海豚微咨询

　　史永翔，海豚会商智公益导师、YTT（中国）顾问有限公司董事长。

　　刘莉提问：怎么做好交货期管理？

　　我们是安徽一家专门做柳、竹、草等藤编家具系列工艺产品的公司，产品远销欧美地区。近年来，尽管企业也受经济下行的影响，但由于藤原材料比较便宜，产品价格优势明显，我们的出口订单比较充足。为了促进客户的重复购买次数，我们会定期研发新品。每当产品下架后，其配套资产就慢慢闲置下来，这在一定程度上造成了企业资金的流通不畅，对后续的新品投入以及正常交货期产生较大影响。我该怎么解决最头痛的交货期问题？

　　刘莉——安徽美丽园工艺有限公司总经理

　　史永翔：在新品研发的投入方面，很多企业也有类似的情况发生。实际上对于这类企业来说，资金投入不是最重要的问题，而是企业开发的新品太多。对于企业来说，如果开发一款椅子，最好能把它卖遍全世界。在这一点上，企业管理者要学会自信，不然过多开发单一产品的代价会很高，过多的闲置资产就是最好的证明。在当前情况下，企业经营者可考虑租卖一些设备，盘活资产利用率，提高现金持有量，可腾出更多的资源来增加外贸订单，壮大企业。

　　王惠强提问：女装企业怎么做好多品牌经营？

　　我们是广州一家主打欧韩风格的女装企业，有三个品牌，分别针对不同的客户市场，并在一级与二级批发市场、淘宝网进行同步营销。我们受到整体经济下行影响，员工少了很多，但依然感觉自身在管理方面越来越吃力。于是，我们准聘请专业人员来做企业管理，还准备把投资固定资产的资金抽出来，拓展二级市场的店面，在顾客已经认可的款式和风格上，把各品牌的产品研发独立出来，用三个品牌专攻不同的市场。

　　王惠强——广州新秀服饰有限公司总经理

　　史永翔：可以看出，这位企业家在市场拓展方面有点贪心。其实公司单做一级批发市场就可以做到上亿元的规模，但是这位企业家认为公司发展到一定的规模，再做大批量生产时会受到产能限制，在小众市场可能会游刃有余。

　　企业的营销路径实际上有三个方向可以选择：一是单做一级批发市场，公司目前完全可以把量做得更大；二是拓展二级批发市场，即专卖店经营，发展品牌路线，迎合中国消费者的品牌情结；三是开拓电子商务平台，公司完全可以走“阿里系”等电商销售路线。以上方案企业也可都做，但要明确哪一个是明年的重点市场。确定了重点市场和路径后，企业就要将80%的精力投入其中。而其他相对比较稳定的市场和路径，可交给成熟团队去经营，这样对销量的拉升会更加明显，否则就会发现到最后哪个市场都没有做好。

　　路丹妮提问：如何让团体游客户接受涨价？

　　我们是鞍山一家专门提供老年旅游团服务的旅行社，因本地同行间严重的同质化服务，产品利润几乎为零，看不到未来的出路。为扭转经营颓势，我们采用涨价策略，实现盈利翻倍。具体的策略就是，充分考虑了旅客都是“精明人”的想法，找到专门开发不同于其他旅社服务的方法—增加景点，并把新增景点后的线路价格提高到80元/天。成本比原来增加了5元钱，但价格增加了20元钱，我的旅游公司很快就实现了利润的快速增长。请您点评一下我们的涨价策略。

　　路丹妮——鞍山市春天旅行社有限公司总经理

　　史永翔：为了满足旅客的服务需求，这家旅社做了以下服务创新：

　　一是增加景点。许多景区，游客都是第一次去，对旅游区路线不熟悉，很多旅行社为减少开支减少旅游景点。但这家小旅社充分利用游客精打细算的心思，在原有同行线路的安排中新增一个景点，让游客因为游览了额外的景点而觉得很值。

　　二是敢于涨价。也许有人会问，消费者又不是傻子，难道就没有人置疑价格贵了很多？的确，可能有些“精明人”会对此耿耿于怀，但对大多数消费者来说，尽管经常把价格挂在嘴上，但是内心里更看重的是性价比，只要给一个合适的理由，就能说服他们。

　　许百成提问：如何应对价格战？

　　我们是黑龙江省绥化一家生产复合肥的企业，在当地经营七八年后，成为了整个东北市场的行业老大，年销售额在一亿元左右。但是好景不长，很多竞争对手蜂拥而来，他们把更高的利润空间留给了代理商，这样一下子就对我们企业形成了很大的冲击。

　　这时，企业所有的业务经理，甚至包括老板在内都在想：我们一定要打价格战才行。随后，我们开展了市场调查，发现农民大多都偏好更便宜的东西，但是他们也最害怕假货。如果肥料质量得不到保证，那个季度的收成就会因此血本无归。这个发现让我们找到了竞争的关键点，于是开始与各省农业科研站进行联合经营，使我们的肥料变成农业科研站的鉴定产品，销量迅速回升。请您继续给我们一些改善意见。

　　许百成——黑龙江省沃必达集团董事长

　　史永翔：我要告诉大家的是，千万不要把价格放在一个单一容器中，应该尽量把它变成一个组合因子去支配。为了案例企业能更好地拓展市场，我建议企业给广大消费者一点好处，即要有促销。既要把价格抬起来，但也要在农民群体产生口碑效应。为了达成这一效果，方式可以是多种多样的：第一，做抽奖促销活动，中奖者和参与者会帮企业做软性的广告推广；第二，用促销、赠送小礼品等手段诱惑那些贪图便宜的购买者；第三，为所有的渠道商免费提供统一制服，在统一的工作服上打上产品的广告，加大宣传力度；第四，在季节性销售前，先把供应商的钱拿过来，给予一定的返利优惠，让竞争对手在随后的季节性销售中冲不进肥料竞争市场；第五，在销售季节开始时，大力宣传产品的高科技含量，同时保持涨价10%，让农民从心里上接受“便宜无好货”的暗示。

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……