王凤英：长城汽车背后的女人

　　王凤英

　　生于1970年，长城汽车股份有限公司总裁。

　　一个对自己很“狠”的人，一个棱角分明、风格硬朗的管理者。

　　人们常说，强将手下无弱兵，长城汽车能够有今天强悍的作风，当然与掌门人魏建军的强硬作风有关。要说服这样一个人改变想法，难度可想而知。

　　而在男女比例9：1的汽车行业里，摸爬滚打了二十八年的长城汽车股份有限公司总裁王凤英，却与魏建军形成了被称做“男主内女主外”的20多年老搭档，创造了中国汽车企业界最高管理层合作时间最长的记录。

　　从组建长城初期就跟随魏建军，至今仍留在长城的骨干已经不多了，王凤英是其中最长久的一个。她给大多数人的印象是雷厉风行，让下属心生敬畏。在公司内部，魏建军和王凤英有明确分工。魏主抓生产、研发、质量控制和体制建设。王则主抓营销，以及对外抛头露面的各种事情。不过随着“WEY”的推出，这个以魏建军个人名字命名的品牌，也让他身不由己地站到了聚光灯下。反而王凤英似乎正在慢慢退居背后，更多地淡出了媒体视线。

　　铁血营销

　　“国企里论资排辈那么严重，五年才能熬个副科长，机关里面肯定也不能容忍我的个性张扬。”1991年，21岁的王凤英在接受面试时这么回答长城董事长魏建军的提问。她是长城的第一个大学生，那时长城汽车刚成立一年，资产200万元，亏损近80万元，销售部门只有十三个人，那年魏建军26岁，王凤英21岁。

　　当时，长城汽车只是一个改装车厂，并不是一个整车制造的企业，而且情况刚刚有所好转，可谓是百废待兴。在1992年销售总结会议上，销售人员还是坚持老想法：先发货，卖出后再收货款。而刚进公司不久的王凤英反而勇于表达自己的想法，提出发车后就回收货款，大幅度减少了公司资金链的压力。这样的举措激起了老一辈销售人员的质疑，而王凤英则据理力争，这一切都被魏建军看在眼里。

　　在仅被试用了2个月后，王凤英就直接被任命为营销公司经理助理。一年之后，王凤英又升任营销公司总经理，主管长城的整个销售。这样的任命引来很多异议，老一辈销售人员找到魏建军表示不满：“一个小姑娘，来公司才一年，对汽车销售网络都不熟悉，这不是拿长城汽车当赌注吗？”而魏建军则力排众议：“大家都没好的销售方法，又急需找到一条出路，为什么不相信一个富有闯劲的年轻人呢？”

　　事实证明，王凤英确实没有辜负魏建军的期望。当时的中国，汽车营销理念还没多少成功经验，王凤英则另辟蹊径，跟家电企业学习终端控制法，把4S店直接控制在企业手中，自己监管销售和价格，颠覆了传统的4S店销售模式。

　　虽然竞争核心还是产品，但她认为卖场差异化也是一种竞争技巧。在王凤英的管理下，长城汽车开辟了属于自己的独特营销模式。她把销售、售后、维修等一条龙服务都抓在长城控制的4S店里，这在当时是非常先进的理念。

　　在十几年前，像一汽、二汽这样的国有企业，一年有上亿元收不回来的欠账是平常事，但长城汽车从王凤英接手营销以来，没因卖车收不回款而损失一分钱。“事在人为，一个好的团队要有好的执行力。”最开始，王凤英就设立了准则，不能拖欠任何一份货款，这危及企业的生存。

　　1997年，长城汽车销量刚刚打开。腊月二十九那天，年终结账了，但辽宁海城的一位经销商仍然没把最后一辆车的车款交出来。该区域销售副总立马带上该业务员，返回辽宁。他们对经销商说：“这一辆车的钱，你就是借也要结清。不然我们就在你家过年了。”经销商顶不过压力，最后只好结清了账款。

　　在王凤英堪称创新以及铁血的营销战略下，不管是从90年代的皮卡，还是21世纪的SUV，长城汽车一直保持着高速的增长。到2008年底，尽管面临众多市场竞争，长城皮卡依然连续11年在全国保持了市场占有率和销量第一的水平；长城SUV也已连续6年保持了全国销量冠军；同时长城也是出口金额最大、出口量最多的中国汽车品牌。

　　伴“军”如伴虎

　　在过去十年，汽车行业充满各种诱惑，比如合资、收购、产能扩张。王凤英并不否认自己曾对很多诱惑动过心，“女人比较容易受到诱惑，而男人抵抗诱惑的能力比较强。”为此她曾和魏建军争论过很多次。

　　2009年，中国以1，379万辆的整车年产量正式超越日本，首度成为全球第一大汽车生产国。在这个中国汽车行业历史性的关键时刻，王凤英提出聚焦战略帮助长城汽车开启了高速的增长期。

　　王凤英认为长城应该把规模做大，对营销出身的她来说，规模代表着市场影响力。但专注技术和品质的魏建军却不以为然，当时曾经说过，“如果我们卖70万辆车，挣的钱跟80万辆一样多，为什么要做到80万辆呢？”为此，王凤英跟董事长的碰撞多了起来。“我们这个企业最大的特点就是稳健经营，而这有利有弊，弊端就是没有别人发展得那么快，你整个的市场节拍不够强。”

　　虽然王凤英一直佩服魏建军的“胆略、眼光、境界”，但对于他的稳健思路却很着急。“20年来对方的任何一个眼神都会感同身受，但是在这样一个大变革的时代，我跟魏总的冲突很多。”这涉及到企业发展的重新定位、未来的机会，以及产品的研发。“在短时间需要发生巨大转变的情况下，两个人的想法就不那么一致了。”不过，这并没有影响她跟魏建军的长久配合。

　　如今，在合资品牌不断下探，甚至豪华品牌不断向下挤压的市场中，长城汽车又打破了壁垒，推出了中国汽车工业史上首个豪华SUV品牌WEY，以期待开启下一个黄金十年。

　　“王总挺不容易的，作为一个女人，天天泡在厂里，家都没时间照顾。”谈到王凤英，她身边的秘书如是说，“我挺佩服她的，当初生完孩子一个月就来上班了，这不是所有女人都能够做到的。”

　　身处男人主导的汽车行业，王凤英并没觉得不公平。“因为要想把事业做成功，不管是男人还是女人都要付出代价。女人付出了很多，但是你也得到了社会的尊重和家庭的欢乐。再就是我觉得也应该履行这样的责任，所以也没什么可抱怨的。再说你已经是女人了，也没什么可抱怨的。”

　　撒切尔夫人曾说过：我首先是一个女首相，其次才是一个首相。同样，女企业家首先是女人，其次才是一个企业家。阴在阳之内，不在阳之对。多年的职业经历，让王凤英自己感觉被重塑一样，她被剔除掉了性格中脆弱敏感的部分，成为另一个棱角分明、风格硬朗的管理者。“魏总要求很严格，我就对自己更严格，要求自己一直处于一种创新的状态，对自己永远是一种极限的挑战，虽然第二次、第三次做同一件事的时候要用不一样的做法是挺累的。”王凤英真是一个对自己很“狠”的人。

　　文/林嘉浩

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