民生商贷通:“小微”中的大生意
- 来源:投资者报
- 关键字:民生,商贷通,小微,大生意
- 发布时间:2010-11-22 10:04
在看得见地平线的荒凉原野，一个牛仔奋力跃马驰骋，这样的场景经常在美国西部片中看到。“我们的商贷通业务就像是在演西部片，在尚未开发的荒蛮地，努力地与天斗、与地斗。”民生银行零售银行部总经理艾民在提到商贷通业务时颇有点豪迈气概。
之所以将民生的商贷通业务开辟比喻为西部片，乃是因为商贷通客户群是尚待开发的处女地，此前众多银行都怯于涉足这一群体，现在民生银行正像“西部牛仔”一样，在驰骋开发。民生将这一群体称为“小微企业”。
小微企业是比中小企业更加细分的群体，多数银行中小企业贷款定位是对行业内经营规模稍微小点的中型企业贷款，而小微企业贷款则具体到了个体工商户、私营企业主，“比如就北京地区来说，木樨园商户、后海餐饮圈的商户等都是我们的客户对象。”艾民称。
民生银行2010年三季报显示，截至9月30日，商贷通贷款余额突破1200亿元，较年初增加人民币752.02 亿元，增长167.83%。
民生缘何推出针对小微企业贷款的商贷通业务，而且还做得风生水起？其实答案很简单，有需求才会有市场。
小微企业贷款难
中小企业贷款一直就很难。
递交贷款申请，提交各种企业资料、各种担保抵押，然后再层层审批，所耗费的时间相当漫长，而且还不一定能通过审批；即便通过了审批，很可能已经延误了时机。
事实上，贷款申请时间久还不是中小企业抱怨最多的问题，银行贷款门槛高才是根本性问题。规范的财务制度、良好的信用记录是所有银行的最基本要求，而中小企业的现状很多达不到这最基本的要求。
由于很多中小企业都是家族式或合伙式发展起来的，财务制度不符合现代企业标准司空见惯，尽管现在很多企业已经有了向标准化发展的意识，但不可能一蹴而就，尚需多年的规范发展。
良好的信用记录也是一大藩篱。早在上个世纪九十年代，人民银行就开始推进企业征信系统建设，直到2006年，人民银行才开发出专门针对中小企业贷款的征信系统，但现在看来这个系统进行得并不顺利，由于牵涉几个部门系统合作，加之部门间的利益分配，系统建设速度缓慢。
此外，缺乏相应担保抵押物是贷款难的又一诱因。
据《中国金融发展报告（2010）》数据显示，目前国内，设立仅1年的企业没有一户获得贷款，2~3年的企业有39%获得了贷款，3~5年的企业有46%获得贷款；5~10年的企业有71%获得贷款。
同时，注册资本在200万元以下的企业有43%获得贷款，且贷款额几乎都在500万元以下；200万~500万元的企业中有46%获得贷款；500万~1000万元的企业有10户，其中7户获得贷款；1000万元以上的企业有91%获得贷款。
也就是说正处于成长期的企业或是注册资本低的企业获得贷款的几率很小。中小企业贷款尚且如此难，小微企业更无须说。但是，贷款难不代表没有需求。
“统计表明，国家经济发展主体在民间，但恰恰民间资本十分紧缺，以中小企业为主的民营企业中，真正不缺资金的仅占12%，资金匮乏的中小企业则占到80%，其中严重缺乏者为20%。”艾民介绍。
商贷通助力小微贷款
“小企业和微型企业是就业的主力军，但贷款难。民生银行却把小微企业贷款作为首要发展战略，董事长亲自抓，不愿做的分行行长下台，已达日增几亿元。小微企业们赶快找民生贷款，哪怕你是开小饭馆摆烟摊的，没抵押物可以采用互保，申请后一周到账。”巨人网络集团董事长兼CEO史玉柱在微博(http：//t.sina.com.cn)中这样介绍民生商贷通业务。
一如史过往风格，介绍极具煽动性。数据为证，此微博被评论了七百多条，转发了一千多条，其中不乏直接向史咨询具体如何贷款者。
无论网友如何评价，作为民生银行董事的史所述不虚。小微企业金融服务在民生银行已上升到战略高度，而最先提出挖掘小微企业贷款的人正是董事长董文标，在董事长的亲自过问下，商贷通业务全国推广还不到两年，就已经取得了不错成效。
“大家可能难以想象，在过去的18个月里面，我们借出了2000亿。现在的规模是1200亿，有700亿、800亿都已经还了。然而我们的户均贷款不超过200万，十几万笔业务都是一笔一笔堆起来的。”说到此，艾总颇有点自豪。
