褚橙经销“暗战”

　　10月21日，农历重阳节，褚时健没有像其他老人那样登高抒怀，一整天，他要么是在解答别人的问题，要么就是忙着招待天南地北的各路媒体。

　　褚时健之所以如此忙碌，还得从10月10日说起。当日，褚时健的儿子、云南恒冠泰达农业发展有限公司(以下简称恒冠泰达)董事长褚一斌在褚橙山庄宣布与阿里巴巴满天星计划合作，同时在天猫“独家”开设了“褚氏新选水果旗舰店”并推出“云冠红心青柚”，外界普遍称其为“褚柚”。

　　而在当天，一场内容为“向褚时健致敬”的发布会同样在褚橙山庄举行。褚时健的外孙女婿、褚橙实际运营平台新平金泰果品有限公司(以下简称金泰果品)经理李亚鑫，以及推动“褚橙进京”的本来生活网成为这次发布会主角。让外界颇为意外的是，主办方提供的资料中特别澄清，褚橙已注册商标，并做到“专”和“精”，不存在“褚柚”产品。而“褚橙并没有和天猫及满天星计划独家合作”，并将与本来生活网进行更深度的合作。据了解，上述两场活动，褚时健都出席并发言，即两场活动都得到了褚时健的肯定，而褚橙经销商则在发布会上扮演着重要的角色。

　　至此，两场看似有些冲突的发布会，似乎透露出了褚氏家族在经营路径上的分化：儿子开发新品种“褚柚”，打算另立门户复制褚橙的成功模式；而外孙女婿则专心经营褚橙，并与“云冠红心青柚”明确界限。手心手背皆是肉，接班人施展身手，对年近90的褚时健而言，未必不是一件幸事。

　　褚时健老骥伏枥

　　在距昆明4个半小时车程的褚橙庄园，很多记者是一个月内来第二次了。褚时健在搀扶之下再次向外界讲起了他的“褚橙秘诀”。面对漫山遍野的橙子树，褚时健用不着记者提问，就会自顾自地讲起种植褚橙的点点滴滴。

　　如今，褚橙的种植和精选已成为家喻户晓的常识，互联网+鲜果、电子商务才是外界最想问褚时健的问题。但是带着几十位参观者走了不足百米，褚时健就需要回到车上休息，参观者的热情包围让这位88岁的老人有点招架不住。

　　褚时健不上网，但他清楚，电商让褚橙离消费者更近。在褚橙销售初期，假货是困扰褚时健很长时间的问题。而互联网对打假的贡献也让褚时健颇为赞赏。目前，褚时健更关心的是改善供求关系的问题。

　　在互联网让褚橙火起来之后，褚时健甚至自嘲“搭上了阿里巴巴的顺风车”。据一位褚橙销售人员介绍，在早前引入电商渠道时，褚时健并不发布意见，等到电商做出成绩，拿出实实在在的数据，他就慢慢开始接受了。

　　实际上，在褚橙的经营中，褚时健专注于种植生产，对销售的细节并没有过多过问。如今，在褚时健独具号召力的旗帜之下，褚氏家族成员对果业电商的试验开始出现分化。褚橙运营平台金泰果品由褚时健的老伴马静芬和一家新加坡企业合资成立。工商注册信息显示，在金泰果品，马静芬目前任董事长，褚一斌为副董事长，李亚鑫为监事。

　　据一位金泰果品内部人士透露，该新加坡企业实际为褚一斌控制，当时是为合理避税考虑，但目前褚时健仍主导金泰果品重大决策，日常经营管理则为李亚鑫操盘，褚一斌运营其他平台。事实上，去年9月，金泰果业和一位外籍自然人合资成立了恒冠泰达，褚一斌成为法定代表人和董事长。

　　在褚时健的苦心经营之下，金泰果品近几年发展颇为顺利。李亚鑫透露，去年褚橙的销售额达到1.2亿元，净利润为4000万元左右，利润率达30%。今年，金泰果品投资1.2亿元建造了褚橙的第三个选果厂，到2020年公司产值将达到10亿元。

