在农业大县广东封开，有大大小小农资店铺300多家，想脱颖而出，没有几招“杀手锏”不行。封开好天年农资经营部（下称“好天年农资”）掌舵人黎水清深谙这一道理。他认为，虽然农业是一个古老的行业，但经营农资必须紧跟时代潮流，敢于尝试。经过多年的摸爬滚打，黎水清亦开拓出一条独特的农资经营法则。
做农资就要做品牌
十几年前从仲恺农业技术学院毕业后，黎水清就在封开农业部门工作。随着国家经济发展，国营农资企业面临改革，黎水清认为这是个机会。于是，他辞掉公职，“下海”开起了农资店。
封开当地对农资产品需求量很大，但市场鱼龙混杂，农民接触太多产品，很难辨别真伪。“现在做农资就要做品牌产品，做大厂生产的产品”，这是黎水清从事农业和农资工作领会到的最深刻一点。
黎水清经常主动参加各大厂家的培训会、产品推介会，以及到各种大型农资博览会寻找商机，一旦有优秀产品他便筹划构建渠道，争取产品代理权，策划推广。最近几年，黎水清代理产品包括了芭田、史丹利、拉多美、福利龙等，个个都是品牌。
在好天年农资经销部，摆放着一套功夫茶具，每次有业务员来访，黎水清都会招呼他们喝上一会儿，畅聊行业。
农民就要眼看为实
黎水清曾在1994年前后承包经营过沙糖桔果场，因此，他十分了解农民的需求。黎水清是南方农村报的忠实粉丝，一次偶然的机会在报纸上看到木美土里进军广东市场的信息，让他对这种新型的生物菌肥产生浓厚的兴趣。防治黄化、保树、壮根、复绿，这款新产品拥有了当地柑桔产业最需要的元素。
然而，作为新进产品，木美土里在广东知名度不高，很多农民对它几乎一无所知，再加上定价比一般比同类产品高，一定程度上也给推广加了一道屏障。
“木美土里是新产品，刚开始时农民不认识，光口头说怎么好，农民是不会相信的。”为了让农民深入认识木美土里，黎水清组织了多场农民会，包括开辟示范田、举办技术交流会等，通过一次又一次的示范田观摩会，让农民知道产品效果。
2014年11月18日，经过一个多月的努力，黎水清的工作终于有了回报。当天，在封开当地举行的一场柑桔复绿示范观摩会，吸引了过百农户参加，现场共订出木美土里生物菌肥近百吨。
随着推广工作的不断进行，农民看到了新产品的效果，逐渐认可木美土里生物菌肥。从2014年初代理木美土里至今，好天年农资已经销售木美土里产品6300多吨。
从农资销售到作物经理
“通过做产品试验田，以产品实际效果征服农民，提高农资售后服务能力，靠口碑影响带动产品销售”，这是黎水清的农资经营法则。为了加深与农户的交流，了解农户最新的需求，黎水清还专门深度研究作物管理技术，并为当地的柑桔种植户提供种植技术帮助。针对柑桔黄化等问题，黎水清认真总结，为种植户量身定制作物生长解决方案。
黎水清说，如今做农资店，不能仅仅卖化肥农药，还要在农民购买产品后，以专业知识向农民讲解产品的使用方法，后期继续跟进作物使用农资产品的效果。尤其是有了试水木美土里营销的成功经历，再一次坚定了他从卖产品到输送技术服务转型的决心。
为了适应转型，黎水清经常对员工开展培训，要求员工深入田间为农民提供技术服务。如今的好天年农资，已从一开始的个体经营店，发展成农资服务商，拥有一支执行力强的人才队伍。“时代要求我们更多地承担品牌服务商、技术服务商的角色，注重口碑影响力，只有用专业技术服务农民，才能让农民产生信任。”
如今电商在农资界十分火，一边是各大企业纷纷探索农资电商，一边是各大经销商担心传统渠道会受到挑战。作为传统的农资经销商，黎水清认为农资电商是一个必然的趋势，前景十分看好，如果时机成熟他将会发展农资电商。
《农财宝典》记者 黄海洋
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