开平金鑫：把用户培养成分销商

　　开平市金鑫鱼药兽药有限公司（以下简称金鑫）的成立是一个偶然事件，但却给她的负责人邝毅章带来了机遇和方向。邝毅章就读于佛山市农校，1995年毕业后就被分配到开平市水产局工作，当时主要是在水产局名下的养殖场养殖龟和甲鱼。一切的改变源于1996年的那次谈话，当时开平市水产局邀请了北京渔经生物技术有限责任公司的董事长蒋火金前往当地进行交流，邝毅章刚好也在现场。经过一番了解和认识，蒋火金突然对邝毅章说了一句话：“不如你来帮我跑市场吧。”于是，他便成为了该公司的业务员。

　　“蒋总当时跟我说这个行业比较自由，又是朝阳行业，收入也高，我当时也没多想，就答应下来了。”邝毅章说，“刚开始那3年主要是利用在养殖场认识的周边关系户进行推销，后来就干脆辞掉水产局的工作，在珠三角市场又跑了3年。”渐渐，邝毅章发现养殖户对药品的需求量不断变大，便萌生了回开平开药店的想法。2002年开平总店开业，2008年4月恩平市分店也正式营业。

　　人手问题成为发展瓶颈

　　邝毅章告诉记者：“刚开始业务量不多的时候，还能靠着自己和家里人的帮忙应付得过来，但后来随着当地养殖户增多，业务量也不断提升，就有点忙不过来了。”人手不足的问题逐渐突显出来，特别是恩平店的开业更让邝毅章忙得焦头烂额。此时的他意识到，必须要打造自己的专业技术服务团队。

　　于是，邝毅章开始四处招人，他招过具有多年行业经验的药厂业务员，招过有丰富养殖经验的养殖户，也招过刚刚从水产院校毕业的学生。遗憾的是，这些人都无法达到令人满意的程度。“我培养这些人主要是想让他们帮我打理分店，以及为以后的扩张储备人才，”邝毅章说，“但试用过4个人以后，我便放弃了。”邝毅章很用心的培养他们，并让他们独自管理恩平的分店，最长的一个管理时间为1年，但效果都无法令他满意。“要找到适合的人太难了，学生水平不够，不能马上上岗，需要培养，培养起来后又跑掉，出去开店跟自己抢生意。”邝毅章无奈道。

　　另辟蹊径，用标杆户拓展市场份额

　　前两年，邝毅章看中了台山市的白对虾养殖市场，本来希望通过招募人手抽出时间开发的计划，由于一直找不到合适的人选而搁浅。但他不能再等，再等下去，蛋糕就要被分完了。于是，从去年开始，他就有意识的培养标杆养殖户，利用标杆户去影响周边其他养户。“你可以理解为养殖户就是我的‘二级点’，他们既是我的客户，也是我的分销商。”邝毅章告诉记者。利用养殖户作为分销平台的最大好处是节约成本，一年跑2~3趟，除了运费基本没有什么成本支出，每年基本可以做到2~5万元的销售额。而如果直接在当地开直营店，则需要支付人工、租金、税收等成本，总体算下来每个月至少要有30万元的营业额，才能保证盈利。

　　当然要找到适合作为“二级点”的标杆户并不容易。首先养殖户必须认可你的产品和技术，才会乐意推荐给身边同是养殖户的亲戚朋友；其次必须是在产品使用量大，使用意识强的水产品种产区（如对虾），才有实行的意义；最后是要对这些养殖户进行充分的了解，选取诚信度高、资金实力强的进行合作，降低回款风险。

　　邝毅章告诉记者，这种“二级点”虽然每个点的销量不会很多，但胜在稳定。他计划未来3年，在台山市沿海近10个镇的对虾产区，每个镇开发3~4个这样的“二级点”。“这也是没办法之中的办法，在资金实力有限，人才储备不足的情况下，这是目前最适合金鑫进行资金积累和市场扩张的方法，当然未来肯定是要以打造完全属于自己的连锁网点为目标，加强金鑫品牌的建设。”邝毅章表示。

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