通路快建：破解传统招商瓶颈

　　通路快建以高效的信息整合和分析为核心竞争力，让招商决策变得精准、可量化。其招商中心下有5个IT系统：CRM，管理投资者信息；数据中心，追溯、复盘某个项目；呼叫中心，提升招商专员话术；游戏系统，明确晋升路径和标准；MIS，用于收款。

　　随着渠道经营关系中产销位势的逆转，厂商一呼百应的盛景不再，品牌+产品+价格的招商模式落伍。整体营销服务时代来临，经销商不但要求厂商提供切合本地市场需求的产品、稳定价格管控体系，更期望借助厂商经验、平台、团队快速搭建和提升自身营销策划和执行能力。

　　这对厂商的渠道经营能力提出了更高的要求，尤其是中小品牌厂商，谈及招商往往要么感觉不知所措、要么显得力不从心。于是纷纷转向寻求第三方帮助。成立于2009年的通路快建公司正在打破传统招商瓶颈，致力于提升行业标准化和规模化运作水平，实现快速成长，年收入从数千万元增加到5亿元，成为达晨创投A轮进入的企业中估值最高的一家公司。

　　搭建高效信息服务平台

　　通路快建以高效的信息整合和分析为核心竞争力，从而让招商决策变得精准、可量化。代理商流失已经成为厂商最为头痛的问题。在家居建材行业，招商会一场热闹之后，经销商流失率甚至达到65%。流失的代理商或是店面出问题被淘汰，或是改弦易辙加盟竞争对手，更有甚者直接成为竞争对手。但如果厂商能够充分掌握代理商信息和动向，认真对待代理商的信息反馈，及时调整招商政策，建立代理商动态信息汇集平台，在产品配送、政策支持、退换货制度、后续服务、培训等方面提供有力保障，采取相应的事前措施，便能将损失降到最小。因此，招商信息平台缺失才是更为深层的原因。

　　通路快建的招商中心下有5个IT系统：第一个是CRM。管理投资者信息，管理招商专员日常工作，提示专员持续跟进、转化投资者。第二个是数据中心，随时随地会有新的投资者感兴趣的数据汇总到数据中心进行分析数据，可以追溯、复盘某个项目。第三个是呼叫中心，和数据中心、CRM紧密连接，招商专员的电话将被记录，通过反复听以提升话术水平。第四个是游戏系统，与员工的升降级相关，明确晋升路径和标准。通常，通路快建的员工一年有四次机会升级，也有四次机会掉级。第五个是MIS系统，主要用于收款。

　　通路快建真正适应了互联网大潮，在互联网时代，信息化成为标配，尤其随着大数据的普及，数据处理能力也飞速增长，传统招商的一些“凭感觉、凭经验”得以克服，而且在招商团队培养中的知识传递也变得简单。以信息化做支撑、以“先给结果后付费”切实做到客户为中心，从而破解传统招商瓶颈。

　　打造渠道招商健康生态

　　由于厂商和经销商之间的信息不对称，很多招商网站仅仅是一个广告平台，在注册用户资质认定、招商项目筛选等方面漏洞较多，甚至存在依靠套取经销商投资获取不正当利益的行为。通路快建致力于打造一个招商领域的诚信交易平台，从而真正保护投资者权益。通路快建站在投资的立场来筛选、评审招商项目：第一，投资者要投多少钱？第二，投资者风险有多大？第三，投资者的回报有多少？第四，投资周期有多长？第五，投资者能不能做好？一个项目走完评审流程少则三五天，多则半个月。如果经销商遭遇欺诈，通路快建还承诺先行赔付。

　　同时，在盈利模式方面，通路快建一直秉承“先创造价值，后分享价值”，最大程度保障以客户利益为先，在帮助客户企业招到代理商后再一次性收取佣金。传统外包的做法是由专业团队入驻企业，企业承担团队工资，非常耗费时间和资金成本，而且存在前中后台磨合的问题，性价比也不高。通路快建不仅事后收费，而且拥有一支完整的推广团队、客服团队，此举无疑提升了客户的合作信心。

　　透明、授权、互信的内部分工

　　通路快建坚持规则透明、奖惩有度。好比在游戏里，你能得到什么，你会失去什么，这些规则员工很清楚。公司变成了一个游泳池系统，所有员工必须下水。通路快建认为：创业公司要先做事后做人，首先必须要有公正的规则。更加难得的是，通路快建希望员工把工作当成兴趣。因此，引入激烈的评比机制，让员工认识到是在为自己奋斗。通路快建通过给授权、给担当来培养团队，让团队可以完成规模化的作业和发展，从而真正建立起一个可复制的标准化体系和服务客户的流水线。

　　当下，厂商只有真正把招商作为一项需要长期规划的工作来做，真正了解市场、了解代理商，用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件，构建起可以长期起支撑作用的代理商关系管理平台。制定的招商政策让代理商切切实实看到投资的机会，同时配合有针对性的招商传播策略，才能有的放矢，招到能和厂商共图事业进展的代理商，从而发挥经销组织规模化经营和优势互补，达成合作共赢。

　　文/张民