈判目标是什么，这样在谈判中紧紧围绕目标，才不会顾此失彼。

　　确定谈判目标需要考虑以下因素。其一，社会环境。比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临的不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求。其二，法律法规。我们需要考虑，自己的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们的需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证、欧盟产品质量要求等，出口企业的产品质量必须要符合。其三，公司的要求。个人代表公司去谈判，一定要清楚公司的要求是什么，需要与上司、下属及不同部门进行交流，摸清楚哪些是公司必须坚持的，哪些是公司可以放弃的。其四，个人的要求。个人在谈判中想要扮演什么角色？是展示给外界，还是自我提升；是得到公司的认可，还是有其他期望？

　　“谈判一定有一方是吃亏的，是有求于对方的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。”这是我们确定谈判目标时，最应抛弃的一种思想。比如你想购买一台点读机，也许就认为一定是卖方在求买方购买，其实不然。固然，卖方有压力，他想把产品销售出去，但你也可能是因为孩子读书急需提升英文水平才去购买，或者学校规定孩子必须配备一台点读机而去购买，作为买方你也有压力。所以，谈判双方其实都有压力，否则不会坐在一起谈判。

　　你有谈判目标，对方也有谈判的目标。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以此来改变自己的期望值，或者改变对方的目标，最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。“输、破、拖”这三种情况，则是双方无法达成一致的结果。

　　坚守谈判底线

　　谈判底线是谈判中不能失去什么，比如劳资谈判中，对于资方来说不能失去什么？工人工资最多提高5%，工作时间每天减少一个小时，一个礼拜减少五个小时，中午不能再延长一个小时休息时间等等，这些对资方来说是底线。那么对于劳方来说，工资必须提高5%，最好8%，工作时间必须每周减少八个小时，中午最好能够延长一个小时，但是没有的话，其他两个条件必须要有，这是劳方的底线。

　　有谈判学者曾经说过：任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了，即双方底线重合的肯定会达成合意，双方底线相离的必然会无果而终。谈判的实质就是双方探究对方底线的过程。任何一个达成合意的商务谈判，都是在各方底线之上的，其结果是双赢的，唯一的差别就是彼此“赢”的程度，而谈判过程其实就是提高本方“赢”度的过程。

　　了解对方的底线有几种办法：

　　首先，在谈判前收集对方的信息。通过对方会议资料、刊物、披露信息、内部人士谈话等，从侧面了解对方的意图，并推测底线。谈判之前，收集的信息越充分，你对对手的了解程度越深，就越能精确推测对方的底线是什么。比如企业与一家物业公司洽谈办公室租赁一事，你了解到这间办公室已经半年没有租出去了，而且价格还维持在平均水平，可以推测出物业公司对于出租十分着急，也就可以在租赁价格与房屋押金上力争更多优惠。

　　其次，在谈判中不断测试对方的底线。谈判中，可以直截了当询问对方最低能接受的价格是多少，货款周期是多少，产品交货时间是何时，首批款是多少。大多数情况，得到的绝对是否定的答案，因为对方不会一下将底线亮出来，往往存在你推我挡的情况，不管谁先出牌，对方一定会要求抬升或者降低。这就是所谓的“测试球”。

　　承租方：您好，王经理，我认为您这套设备的租金定为每天500元比较合适。

　　租赁方：500元？开玩笑，我们上一年租赁价格就是600元了。

　　承租方：王经理，您也知道，现在大环境萧条，工厂效益也不好，普遍感觉经营困难，你们维持去年的价格是很困难的。

　　租赁方：这个我们也考虑过，推出了对应的优惠政策，今年这套设备九折优惠，第二年升回原价600元。

　　承租方：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，九折只是减少60元，A公司租赁价格去年与你们相同，今年已经是每天400元了。

　　租赁方：真的？我再向领导去汇报一下。

　　推挡到这里，就可以大约估计出租赁方的底线了。如果你不推挡，岂不是做了“冤大头”？

　　再次，谈判后还可以要求对方亮出底线。一般来说，第一次谈判往往无法达成双方都合意的结果，或许还要第二次、第三次谈判才能达成结果。第一次谈判结束之后，就可以在沟通中去了解对方的底线。另外，谈判底线也是可以变化的，比如经济大环境的变化，必然会带动劳方要求的提高与降低。因此，我们也需要在谈判结束后，继续与谈判对手保持接触，试探对方的底线是否会发生变化。

　　文/冯社浩