　　褚柚新尝试

　　宣布褚橙的宏伟目标之后，褚时健迎来了发布会现场更为热烈的掌声和敬意。但在掌声平息之后，戏剧性的转变接踵而至。

　　将时间回拨到10天前，同样在褚橙庄园，一场由褚一斌主导的发布会举行。据参会媒体报道，褚时健与褚一斌宣布，与阿里巴巴满天星计划合作，并在天猫独家开设“褚氏新选水果旗舰店”，云冠橙从即日起开始预售，其旗下新品“云冠红心青柚”也在天猫喵鲜生亮相。

　　在外界看来，这是褚时健父子拥抱互联网，复制褚橙模式的最新尝试。然而，在10月21日的发布会上，褚时健在现场发言中表示，云南的光照温度都很适合，有计划做柚子，但现在还没做，而且对满天星计划也“没考虑”。

　　据当天活动主办方提供的资料称，仍然会专注褚橙领域，做到“专”和“精”，因此不存在种植“褚柚”产品。同时强调，“褚橙并没有和天猫及满天星计划独家合作；褚橙相信优秀的合作伙伴是褚橙未来走向更大市场的平台，褚橙将与本来生活网进行更深度的合作。”

　　家族内战略分化

　　事实上，在业内人士看来，褚氏家族两次看似冲突的发布会背后，是接班人之间的战略分化，也是褚橙授权和经销体系的“暗战”。

　　尽管褚橙线上生意如火如荼，但在李亚鑫的规划中，褚橙线上渠道销售也只有30%。事实上，褚橙在线上的销售逐年增长，但线下市场过去几年一直处于主导地位。以四川市场为例，3年前，褚橙授权通过i有机和优果仓等平台在成都进行分销，这些区域分销商通过地推，迅速打开成都市场，这一市场80%以上的褚橙通过线下实现销售。

　　除了与本来生活网继续合作，李亚鑫在发布会上并没有对线上渠道做过多解释，而是着重讲了其“快消品”先货后款式的线下营销策略。李亚鑫认为，这种方式也能减少中间环节，让褚橙用最快的方式进入消费者手中。

　　新的尝试很有必要。在褚一斌看来，其褚氏新选是对褚时健模式的新尝试。褚一斌表示，在10月10日的发布会上有人问及上市的问题，褚时健的回答是目前“准备不成熟”，而更早前褚时健是“坚决反对”。这个变化让褚一斌颇感惊喜，褚时健在慢慢考虑接受新事物。

　　在褚一斌的规划中，“云冠”品牌将继续与原产地越南各方合作，输出褚家坚持的种植、培育与管理标准，介入其从生长、成熟再到消费者手中的每一个环节。就像褚时健在哀牢山改良冰糖橙一样，逐步改良柚果的品质和口感，使果品最终成为符合“云冠标准”的高品质果品。

　　在10月21日的发布会现场，褚时健发言时掏出了事前准备好的发言稿，但他最终没有打开。他在发言中说，褚橙与本来生活网的合作有过小分歧，但很快化解，目前“处得很好”。而在回答媒体关于合作关系的问题时，褚时健说了一句意味深长的话，“没有永远的敌人，没有永远的朋友。”

　　在褚橙经销复杂的利益链条之下，褚氏家族的两位接班人似乎也被搅入其中。一位金泰果品内部人士透露，褚一斌举办的发布会只是其褚氏新选水果发布，但由于很多方面的原因，发布会内容被外界误解，这也是召开10月21日发布会的原因之一。一位不愿透露姓名的知情人士表示，褚一斌和李亚鑫都是接班人的热门人选，褚时健的大意应该是由两人各自做项目，最终看实力决定接班问题。但上述说法并未得到褚氏家族的证实。

　　对接班人问题，褚一斌坦言，这个问题对其是很大的压力，“尊重父亲的决定，也有自信。”

　　岳琦