2010年最会卖基金的10个人
- 来源:投资者报
- 关键字:2010年,卖基金,10个人
- 发布时间:2011-01-17 13:10
2010年的股市对基金公司的支持很不给力，它的跌宕起伏让基金行业总资产整体大幅缩水，虽然新发产品数量快速增加，但总规模却低于2009年。
市场不给力，不等于各基金公司销售部门不给力。在同样的市场环境下，各公司基金销售负责人给力的程度不一样，方式不一样，为公司切得蛋糕的份额也明显不一样。
《投资者报》数据研究部对60家基金公司分别考察，发现不同的销售负责人差别巨大，具体表现为：新产品发行时有些能在市场低迷时大幅超越市场，有些却相反；持续营销时，有些能发挥公司业绩优势，抓住时机扩大规模，特别是即使业绩平平甚至较差，却能在低迷时抢占更大的市场份额，而有些却相反。
综合新品发行和持续营销，剔除市场因素和公司业绩因素的相关影响，《投资者报》研究发现，2010年最给力的10位基金销售负责人是摩根士丹利华鑫副总经理秦红、嘉实副总经理李道滨、华商市场开发部总经理王有、兴业全球副总经理杨卫东、易方达副总经理刘晓艳、国投瑞银总经理助理刘凯、博时副总经理兼任零售业务部董事总经理李雪松、诺安总裁助理刘东、广发副总经理肖雯、汇添富副总经理于东升。
46%基金公司份额增加
2010年股市全年下跌超过14%，基金投资者因为这样的市场环境对基金投资失去了不少兴趣。
全年下来，偏股型基金赎回份额超过申购，截至2010年底，基金总份额为2.4万亿份，其中今年新发基金增加了3500亿份，相对2009年末，老产品规模缩水15%。
但并不是所有的基金公司在2010年都出现了份额减少。60家公司中，有32家总份额减少，占总数的54%；28家份额不降反升，占总数的46%。
缩水比例最大的公司包括金元比联、申万巴黎、交银施罗德、信达澳银、天治、长信、国泰和长盛等。缩水总额较大的是些中大型公司，如交银施罗德、国泰和长盛，它们2010年分别减少了278亿份、108亿份和66亿份，缩水幅度高达35%、17%和14%；比例最大的金元比联和申万巴黎相对上一年缩水幅度分别高达61%和41%。
与这些缩水公司不同的是，面对相同的市场环境，一些公司的份额却呈上升态势，在市场中占有的份额不断扩大。
份额上涨幅度最大的公司包括：摩根士丹利华鑫、华商、民生加银、国联安、华富、中欧、中银等。前三家的涨幅均超过了100%，如摩根士丹利华鑫2010年初管理基金仅23亿份，年末翻了3倍高达96亿份；份额绝对数量增长最大的三家公司分别是易方达、华商、银华，分别增加了230亿份、197亿份和142亿份，增幅达18%、165%和25%。
新品发行因素
影响基金公司份额变化的第一个要素是新品发行，这也是考察基金销售负责人能力的一个重要指标。
2007年基金销售按配额卖的繁荣景象再难见到，现在每次基金发行，负责发行的人定要绞尽脑汁，打通渠道关系，策划产品销售策略，制定各种不同的销售奖励政策等。
在新产品发行时，销售负责人往往亲自出马，不仅拜访各大银行相关业务的负责人，还要到各地拜访银行分行、支行行长；不仅要亲自在一些投资者见面会上推荐自家产品，还有不少会自己申购或动员私人关系申购。
他们制定的这些政策和行动，渠道是否买账？基金投资者是否买账？关键要看基金的发行数据，如果销售好于同类同期的发行规模，表明决策有效，否则，只能说明这些销售策略效果不佳。
《投资者报》数据研究部将新品发行的情况与当季同类新品发行平均水平比较，结果显示，农银汇理、嘉实、中银、广发、摩根士丹利华鑫、兴业全球、中邮创业、交银施罗德、易方达、汇添富的优势明显高于平均水平。
如嘉实基金2010年在6月和12月成立的嘉实价值优势和嘉实价值主题，均明显高于当季同类产品的平均水平。在二季度偏股型基金平均发行规模为15.70亿份，前者发行总额为39亿份，高出1倍多；四季度偏股型基金发行平均规模为23.70亿份，后者发行总额为63亿份，高出1倍多。