但是在最初民生推出此项业务时，在分支行层面曾受到抵制。“在去年6月份之前，大家都是传统做房贷，对这个新业务，无论出什么政策、奖励、措施，分支行总说风险太大，不愿意干，最后只好我们总行赤膊上阵亲自去做。”
分管商贷通业务的副行长毛晓峰曾经在凌晨两点到昆明斗南花卉交易市场做调研，类似的例子在民生上演过多回。
在总行打开局面后，分支行开始积极开展商贷通业务。“我们仅苏州7个支行做了80亿的小企业贷款，都是户均200万、300万的。”
银行和企业双赢
民生银行为什么要做这样一群客户？难道仅仅是为了大公无私的帮助小微企业？银行毕竟还是要盈利的。
为大型企业贷款是银行的传统业务，因为大型企业通常有国资背景，或者是有披露完整的信息，风险较为可控，是银行业互相争抢的“香饽饽”，但这里已是一片“红海”，厮杀激烈。
而正在上演“西部片”的商贷通业务所面临的环境则是一片“蓝海”，仅有为数不多的几家银行在真正做中小企业贷款，而为小微企业提供灵活担保抵押服务的则只有民生。问题来了，如何控制风险？
为此，民生坚持“大数法则”和“收益覆盖风险”两个基本原则。通过行业规划、商圈规划，分析确定行业、商圈的预期损失率；通过批量营销扩大规模，体现大数法则，使实际风险损失接近预期损失率。在此基础上，制订合适的产品价格覆盖风险。
“通俗一点解释，就是靠数量来分散风险，个案不会对我整体资产状况产生威胁。在一个庞大的总量里，比如核销2000万，但整体却能带来20亿的利益收入。过去我们的银行老是为了这2000万痛苦不堪，去过度的追求安全。”
商贷通业务秉承这样的价值观，首先，民生认为这些小微企业主是值得尊重的，第二，认同他们的实力，第三，相信他们是好人。
因为“相信他们是好人”的价值观，商贷通贷款有个很重要的原则：“从人出发，不从抵押物出发”。
“第一年我跟你打交道，我跟你不熟悉，我看看你们的家里有什么。比如车子押给我，我贷给你10万块钱。第二年，如果还要求把车抵押，对客户来说是很大的不尊重。”
商贷通业务除了实现为小微企业服务和为银行新的利润源做贡献外，还改变了业务员的工作模式，“过去要在觥筹交错中，用酒和胃来换业务，现如今商贷通业务不需要做这样的牺牲了。”
于是，民生银行和小微企业实现了双赢。
……
之所以将民生的商贷通业务开辟比喻为西部片，乃是因为商贷通客户群是尚待开发的处女地，此前众多银行都怯于涉足这一群体，现在民生银行正像“西部牛仔”一样，在驰骋开发。民生将这一群体称为“小微企业”。
小微企业是比中小企业更加细分的群体，多数银行中小企业贷款定位是对行业内经营规模稍微小点的中型企业贷款，而小微企业贷款则具体到了个体工商户、私营企业主，“比如就北京地区来说，木樨园商户、后海餐饮圈的商户等都是我们的客户对象。”艾民称。
民生银行2010年三季报显示，截至9月30日，商贷通贷款余额突破1200亿元，较年初增加人民币752.02 亿元，增长167.83%。
民生缘何推出针对小微企业贷款的商贷通业务，而且还做得风生水起？其实答案很简单，有需求才会有市场。
小微企业贷款难
中小企业贷款一直就很难。
递交贷款申请，提交各种企业资料、各种担保抵押，然后再层层审批，所耗费的时间相当漫长，而且还不一定能通过审批；即便通过了审批，很可能已经延误了时机。
事实上，贷款申请时间久还不是中小企业抱怨最多的问题，银行贷款门槛高才是根本性问题。规范的财务制度、良好的信用记录是所有银行的最基本要求，而中小企业的现状很多达不到这最基本的要求。
由于很多中小企业都是家族式或合伙式发展起来的，财务制度不符合现代企业标准司空见惯，尽管现在很多企业已经有了向标准化发展的意识，但不可能一蹴而就，尚需多年的规范发展。
良好的信用记录也是一大藩篱。早在上个世纪九十年代，人民银行就开始推进企业征信系统建设，直到2006年，人民银行才开发出专门针对中小企业贷款的征信系统，但现在看来这个系统进行得并不顺利，由于牵涉几个部门系统合作，加之部门间的利益分配，系统建设速度缓慢。
此外，缺乏相应担保抵押物是贷款难的又一诱因。
据《中国金融发展报告（2010）》数据显示，目前国内，设立仅1年的企业没有一户获得贷款，2~3年的企业有39%获得了贷款，3~5年的企业有46%获得贷款；5~10年的企业有71%获得贷款。
