谈判桌上如何锁住自己的立场？

　　在谈判中，我们需要一些方法来加固自己的“战壕”，来抵挡对手的进攻，使其不能逾越。锁住自身立场的常见做法有许多，且通常是多种方法交叉使用。其实，这些方法都可以解套，所以在谈判中，要随时观察周边环境的变化，灵活应对。

　　谈判犹如矛与盾之间的攻防大战。对方用其锐利之“矛”寻隙攻击对手，我们用坚固的防守之“盾”抵挡对方之“矛”。在这场攻防大战中，有可能对方攻破了我们的底线，有可能我们抵挡住了对方的进攻。本文就是探讨在对方进攻的时候，自己应该找到什么样的“盾”来巩固自己的观点，也就是说，如何锁住自己的立场。

　　所谓锁住自己的立场，顾名思义，就是在谈判中利用一些言语方法来加固自己的“战壕”，使得对方不能逾越，从而坚持自己的底线。锁住立场通常有以下几种方法。

　　第一种：白纸黑字

　　在谈判中，经常会有谈判一方拿出公司已有的规章制度文件，或者证书，或者合同，或者条款等等，来证明给对方看：我方的立场是有根据的，是有纸面根据的。

　　每逢中秋佳节，许多出门在外的游子都会向老家的家人寄送月饼。到了邮局之后，工作人员通常都会交给你一份价目清单，上面写着：某品牌，68元到328元不等，而且上面写着邮递费另计。在这个时候，你也不会冒冒失失地与工作人员讨价还价，因为白纸黑字，价目清单，一清二楚。

　　有许多装知名修公司都是采用这一招。通常装修材料的价格是不透明的，装修公司为了将之透明化，通常在装修材料上标明价格，供消费者参考。采用的价格策略也是：价格不变，总价优惠八折等等。

　　在“白纸黑字”这一方法上，提醒大家，白纸黑字可以造假，这要求你利用自己的经验去判断是否如对方所说的一样，纸面上的文字是否属实，有可能是对方故意拿来做挡箭牌的。

　　第二种：找第三者

　　这是在商务谈判中通常用到的一种手法。

　　“不行啊，这样的话，付款条件太苛刻了，公司领导肯定不同意。”

　　“李总啊，董事会已经通过决议，打算这么做，改不了了，所以您还是再考虑一下吧。”

　　“方经理，你这样做，我怎么跟董事会交待！这个是董事会确定下来的方案。”

　　“不好意思，王经理，这么高的价格，我们采购委员会方面肯定不同意的。请您再重新报价。”

　　这些方法都是找到第三者锁住自己的立场。利用第三者，可以将自己置身事外，不是我不同意，而是第三者不同意。对方在面对第三者的时候，通常不会追根究底，也会知难而退。需要注意的是，运用“找第三者”这个方法的时候，一定注意：“第三者”最好是一个群体，比如董事会、财务委员会、某某协会等等，而不是具体到某一个人。这样做，不会让对方抓住某一个人穷追猛打，而且自己也有了转换的空间。

　　第三种：专业知识

　　一提起专业知识，大家都会想到科学研究、新技术应用，比如签订某合同，经常会有双方谈判一番，拿出来一份检测报告，告知对方，现在检测方法方式收费标准是这样，检测的精度是当前最高标准的，所以我们的费用要高于竞争对手20%，这就是专业知识的价值。

　　其实专业知识也是相对的，比如在某一方面，你比对方更了解现实情况，你比对方更了解其中原理，你能够用自己的语言说服对方。比如在水果摊上购买水果的时候，通常卖方会告诉你，这个是美国红提，所以价格要贵等等。通常专业知识拿来当“盾牌”，不要当“刀”。动不动就挥舞“专业知识”，这个你不懂，那个你不对，卖弄专业知识，让对方生厌。其实准确来说，很多专业知识我方知道的对方不知道，对方知道的我方不知道，做人还是谦虚谨慎些为好。专业知识最好拿来当“盾牌”，当人家咄咄逼人的时候，我方才不经意露两下，暗示对方：谁也不是省油的灯，别想骗我！

　　第四种：伤害自己

　　经常在看政治新闻，经常报道：某某绝食了，某某静坐了，某某抗议遭到镇压了等等，这种方法是伤害自己，利用同情心，强迫对方让步。比如某某国家领导人被捕入狱，绝食，来抗议不公平的对待，引起了民众的同情，要求释放。

　　伤害自己在自身谈判中也会用到。其实，有没有伤害到自己并不重要，而是让别人相信已经伤害到你了。导购员经常会对消费者说：这个价格如果答应你，我自己要被扣100元。其实有没有被扣100元，消费者是不知道的。消费者只是知道，如果价格过低的话，会令导购员遭到处罚，恻隐之心，人皆有之，便不会在价格上纠缠。

　　第五种：没有能力

　　首先想到的第一句话就是“要钱没有，要命一条”。

　　没有能力通常让人很心烦，上级交代给下属的任务，下属完不成，说了句话：我搞不定，上级对任务的分配要重新考虑了。

　　没有能力这一立场经常在卖场里面用到。导购员经常告诉你：“我只能给你这个折扣，再低就要请示领导了”，或者就直接告诉消费者：“我帮你问问吧！”便拿起电话来，请示领导。

　　第六种：民意

　　民意经常用在外交谈判、环保谈判、政党谈判之间。比如某某国家大选，到底是选择候选人A，还是候选人B，还是候选人C呢？怎么办，看民意，谁的民意高，谁做候选人。

　　第七种：扣大帽

　　“这个工程必须在7月份完工，要不然会影响到大运会的正常举行”。好了，这个“大帽子”一扣，估计谁都承担不起。

　　以上几种方式方法都是锁住自身立场的常见做法。很多时候，这些方法是交叉使用、综合运用的，来增加自己谈判的筹码。但切忌，这些方法都不是万能的，都可以解套的，所以在谈判中，要随时观察周边环境的变化，做好预防措施。

　　文/冯社浩