在新品发行中，落后同类基金当季平均水平的公司10家，依次是宝盈、金元比联、诺德、长信、天弘、东吴、信诚、泰信、中海、浦银安盛。
如宝盈2月份成立的宝盈中证100，当季同类基金平均发行规模为23.42亿份，该基金首发规模仅有2.81亿份。
2010年有6家公司未发行任何新产品，它们是万家、益民、东方、天治、景顺长城、华夏。华富只发行了一只固定收益类基金，长城年末发行，至今尚未完成。
持续营销之市场因素
影响基金发行的第二个主要因素是老产品的持续营销。与新品发行不同的是，持续营销的功夫属于长期积累，其好坏首先与销售部门的整体素质有关，整体素质的高低又与销售负责人选人、培养人和安排人的关系紧密。
一个高素质的销售团队，不仅在发行新产品与销售渠道保持紧密联系，平时也和渠道保持着良好关系；一个高效的销售团队，不仅向投资者介绍产品的收益，也会告诉投资者风险，向投资者推荐最适合的基金，能让投资者感觉到的是理财服务，而不是推销行为本身。
只有这样，投资者才会相信这个销售团队，进而相信这家公司和公司的产品，在市场波动的时候，不会恐慌赎回，在市场行情好时，也能理性抉择。
有这样的团队负责销售，基金资产规模的增长率必然会高于市场平均水平，在激烈的市场竞争中切得更大的蛋糕。
《投资者报》数据研究部将60家公司老产品(指2010年以前成立的产品，下同)偏股型基金总规模的变化率，与市场同类产品平均变化率比较，研究结果表明，摩根士丹利华鑫、华商、泰信、国投瑞银、建信、银河、海富通、景顺长城等高于市场平均水平。
如摩根士丹利华鑫2010年管理的3只偏股型基金，份额均出现了较大幅度增长。相对上一年，大摩领先优势、大摩资源优选混合、大摩基础行业混合的总份额分别增长了215%、76%和13%，而市场平均是缩水了7%。
有些公司却相反，缩水幅度远高于市场的平均变化率，位居前列的公司包括浦银安盛、信达澳银、新华、交银施罗德、金元比联、长盛等。
如交银施罗德管理的7只老产品全部缩水，缩水幅度最大的前三只依次是交银先锋股票、交银180治理ETF联接和交银成长股票，分别缩水了45%、32%和31%，缩水最小的是交银稳健配置混合，也缩水了9%，从年初的48亿份缩减至44亿份。
持续营销之业绩因素
老产品持续营销的好坏除了与整体销售团队有关外，还和产品的业绩有关。但请注意这一因素也不绝对。
在业绩面前，不同公司销售负责人采取的方式是不一样的，结果也大不相同，有些公司产品业绩很好，销售却依然不好；有些业绩一般，但在销售负责人的努力下，依然能卖得风生水起。
对于不同业绩情况下的产品销售，《投资者报》判定，产品业绩好销售就好，这样的销售团队只算得上合格，相反产品业绩一般，或者较差也能销售得很好，则表明销售能力优良。
为此《投资者报》数据研究部采用业绩与销售状况五段匹配打分(标准请参看评价体系简介)，剔除基金业绩对销售的影响，更加客观地分析销售团队的作用。
研究结果表明，60家基金公司中，剔除业绩影响后持续营销做得最好的基金公司包括万家、博时、工银瑞信、鹏华、长信、国投瑞银、华宝兴业、上投摩根、益民等。
如博时管理的12只偏股型基金的老产品，去年多只业绩不佳，而在销售中的份额增长率中，有两只处在前五分之一，3只处在前五分之二，4只处在中游水平。
销售做得最差的公司包括信达澳银、浦银安盛、天弘、金鹰、天治、信诚等。
看到这些公司，你或许很快能想到去年不少业绩优异的产品，如信达澳银中小盘、金鹰中小盘、天治创新等，虽然这些公司旗下产品的业绩还不错，但在份额增长方面是缓慢的，销售部门未能充分发挥业绩的优势，抢占更多的市场份额。
