珠海15万吨海鲈料市场引发的价格战

　　7月10日晚间，水产饲料三巨头宣布珠三角海水鱼市场集体降价。广东粤海饲料集团（下称粤海）旗下江门粤海及中山粤海率先宣布7月10日18点起海水鱼料降价300元/吨，同时宣布珠三角、粤东、福建地区白虾料降价300元/吨；紧接着海大集团（下称海大）旗下珠海海龙和通威股份（下称通威）旗下珠海海为宣布7月11日零时海水鱼料降价250元/吨。

　　粤海、海大、通威三大水产饲料巨头几乎不约而同降价，这在近年实属罕见。然而，故事还没有结束。

　　7月11日中午，恒兴股份也宣布珠三角、粤东、福建地区海水料和白虾料降价300元/吨。恒兴的加入把这场价格战推向高潮。7月11日18点，海大旗下珠海容川、湛江海大等子公司宣布华南地区虾料全面降价；7月11日21点左右，粤海宣布整个集团虾料全面下降300元/吨，石斑鱼料降价500元/吨；7月11日22点，海大旗下珠海容川宣布鲈鱼料和海水鱼料降价350元/吨，珠海海龙、广州容川同时宣布对鲈鱼料和海水鱼料再次降价100元/吨。紧接着，珠海海为跟进降价，宣布海水A料再降价100元/吨。

　　这场由珠海海鲈料引发的价格战已经波及华南所有特种水产料，从海水鱼料到虾料、混养料、泥鳅料、黄颡鱼料、石斑鱼料，降价范围从珠三角扩展到粤东、粤西，再到向整个华南市场，澳华集团、江门明辉、珠海德海、珠海世海等企业纷纷加入这场价格战。

　　价格战根源：打破粤海海鲈料一家独大格局

　　珠海海水鱼养殖面积4万亩左右，主养品种为海鲈、盲曹、黄花、黄鳍鲷等海水鱼，市场饲料容量15万吨左右，其中海鲈料占6-7成，养殖面积集中于斗门白蕉镇。海鲈饲料市场容量大且高度集中，是各大饲料企业眼中的一块肥肉。但是经过多年的洗牌，粤海是珠海海水鱼料的绝对领导者。

　　不少企业尤其是通威、海大这样的饲企大鳄一直觊觎这块肥肉，近年频频出招，欲打破粤海的绝对霸权地位。通威先是2012年挖走粤海鱼料技术总监张璐博士，随后收购珠海泓大饲料有限公司（珠海海为），旨在强攻海鲈饲料市场；海大则是2012年在珠海白蕉成立号称亚洲第一的新厂——珠海海龙，2014年3月更是高薪聘请以前专管珠海海水市场的江门粤海营销部副部长戴才，并增加多一个品牌“容川”开拓珠海海水料市场，而且专门组建广州容川销售团队介入，从去年开始海大着重开发海鲈饲料市场。去年在珠海白蕉投产的珠海市德海也对海水市场虎视眈眈，澳华今年也加紧布局海鲈饲料市场……

　　随着近两年饲料市场竞争加剧，不少企业的赊销额度比往年提高，经销商为了争抢客户，扩大支持额度，以前资金控制十分严格的海大，为了打市场在这两年市场支持力度也逐渐放宽；但粤海的营销政策十分灵活，年底还有年底回款与预付款一系列的优惠政策捆绑经销商，其他企业要挖角粤海的客户十分困难。

　　“有些厂家为了挖角粤海客户，甚至亏本200元/吨。”然而，难度大不等于放弃，尤其是市场就家门口的海大和通威。去年8月初，迫于鱼粉上涨，粤海率先在海鲈料提价300元/吨，但竞争对手海大、通威均没有跟上，导致粤海又不得不被迫通过促销优惠恢复原来价格。在去年全年整个行业的对虾料、生鱼料、黄颡鱼料等特种料都纷纷提价的同时，唯独海鲈料没有变化，而且鱼粉价格升到16000元/吨时，海鲈料价格也没有丝毫变化。

　　然而，尽管去年受到严重挑战的粤海，市场占有率依然稳中有升。据《农财宝典》记者综合统计，2014年珠海海水料销量粤海8-8.5万吨、海大2-2.5万吨、海为1-2万吨。

