接下来，连锁店该怎样走？

　　近年，涉及水产动保产品、药品的各种连锁店（直营店、加盟店），在各水产养殖区不断出现，这些连锁店，装修门面风格统一，店员制服整齐划一，与传统“夫妻店”不同，这些连锁店有着明显的公司化特质，且连锁规模越大，企业特性越明显。这些连锁店，有着不少的共同特征：在市场上主动出击，管理制度完善，注重品牌形象建设，服务与营销相结合等。

　　连锁模式，业内已经有成功的先例可供参考，但这些后发者，除了要面对行业都面临的团队建设难题，承受人才流失的阵痛，又得权衡代理还是产销结合的利弊。除了深耕当地，在周边区域形成较强的品牌效应，相互降低配送和退换货成本，也有部分连锁店选择广布局，快速上规模。

　　对于这一类网络化的经营平台，首先必须肯定，这是行业的正向因素，在这类连锁店平台发展的过程中，推动了产品规范化、销售标准化、从业人员专业化的进程，但是随着行业的变迁和发展，无论是2-3家店的初期连锁，还是规模已超百家的规模企业，都不得不直面这一发展模式的新老问题：

　　团队建设和发展平台打造

　　和饲料这样成熟的工业化行业不同，从目前来看，动保产品存在以下两个特征：生产技术门槛低、产品多而好货少，由于产品来源良莠不齐、养殖环境千变万化，动保产品带有高度技物合一的色彩。

　　连锁店实际经营中，对店面人员的技术能力提出了更高的要求。店员良好的技术服务能力，是成功销售动保产品的有力保障，但人员能力的配备和成长，无疑是对费用和成本的考量。如果说在前几年，养殖还相对理想的情况下，店员可以像坐诊医生那样“照方开药”，现在显然不太奏效；而在同行竞争日趋激烈的环境中，对养殖病案处理失误，其带来的影响权重会被不断放大。

　　专业人才的需求，导致企业除了想法设法招人，也得创造条件把人留住。既要培养其成材，也要满足人员成长后的利益需求。这极大考验着连锁店负责人做蛋糕和切蛋糕能力。

　　代销还是产销困惑

　　在本次专题调查中，《农财宝典》记者采集了多家区域性的连锁企业，除了个别对象外，大部分都是从事纯粹经销的业务，而对所经销产品的品质，几乎是所有调查对象最关心的问题之一。

　　代销产品，能集各大生产厂家之所长，在品类产品上选择的余地更多；而自主产销，则可以更好把握由于原料、配方、生产方式等变动，造成的产品质量差异。珠三角某家从事动保连锁经营的企业负责人曾直言，目前养殖环境复杂，产品的变动往往会造成使用失效，这就使经销者难以把握和评判，自己不得不考虑筹建工厂自己生产，把控产品质量风险。

　　赊欠还是现金操作

　　赊销是行业中的老话题，动保产品由于高毛利的特性，赊销曾经非常盛行，并由此衍生出一系列的问题。观察动保产品连锁销售模式的出现、演化，我们可以发现，从某种意义上来说，连锁模式的出现，很大程度上就是为了消除赊销行为，但是多数区域性的连锁企业来说，这仍旧是一个绕不开的话题。

　　银货两讫，本来天经地义。但在长久赊销盛行风气，和日益激烈的市场竞争环境下，现金操作往往会让经营陷入销量和风险的两难境地。经销的核心在于价值的让渡，客户从店里获得了什么？是技术的变现还是资金的支持？必须看到的是，在整体大环境不理想的形势下，特别是对于规模较小的连锁企业来说，必须支撑店面的一定销量，而且在产品生产端和技术优势的不足，也使企业无奈做出这样的举措。

　　但可喜的是，大部分的连锁店，都在往现金操作靠拢，赊销幅度较以往已大幅降低，市场交易环节，环境整体向好。

　　如何面对成本上涨及饲企竞争

　　和传统模式的动保经销店相比，成本偏高是连锁店模式始终绕不开的话题，即便是采取加盟店的形式，无论是员工工资、工作时间、日常运转等方面，都要比传统店要付出更多的成本，如此情况下，怎样保证连锁店的市场竞争力？这恐怕不是依靠“技术服务”卖点所能支撑的，而需要经营者对企业上下游、内部和外部做出整体的把控。

　　除此外，来自饲料企业的压力也在与日俱增，依靠强大的人员团队和市场网络，饲料企业不断把技术服务推向终端，特别是对于大型饲料企业来说，动保产品甚至可以不赚钱，而由于饲料销售的纽带捆绑，终端的养殖群体对饲料企业的动保产品，具有较强的信任度和依赖性，以上这些，都是考验着连锁动保企业的综合能力。

　　其实，连锁模式所遇到问题，大多是行业经销环节必须面临的发展瓶颈，相对传统夫妻店，其实连锁店通过规模化运作，这些问题都已得到一定弱化。但同时，连锁店也必须面对内部，特别是中基层员工的上升通道问题，这也是连锁店发展的内部压力。

　　内外发展压力下，除了把盘子做大，也有部分连锁店选择往上下游延伸，将产业链做长。

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