从上不难看出，2010年销售给力不给力，是一个综合水平的体现，不是说业绩做好了，天上一定掉馅饼；也不是业绩不理想，基金肯定卖不掉。
……
市场不给力，不等于各基金公司销售部门不给力。在同样的市场环境下，各公司基金销售负责人给力的程度不一样，方式不一样，为公司切得蛋糕的份额也明显不一样。
《投资者报》数据研究部对60家基金公司分别考察，发现不同的销售负责人差别巨大，具体表现为：新产品发行时有些能在市场低迷时大幅超越市场，有些却相反；持续营销时，有些能发挥公司业绩优势，抓住时机扩大规模，特别是即使业绩平平甚至较差，却能在低迷时抢占更大的市场份额，而有些却相反。
综合新品发行和持续营销，剔除市场因素和公司业绩因素的相关影响，《投资者报》研究发现，2010年最给力的10位基金销售负责人是摩根士丹利华鑫副总经理秦红、嘉实副总经理李道滨、华商市场开发部总经理王有、兴业全球副总经理杨卫东、易方达副总经理刘晓艳、国投瑞银总经理助理刘凯、博时副总经理兼任零售业务部董事总经理李雪松、诺安总裁助理刘东、广发副总经理肖雯、汇添富副总经理于东升。
46%基金公司份额增加
2010年股市全年下跌超过14%，基金投资者因为这样的市场环境对基金投资失去了不少兴趣。
全年下来，偏股型基金赎回份额超过申购，截至2010年底，基金总份额为2.4万亿份，其中今年新发基金增加了3500亿份，相对2009年末，老产品规模缩水15%。
但并不是所有的基金公司在2010年都出现了份额减少。60家公司中，有32家总份额减少，占总数的54%；28家份额不降反升，占总数的46%。
缩水比例最大的公司包括金元比联、申万巴黎、交银施罗德、信达澳银、天治、长信、国泰和长盛等。缩水总额较大的是些中大型公司，如交银施罗德、国泰和长盛，它们2010年分别减少了278亿份、108亿份和66亿份，缩水幅度高达35%、17%和14%；比例最大的金元比联和申万巴黎相对上一年缩水幅度分别高达61%和41%。
与这些缩水公司不同的是，面对相同的市场环境，一些公司的份额却呈上升态势，在市场中占有的份额不断扩大。
份额上涨幅度最大的公司包括：摩根士丹利华鑫、华商、民生加银、国联安、华富、中欧、中银等。前三家的涨幅均超过了100%，如摩根士丹利华鑫2010年初管理基金仅23亿份，年末翻了3倍高达96亿份；份额绝对数量增长最大的三家公司分别是易方达、华商、银华，分别增加了230亿份、197亿份和142亿份，增幅达18%、165%和25%。
新品发行因素
影响基金公司份额变化的第一个要素是新品发行，这也是考察基金销售负责人能力的一个重要指标。
2007年基金销售按配额卖的繁荣景象再难见到，现在每次基金发行，负责发行的人定要绞尽脑汁，打通渠道关系，策划产品销售策略，制定各种不同的销售奖励政策等。
在新产品发行时，销售负责人往往亲自出马，不仅拜访各大银行相关业务的负责人，还要到各地拜访银行分行、支行行长；不仅要亲自在一些投资者见面会上推荐自家产品，还有不少会自己申购或动员私人关系申购。
他们制定的这些政策和行动，渠道是否买账？基金投资者是否买账？关键要看基金的发行数据，如果销售好于同类同期的发行规模，表明决策有效，否则，只能说明这些销售策略效果不佳。
《投资者报》数据研究部将新品发行的情况与当季同类新品发行平均水平比较，结果显示，农银汇理、嘉实、中银、广发、摩根士丹利华鑫、兴业全球、中邮创业、交银施罗德、易方达、汇添富的优势明显高于平均水平。
如嘉实基金2010年在6月和12月成立的嘉实价值优势和嘉实价值主题，均明显高于当季同类产品的平均水平。在二季度偏股型基金平均发行规模为15.70亿份，前者发行总额为39亿份，高出1倍多；四季度偏股型基金发行平均规模为23.70亿份，后者发行总额为63亿份，高出1倍多。
