你是一个聪明的甲方吗？

　　甲方和乙方的关系，从一纸合同的约束和权、责的条款看，似乎是对立的，其实更多是统一的，只有长久共赢才是合作的最好立足点。

　　当越来越多的企业（甲方）将眼光投向外部人力资源管理咨询相关服务，希望它能帮助企业解决问题、为企业带来新的活力时，他们面对的是纷繁的产品和各类供应商（乙方）。于是，人力资源经理们辗转徘徊，货比三家，希望找到适合自己企业的人力资源服务，甚至还有各种筛选供应商的攻略。而当一些项目最后的效果不理想时，甲方也通常会把责任归于乙方。这看似精明的甲方，其实最容易“聪明反被聪明误”。

　　笔者作为为企业提供人力资源服务的乙方，在多年与甲方打交道的过程中，对其文化感受非常深刻，总结下来发现，越是自命甲方高高在上的企业，被乙方“坑”得越狠，以为得了便宜赚了面子，失的却是企业更多的利益。这类企业的文化大体有如下几个典型特征：

　　类似选长工的地主。在企业中，最早寻求乙方合作的就是生产建设行业。甲方大多是开发商、业主、技术拥有者或者外资企业，手上有资源、有订单、有技术、有市场；乙方大多是包工头、代工厂、设备制造商，没资源、没技术、没市场，只有人，而且人的

　　素质也较低。在这样一种背景下，甲方自然有很大的优越感，居高临下看乙方，话自然是说上句了，价钱也没得谈，你不干有的是人抢着干，就算你干了，也不能保证按约定付费，动辄增加工作量，减少报酬，更改思路，即使这样，还得让你垫资，交保证金，诸多苛刻条件，除了责任就是义务，基本上没什么权利。而乙方呢，为了获得甲方的长期订单和合作，不得不对甲方低眉顺眼，“作揖磕头”，甚至还得给“回扣”。这类情况在有些企业根深蒂固，以至于他们对待任何性质的外包服务和合作，都形成了固定的应对范式，不管什么项目，不管自己懂不懂，上来就是指手画脚，说乙方不懂，价钱砍一半……表面上甲方赚了面子，省了“票子”，可是实际上呢，看看那些“豆腐渣工程”就知道了。

　　犹如光动嘴的监工。从项目开始到结束，有些甲方的项目管理人员，更多是把自己定位为监工，检查乙方是否按时到岗，工作量是否饱满，阶段性成果是否按时提交……，却较少投入到项目中，参与项目问题讨论，配合项目组了解企业情况，提供改进意见和建设性意见。在这种情况下，乙方不得不做足表面功夫，不管干没干活，派几个人天天在现场；不管调研质量如何，文案都做得很漂亮；不管能用不能用，最后都能交差。最后，咨询公司带着自己的专业和甲方的企业实践走了，甲方就只留下一堆不能用的“成果”。

　　好像爱占便宜的小市民。在有些项目中，甲方通常希望在一次项目中获取更多的赠送项目和免费服务。这种习惯在管理咨询项目中也非常典型，合同虽然签订了，但是在实际项目开展中，甲方还是会不断超越项目边界，要求乙方从做一个模块改为捎带做更多模块，为20人做访谈改为顺便访谈100人，做10个人的评价改为简单测评50人，而给乙方的理由更加堂而皇之——“都很简单，也没什么工作量”，“我们其实自己也会做只不过没时间” ……。于是乎，项目边界被扩得无限大。

　　那么，如何做一个合格的甲方呢？你会发现那些最后项目实施能收到满意效果的甲方，更多的是具有合作文化和学习文化。其特征也值得推荐：

　　不选贵的只选对的。很多大牌企业找咨询公司合作时推崇找外资的、找“贵”的，觉得这个才能配上自己的身价品味，就像一个身体羸弱的病人并不能用最好的补药一样，不适合的再好也没有用。会选乙方的甲方，一定是一个买东西识货的人，因为道理是一样的，会买东西的人不光看品牌，还看质量、看好不好用，最关键的是，知道花多少钱能买到多少东西，他们从来不会奢望花100块就能买到奢侈品，也不会花2万块买个“赝品”。与这种甲方合作，“大牌”乙方不敢怠慢，得认真对待，否则怕砸了自己牌子；“小牌”乙方也更珍惜第一次的合作机会，希望能建立长期的合作关系，所以在合理的利润空间下，双方各取所需，不会只是一锤子买卖，为长期合作打下了基础。

　　不分彼此共同进步。很多甲乙双方之所以能长期合作，是因为在沟通与合作中，甲方从来没把自己当动嘴的、把乙方当干活的，从项目第一天开始就一直与乙方共同战斗，关注每一步计划是否合理、每一步结论是否可行、每一项成果是否实用。甲方把有没有学会作为对自己的要求，把能不能落实作为对项目的要求，做不好大家一起想办法，更不会把责任都推给乙方，把功劳揽到自己身上。长此以往，甲方的工作效率提高了，乙方的专业水平也有长进。这种默契的配合，会让双方更容易形成长久的合作关系。

　　一分钱一分货。人在买东西时，凡是关心赠品的客户，大部分不会分辨主品的好坏；凡是不关心赠品的客户，大部分都知道自己需要什么。这几乎是一条铁律了。贪便宜的心态，在任何时候都是导致上当受骗的主要原因。理性的甲方，会客观地看待乙方的服务、产品的价值和价格，懂得尊重乙方的工作量和投入，明白好钢需要时间锤炼，过硬的成果也不是一天两天就能做出来的。面对这样的甲方，乙方会因为受到尊重和认同而更加认真对待项目，也因为工作主线聚焦而把更多精力花在锤炼项目品质上，不会仓促赶工，也不会金玉其外败絮其中。

　　文/纪超