最会卖基金的人

　　这是一个很有意思的“游戏”。

　　刚刚过去的2010年，无论对散户还是机构投资者而言，都是一种历练。市场的大幅震荡使基金业绩分化严重，基民的投资热情并未随着新基金的密集发行而增长。截至2010年12月31日，与2009年底的基金数量相比，全行业增加了159只基金，但基金管理规模，却下降了6.46%。

　　谁能在退潮中继续前行？

　　换句话说，谁能在全行业规模下降的惨烈过程中，还能夯实自家公司的“规模”口袋？

　　这需要有投研团队的业绩支持，更考验着各公司销售部门负责人的胆识、眼光和智慧。

　　《投资者报》综合2010年基金新产品发行和老基金持续营销两方面因素，同时用一定的指标剔除市场和公司业绩因素的干扰，综合评测出2010年最给力的10位基金销售负责人--我们称之为“最会卖基金的人”，他们分别是：

　　摩根士丹利华鑫副总经理秦红、嘉实副总经理李道滨、华商市场开发部总经理王有、兴业全球副总经理杨卫东、易方达副总经理刘晓艳、国投瑞银总经理助理刘凯、博时副总经理兼零售业务部董事总经理李雪松、诺安总裁助理刘东、广发副总经理肖雯、汇添富副总经理于东升。

　　这些“最会卖基金的人”，并不完全来自前十大资产管理规模的公司，他们中既有中型公司的代表，如汇添富、兴业全球等，也有去年的黑马公司，如华商、摩根士丹利华鑫。

　　摩根士丹利华鑫和华商的逆市爆发，是2010年的经典案例。数据显示，摩根士丹利华鑫去年资产管理规模增长率达到281.59%，行业资产管理规模涨幅第一；份额涨幅高达318.58%，涨幅也为第一；同时，其基金资产管理规模排名从2009年底的58位跃居到43位，排名上升15位，上升位数位列行业第二。

　　摩根士丹利华鑫的总份额则由2009年底的23.09亿份增至2010年底的96.65亿份。旗下两只偏股基金大摩领先优势、大摩资源全年净值回报率分别为21.97%、18.51%，两基金全年分别净申购12.59亿份、7.4亿份，总份额同比增长215.74%、76.75%。

　　这些公司背后的成功逻辑，《投资者报》在此前的报道中已连续进行了解剖，本期专题报道，不仅详细研究了前十名“最会卖基金的人”背后的成功逻辑，也对落后者、前十大规模公司的表现展开了分析，他们各有各招，又存在很多相似点。

　　在我们看来，优秀者在适应客户需求方面往往比较前瞻。为了适应客户的需求，这些公司的内部改革往往非常得快，基本上年年都有一个新的筹划。

　　如李雪松透露，博时的市场体系今年将进行一个大的改革，无论是服务水平或者服务内容，都要新上一个台阶。这是经过客户与他们在市场中不断磨合所产生的想法，相互都要提高。

　　在他的印象中，市场、销售部门应紧密贴合客户需求，“原来大家知道买股票基金，或买基金就行了。现在，产品的选择太多了，该选哪一个，不该选哪一个，什么时候卖，什么时候买，都发生变化了。”投资人不仅开始关注产品，或者基金经理带来的收益回报，更希望基金公司能提供进一步的投资建议。

　　这类需求，对基金公司营销团队是一个新的挑战。

　　而在杨卫东看来，基金行业与客户建立的是信托关系，客户把钱交付给基金公司投资，传递的是一份信任，因而，基金公司理应将持有人的利益放在首位，提供优质的理财服务，致力于让持有人的回报最大化。

　　需要向读者说明的是，我们此次的评价主要是从公募基金的角度来评测，其实，还有一块“战场”--专户业务，也能体现基金公司销售负责人的专业能力高低。同时，基金公司普遍对专户业务投入的精力也非常大，它对于公司品牌、规模和收益的帮助很大，能真正体现公司的竞争力。

　　然而，受制于专户业务不能进行信息披露，我们无法获得全面的业务数据，这造成我们暂时还不能将公募基金业务、专户业务综合到一个平台，对基金公司的整体销售能力进行评价。

　　服务是一种精神，是对客户的尊重。

　　这是基金公司的安身立命之本。只有当业绩带动规模、当管理取代销售成为基金的主要推动力时，基金行业才能稳步健康地发展。