中山荣兴：引进管理咨询 迈向资本运作

　　“我们还只是一家小公司，很多东西才刚刚开始起步。”虽然已经在广东拥有30家分店，被业内同行公认做得比较成功，中山市荣兴动物药品有限公司（以下简称荣兴）经理冯镇培，在见到记者时的第一句话，却是充满了谦虚。

　　刚开始只为了解决就业问题

　　荣兴的前身是中山市沙溪镇荣兴兽药店，1987年10月开始开店，起初是开在沙溪市场内一家不起眼的小店。“或许你不会相信，刚开始开这家店的初衷是为了解决我母亲的就业问题。”冯镇培回忆道，“我母亲黄洁英是荣兴的创始人，70年代母亲从云南省迪庆自治州的畜牧兽医学校毕业后，就被分配在当地做兽医，但由于离家太远，她决定辞职回乡。”回到中山的黄洁英就业并不容易，很快她便失业了。后来恰逢改革开放，当时在广东省兽医药品生物制药厂当厂长的同学建议她自己开兽药店，药厂可提供赊货服务帮助其打开市场。

　　很快兽药店便开了起来，刚好当时中山养殖业开始进入发展阶段，生意也慢慢好起来。“两年后我弟弟冯智渊开始接手兽药店，不久后我也一起加入进来帮忙。我和我弟弟都不是专业出身，我1986年从广东工业大学电力工程专业毕业后，就在中山当中学老师，我弟弟在接手前也是在其他行业打拼。”冯镇培告诉记者，虽然缺乏专业知识，但是他和弟弟都是那种爱学习的人，所以上手很快。

　　1998年，荣兴在肇庆四会市大沙镇开了第一家分店，2004年，荣兴建起了现在的总部和仓库，2005年注册成立公司，从2005年至2008年期间，是荣兴的业务上升期，每年的销量都保持在10%以上的增长率。“我们一开始是做畜禽药，2000年才开始经销水产药，当时也刚好赶上了养殖业的快速发展期，加上珠江所、广州精博、上海同仁、广东天宝、中山天天、河北远征等数十家大药厂的帮忙和支持，才使我们在资金欠缺的条件下能够快速发展壮大。”冯镇培回想起荣兴的发展历程，内心充满感激。

　　直营和加盟并存，稳步前进

　　在荣兴的众多分店中，既有直营店，也有加盟店。直营店拥有统一的标识，店内人员全部由公司统一招聘委派，产品进货也是全部由公司总部负责，店内人员不得绕过公司擅自向药厂拿货，所得收益归公司所有。加盟店除了也拥有统一标识外，店面商铺和店内管理人员则是由加盟方独自提供，加盟店除了可以从荣兴以较优惠价格进货外，还可以自行与药厂合作，独自进货，所得收益归加盟方所有。

　　据冯镇培介绍，荣兴现有的30家分店中，大部分都属于直营店，加盟店所占比例较少，但荣兴未来的计划是加强与加盟店的合作，通过增加加盟店数量来提升盈利点和进行市场扩张。“加盟店的优势是运作成本低，公司可省去店铺成本和人工成本这两部分费用，而加盟方的自主权也会大很多，同时在企业筛选、产品质量把控、进货沟通、GSP审核等问题上可得到极大简化，减少了多余的运营成本。”冯镇培表示，“加盟店也存在弊端，那就是如果加盟方诚信无法得到保障的情况下，会对公司品牌造成极大的影响。”

　　冯镇培认为，随着工业化进程加快，农业也从原来的价格竞争转变为服务竞争，单价利润率的降低，必然迫使企业通过降低单品利润、提高销量、提升服务品质等措施进行应对。兽药经营属于传统生意，企业不能做颠覆性发展。循规蹈矩，稳健前进，在合法合规基础上诚信经营，赢取客户的回头率，才是企业制胜之道。“做得好不如做得久，只有经营时间足够长，企业品牌才有沉淀价值。”

　　人才储备与专业化

　　冯镇培总结了药品经销商现阶段发展遇到的四个主要难题：养殖面积缩小，市场竞争激烈；经销商缺乏对产品的检测能力；人才储备不足，专业人员技术提升困难；员工专业化程度低。其中他指出人才储备和专业化是重中之重以及企业决胜的关键。

　　冯镇培认为，近年来总体养殖面积是缩小的，竞争的激烈程度却是不断增加，药店激增，受此影响，在GSP元年（2010年）后，荣兴的业绩也开始出现下滑。“但这是客观环境，我们无法改变，我们只能改变自己。”他认为药品经销商首先应该尽量提升自身的产品检测能力，对厂家资质、产品质量、信誉度等关键方面有自己的检测标准，以降低自身的经营风险。目前荣兴已经自行设立了一套简单的产品检测流程，用于对代理产品进行相关检测，以此作为选择或淘汰产品的依据。

　　冯镇培表示：“企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才要留住，不能像走马灯一般走过场。”招人难和留不住人是目前大多数药品经销商最头痛的问题之一。冯镇培认为招人难不是问题，只要企业自身吸引力足够，该问题即可得到解决。关键在于招到人以后人才能否留得住，能否形成自己的观念并为企业创造价值，能否克服惰性和形成向心力。动物药品企业对专业人员技术的依赖性较强，目前技术服务人员技术提升存在困难，如何提高他们的自主学习意愿，克服眼高手低，使服务能够跟上市场步伐，是荣兴面临的一大考验。

　　除了专业技术人员以外，其他岗位的员工也必须做到专业化，进出货管理、人力资源管理、财务、物流、客服等职务人员都要加强培训，提升专业化程度。“我们以前不主张员工主动上门服务，担心出安全事故，恰好以前处于卖方市场，客户有求于我们，导致员工养成了一种坐等客户上门，爱买不买的‘大爷’范，”冯镇培谈到，“现在是买方市场，这种意识不改变过来，企业将会死路一条。”

　　引进管理咨询公司，构建企业道德观念

　　2015年，荣兴首次引入管理咨询公司，成功与曾为联想、苏宁、创维等国内连锁企业服务的深圳逸马企业管理顾问有限公司达成合作。“现在整个公司的人都在学习和培训，包括我自己也在不断学习连锁企业运营的相关知识。”冯镇培告诉记者。培训的主要内容包括安全意识、法律法规、礼仪服务、知识更新、店务管理、财务管理、人员流动管理等，目的是希望最终达到工作细化，树立远景，目标明确，梳理和解决现有内部问题。把企业从产品运作过渡到品牌运作，最终走向资本运作。

　　除了进行相关培训外，冯镇培也希望通过这次合作，构建出属于荣兴自己的企业道德观念。“‘缝合无人见，存心有天知。’这是北京同仁堂的一幅对联，我觉得这同样适用于兽药行业，口碑需要依靠个人道德来营造，而拥有相似道德准则的员工则可以聚合成为企业道德。”冯镇培说。他认为应该把西方的绩效管理和东方的儒家文化相结合，形成适合中国土壤生长的企业道德观念。概括来讲就是仁义礼智信，具体表现为诚信经营，对领导的尊重，对员工的爱护，对工作的责任心，企业内部人员各司其职，各尽其份。

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