同时，注册资本在200万元以下的企业有43%获得贷款，且贷款额几乎都在500万元以下；200万~500万元的企业中有46%获得贷款；500万~1000万元的企业有10户，其中7户获得贷款；1000万元以上的企业有91%获得贷款。
也就是说正处于成长期的企业或是注册资本低的企业获得贷款的几率很小。中小企业贷款尚且如此难，小微企业更无须说。但是，贷款难不代表没有需求。
“统计表明，国家经济发展主体在民间，但恰恰民间资本十分紧缺，以中小企业为主的民营企业中，真正不缺资金的仅占12%，资金匮乏的中小企业则占到80%，其中严重缺乏者为20%。”艾民介绍。
商贷通助力小微贷款
“小企业和微型企业是就业的主力军，但贷款难。民生银行却把小微企业贷款作为首要发展战略，董事长亲自抓，不愿做的分行行长下台，已达日增几亿元。小微企业们赶快找民生贷款，哪怕你是开小饭馆摆烟摊的，没抵押物可以采用互保，申请后一周到账。”巨人网络集团董事长兼CEO史玉柱在微博(http：//t.sina.com.cn)中这样介绍民生商贷通业务。
一如史过往风格，介绍极具煽动性。数据为证，此微博被评论了七百多条，转发了一千多条，其中不乏直接向史咨询具体如何贷款者。
无论网友如何评价，作为民生银行董事的史所述不虚。小微企业金融服务在民生银行已上升到战略高度，而最先提出挖掘小微企业贷款的人正是董事长董文标，在董事长的亲自过问下，商贷通业务全国推广还不到两年，就已经取得了不错成效。
“大家可能难以想象，在过去的18个月里面，我们借出了2000亿。现在的规模是1200亿，有700亿、800亿都已经还了。然而我们的户均贷款不超过200万，十几万笔业务都是一笔一笔堆起来的。”说到此，艾总颇有点自豪。
但是在最初民生推出此项业务时，在分支行层面曾受到抵制。“在去年6月份之前，大家都是传统做房贷，对这个新业务，无论出什么政策、奖励、措施，分支行总说风险太大，不愿意干，最后只好我们总行赤膊上阵亲自去做。”
分管商贷通业务的副行长毛晓峰曾经在凌晨两点到昆明斗南花卉交易市场做调研，类似的例子在民生上演过多回。
在总行打开局面后，分支行开始积极开展商贷通业务。“我们仅苏州7个支行做了80亿的小企业贷款，都是户均200万、300万的。”
银行和企业双赢
民生银行为什么要做这样一群客户？难道仅仅是为了大公无私的帮助小微企业？银行毕竟还是要盈利的。
为大型企业贷款是银行的传统业务，因为大型企业通常有国资背景，或者是有披露完整的信息，风险较为可控，是银行业互相争抢的“香饽饽”，但这里已是一片“红海”，厮杀激烈。
而正在上演“西部片”的商贷通业务所面临的环境则是一片“蓝海”，仅有为数不多的几家银行在真正做中小企业贷款，而为小微企业提供灵活担保抵押服务的则只有民生。问题来了，如何控制风险？
为此，民生坚持“大数法则”和“收益覆盖风险”两个基本原则。通过行业规划、商圈规划，分析确定行业、商圈的预期损失率；通过批量营销扩大规模，体现大数法则，使实际风险损失接近预期损失率。在此基础上，制订合适的产品价格覆盖风险。
“通俗一点解释，就是靠数量来分散风险，个案不会对我整体资产状况产生威胁。在一个庞大的总量里，比如核销2000万，但整体却能带来20亿的利益收入。过去我们的银行老是为了这2000万痛苦不堪，去过度的追求安全。”
商贷通业务秉承这样的价值观，首先，民生认为这些小微企业主是值得尊重的，第二，认同他们的实力，第三，相信他们是好人。
因为“相信他们是好人”的价值观，商贷通贷款有个很重要的原则：“从人出发，不从抵押物出发”。
“第一年我跟你打交道，我跟你不熟悉，我看看你们的家里有什么。比如车子押给我，我贷给你10万块钱。第二年，如果还要求把车抵押，对客户来说是很大的不尊重。”
商贷通业务除了实现为小微企业服务和为银行新的利润源做贡献外，还改变了业务员的工作模式，“过去要在觥筹交错中，用酒和胃来换业务，现如今商贷通业务不需要做这样的牺牲了。”
于是，民生银行和小微企业实现了双赢。
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