在新品发行中，落后同类基金当季平均水平的公司10家，依次是宝盈、金元比联、诺德、长信、天弘、东吴、信诚、泰信、中海、浦银安盛。
如宝盈2月份成立的宝盈中证100，当季同类基金平均发行规模为23.42亿份，该基金首发规模仅有2.81亿份。
2010年有6家公司未发行任何新产品，它们是万家、益民、东方、天治、景顺长城、华夏。华富只发行了一只固定收益类基金，长城年末发行，至今尚未完成。
持续营销之市场因素
影响基金发行的第二个主要因素是老产品的持续营销。与新品发行不同的是，持续营销的功夫属于长期积累，其好坏首先与销售部门的整体素质有关，整体素质的高低又与销售负责人选人、培养人和安排人的关系紧密。
一个高素质的销售团队，不仅在发行新产品与销售渠道保持紧密联系，平时也和渠道保持着良好关系；一个高效的销售团队，不仅向投资者介绍产品的收益，也会告诉投资者风险，向投资者推荐最适合的基金，能让投资者感觉到的是理财服务，而不是推销行为本身。
只有这样，投资者才会相信这个销售团队，进而相信这家公司和公司的产品，在市场波动的时候，不会恐慌赎回，在市场行情好时，也能理性抉择。
有这样的团队负责销售，基金资产规模的增长率必然会高于市场平均水平，在激烈的市场竞争中切得更大的蛋糕。
《投资者报》数据研究部将60家公司老产品(指2010年以前成立的产品，下同)偏股型基金总规模的变化率，与市场同类产品平均变化率比较，研究结果表明，摩根士丹利华鑫、华商、泰信、国投瑞银、建信、银河、海富通、景顺长城等高于市场平均水平。
如摩根士丹利华鑫2010年管理的3只偏股型基金，份额均出现了较大幅度增长。相对上一年，大摩领先优势、大摩资源优选混合、大摩基础行业混合的总份额分别增长了215%、76%和13%，而市场平均是缩水了7%。
有些公司却相反，缩水幅度远高于市场的平均变化率，位居前列的公司包括浦银安盛、信达澳银、新华、交银施罗德、金元比联、长盛等。
如交银施罗德管理的7只老产品全部缩水，缩水幅度最大的前三只依次是交银先锋股票、交银180治理ETF联接和交银成长股票，分别缩水了45%、32%和31%，缩水最小的是交银稳健配置混合，也缩水了9%，从年初的48亿份缩减至44亿份。
持续营销之业绩因素
老产品持续营销的好坏除了与整体销售团队有关外，还和产品的业绩有关。但请注意这一因素也不绝对。
在业绩面前，不同公司销售负责人采取的方式是不一样的，结果也大不相同，有些公司产品业绩很好，销售却依然不好；有些业绩一般，但在销售负责人的努力下，依然能卖得风生水起。
对于不同业绩情况下的产品销售，《投资者报》判定，产品业绩好销售就好，这样的销售团队只算得上合格，相反产品业绩一般，或者较差也能销售得很好，则表明销售能力优良。
为此《投资者报》数据研究部采用业绩与销售状况五段匹配打分(标准请参看评价体系简介)，剔除基金业绩对销售的影响，更加客观地分析销售团队的作用。
研究结果表明，60家基金公司中，剔除业绩影响后持续营销做得最好的基金公司包括万家、博时、工银瑞信、鹏华、长信、国投瑞银、华宝兴业、上投摩根、益民等。
如博时管理的12只偏股型基金的老产品，去年多只业绩不佳，而在销售中的份额增长率中，有两只处在前五分之一，3只处在前五分之二，4只处在中游水平。
销售做得最差的公司包括信达澳银、浦银安盛、天弘、金鹰、天治、信诚等。
看到这些公司，你或许很快能想到去年不少业绩优异的产品，如信达澳银中小盘、金鹰中小盘、天治创新等，虽然这些公司旗下产品的业绩还不错，但在份额增长方面是缓慢的，销售部门未能充分发挥业绩的优势，抢占更多的市场份额。
从上不难看出，2010年销售给力不给力，是一个综合水平的体现，不是说业绩做好了，天上一定掉馅饼；也不是业绩不理想，基金肯定卖不掉。
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