黎超明：经销的信心来自饲料品质稳定

　　黎超明今年26岁，从前年开始，他从一个饲料厂的营销岗位离职，改做了饲料经销商的生意。“其实当时也没什么大的宏愿，就是想换一个发展和学习的方式。”7月14日，面对来访的记者，黎超明这样描述当时“跳槽”的原因。

　　“对于我的想法，家里人都是很支持的，现在做了两年下来，感觉做这一行生意最大的保证，既不是资金，也不是人脉关系，而是饲料产品稳定的质量。”现在，黎超明有二十多个客户，并且客户在逐步增加，他自己评价，“从当前这个时期来看，做的还算可以”，或许是在营销行业的经历中，看过了市场上太多的变化起落，“求稳”是他目前最大的诉求，或许在将来能发展成较大型的经销商，或许成为一个多元化的养殖企业，这个年轻人对未来充满希望。

　　转行两年 稳扎稳打

　　黎超明的饲料店在高要市大湾镇，是一个很简朴的店面，“本来想做一个大招牌，后来考虑到生意才刚起步，还是低调些比较好”，现在他最看重的，是养殖户的使用效果，毕竟两年时间虽然有了一定根基，但还不算牢靠，依靠饲料的效果，“做一个客户稳住一个”是最有效的办法。

　　黎超明经销的是四会市中顺饲料有限公司（以下简称“中顺”）的“畜旺渔丰”牌饲料，至于为什么选择这个不怎么出名的品牌，他有自己的理由。他在大湾镇有两个朋友，接连试用成功，其中一个还是当地较有名气的大规模养殖户，养殖水平和技术都比较到位，“产品得到了他们的认可，我就可以放心大胆去做了。”

　　“我的二十多个客户，没有一个生客，全是我和客户的朋友。”黎超明介绍，这样操作的好处有很多：对客户的情况比较熟悉，可以随时了解到他们的想法；这些客户的养殖经验比较丰富、水平不错，资金回收有保障；有利于稳固自己的销量。“做熟客生意，如果没效果，基本等于自砸门面，我也是心里认定中顺的饲料比较靠谱，才会放胆这样干。”

　　定位适中 强调性价比

　　陆志文是黎超明现在最核心的客户，他有110亩水面，由于养殖技术比较好，在大湾镇也算小有名气，他目前采用草鱼和罗非鱼混养的模式，其中草鱼约占70%。

　　“我养鱼超过20年了，用过的饲料品牌可谓无法计数，从去年开始用中顺饲料，感觉这个饲料的性价比还是不错。”在陆志文看来，评价饲料的好坏，不应单单从价格来看，最终应该看性价比。

　　陆志文采取一年两造鱼的养殖模式，每亩投放1斤左右的草鱼200-300尾，0.2-0.3斤的草鱼500-600尾，还有800-1000尾罗非鱼苗。在14日当天，他介绍，现在塘里的罗非鱼已经长到0.4-0.5斤，草鱼小的有1.2-1.1斤，大的有1.7-2斤。

　　陆志文还告诉记者，在投料方面，自己不喜欢太过看重行情，“价格总在变化，既然有跌就有涨，我不会为了价格波动而改变自己的步骤。”在他看来，手里有商品鱼，才有讨论价格的资格，否则一切皆是空谈，一年的生产计划可以灵活微调，但不去打乱，追求的是综合效益。

　　“用同样的种苗，同样的模式和管理，用这个饲料比以前多产鱼，这就是好产品。”陆志文还告诉记者，他所说的“多产鱼”，也要相对来看，例如他现在主用的“畜旺渔丰”8830#罗非鱼膨化饲料和6628#草鱼膨化饲料，在大湾市场上定位中档产品，和同样档次的饲料相比，效果是更优的，“在去年以前，我从未听说过中顺这个饲料厂，现在看来，中顺饲料厂名气虽然不大，但饲料性格比很高。”

　　“一切回归饲料本质”

　　饲料经销商是一个辛苦的行当，特别是近几年来，随着养殖业向微利方向发展，对经销商风险控制、资金回收、产品选择、服务功能等能力的要求越来越高，同行之间的竞争也越来越大。

　　入行两年，黎超明已经深刻体会到做一个经销商的不易，“以前光是看，现在自己做，感觉完全不同，确实是辛苦”。不过在他看来，自己也有优势，在大湾这里，畜旺渔丰虽然等于是一个新品牌，但现在客户已经见到效果，在当地的口碑也基本成型，可以新建立一个好的营销体系：重实效、少赊销、稳步走；“如果我放胆赊销，大把人上门拿饲料，但那样没有用，我见过太多这样的情况，很多人生意都做砸了。”

　　近年来，各饲料企业也越来越重视终端，不断强调服务终端的理念；与此同时，今年以来，饲料企业的竞争逐渐进入白热化状态，各种促销、折扣、降价、赠送层出不穷。对此，黎超明显得比较淡然，“价格战虽然是常见手段，但最终还是要回归饲料产品的本质”，他认为，即使是通过一些手段，暂时赢得了市场，但始终不能持久，“为什么我最看重实效，原因也在于此。”

　　基于这样的理念，黎超明对未来的预期也比较实际，经营规模并不是太重要的方面，关键是做好自己的本职，经销好的产品，“就像中顺这样，虽然名气不大，但这么多年发展过来，每一步都比较稳健，这是我所追求的状态。”

　　文/图《农财宝典》-新渔网记者 孙岁寒