　　价格战战术：范围扩大、拉虾料下水，围魏救赵

　　这场降价狂潮的背后，实质是两大集团在珠海海水鱼料的角力发展到华南市场的全面博弈。作为华南水产料霸主的海大，在特种鱼料的市场占有率并不高；而作为特种水产料霸主，粤海在海水料拥有不可争议的话语权。

　　海大经过多年的发展，目前在淡水鱼料市场已经占有比较稳定的市场，按战略部署，下一步必然要向高档料市场扩张，这是企业发展战略和完善产品结构的必然结果。观察人士认为，海大谋划这场大战已久。海大强攻海水鱼料更是一箭双雕的美事，一方面抢占市场，一方面拖慢竞争对手进军淡水料的步伐。“珠海海龙亚洲最大单厂，但长期产能过剩，连亏两年。海大急需增加海水鱼料销量，改变现状。因此，调整了竞争策略——不惜代价，把质量做到最好。因为海大销量小，甚至可以不赚钱。去年海水料粤海降价，海大不降价，因为海大暂时没想过在海水料挣钱；此外，海大赊销程度比粤海还猛，本来粤海最近这几年海水鱼资金卡的比较紧了，但是海大搅局不得不让粤海放宽资金政策。海大的目的只有一个，就是把销量做起来。”

　　同为水产巨头的粤海，不会坐以待毙。在去年稳住市场后，今年开始吹响反击号角。与中山泰山合作显示了粤海进军淡水鱼料的雄心不可挡，而率先在虾料市场降价更是反击对手的重要举措。

　　“海大在海水料市场份额小，挑起价格战打击粤海。而在珠三角、粤东甚至是福建地区虾料市场，海大都长期霸占第一位置，粤海用意很简单，就是在海大市场占有率高的地方降价。”业内人士如是分析这场价格战，之后海大开始反击，整个华南虾料全线降价，随后粤海更是整个集团虾料全面降价。

　　“杀敌一千，自损八百，两大集团都是用相同战术。”业内分析师认为，海大和粤海在珠海海水鱼料的这场攻防演练完全可以写进教科书。从海大在水产板块的战略部署和产品结构来看，发展高档水产料是必然结果，在海水鱼料上与粤海的竞争，是不可避免的。

　　不过，海大和粤海在这场大战中都没有输家，在目前水产饲料大局还在变化之中，仍然处于大浪淘沙的洗牌进程中。

　　饲料巨头相互厮杀，中小企业如何安身立命？

　　细心发现，这场华南价格战，粤海、恒兴步伐一致，海大、通威也形成某种默契。这场价格战的主角是海大和粤海，为何作为彼此老对手的恒兴，通威会分别和粤海、海大在这场价格战上形成默契？

　　恒兴是曾经华南水产的霸主，海大后来居上，两家企业的恩怨由来已久，加上恒兴当前的重心转移华南普通淡水鱼料，与粤海不谋而合。而通威在华南水产板块这几年重心逐渐由淡水料往虾特料倾斜，自然要抢粤海、恒兴两大对手的市场，因为粤海、恒兴在华南特种水产料的市场份额最大，普通淡水鱼料是通威华南市场的主要利润贡献点，同样与海大殊途同归。

　　“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。”十九世纪英国首相帕麦斯顿的一句话，参透了国与国之间的关系，这句话在这场华南水产价格战中也适用。四大巨头的分排站队，实质上说明水产饲料企业从单品致胜，到寡头企业向全产品线扩张，这个过程中的竞争是赢者通吃的局势。通威称霸普通淡水料后部署特种水产料，海大瞄准海水鱼料及高档水产料，粤海和恒兴欲在普通淡水鱼料突围，畜牧巨头进军水产企业，水产巨头进军畜牧市场，均是行业大企业大势所趋。

　　面对这轮价格攻防战，真正应该反思的是中小企业。这在所有寡头竞争的行业，都面临同样的问题。互联网行业中的“腾讯帝国”，依靠强大资本和复制能力，收割小微创新企业的市场。不可避免的，“腾讯现象”在水产行业也会上演。

　　在今年水产料竞争加剧，大北农等畜牧巨头不断进军水产料的背景下，海大和粤海掀起的这轮价格战，小企业未来生存压力将与日俱增，就好比“加多宝PK王老吉，和其正输了”。

　　文/图《农财宝典》-新渔网记者 苏若晶