渣打的本地化策略

　　作为外资银行，若想在中国市场获得生存空间，必须有着比本土金融企业更为清晰的市场定位。这需要深入了解企业自有资源和能力，并针对市场需求进行产品创新与业务组合。作为首批成为本地法人银行之一的渣打银行，是如何进行适应性策略选择的呢？

　　尴尬与机遇

　　自1858年在上海开设首家分行以来，渣打银行150多年在华经营从未间断过。然而直到2007年4月，渣打银行（中国）有限公司才成为首批本地法人银行之一。

　　渣打（中国）的尴尬在于，一方面国内国有商业银行势力强劲，拥有传统包括网络、客户诸多方面的资源和政策优势，外资银行在许多业务板块都难以觊觎；另一方面，国内地方性商业银行也在迅速崛起之中，国内民间借贷依旧活跃，在中小企业金融服务中，相比较外资银行，两者有着更为深入的社会人脉等优势。《中国新商帮金融生态白皮书》报告中显示，在商业企业融资渠道中，国有银行占据了82.5%的市场份额，股份制商业银行居于第二位，而外资银行的市场份额仅为5.5%。

　　作为国际性商业银行，渣打银行的核心竞争力首先是它们在全球70个市场设立的1700多个分支机构。这家分别在伦敦、香港以及孟买交易所上市的商业银行，一直在全球最有活力的市场上经营超过150年，而它的运营收入和利润中有90%以上都来自于亚洲、非洲和中东市场。而在1700多个分支结构中，亚洲、中东和非洲30多个国家和地区中便占据了1400多个营业网点。其次，作为历史悠久的零售银行，相比较国内零售银行，渣打银行有着更好的现代化服务优势，更有着悠久的面向中小企业的金融服务传统。

　　尽管外资银行在国内金融市场中份额较小，但国内企业尤其是中小企业在金融市场上存在着明显的供不应求的状况。《中国新商帮金融生态白皮书》报告指出，商帮中小企业融资渠道选择和使用方面，有50.9%的企业选择了面向银行贷款融资，而民间各种形式的融资（企业间拆解、亲友借款、典当以及地下钱庄）占11.1%，风投、股票上市等直接融资渠道，仅占2.4%，而没有使用过任何融资渠道的企业高达41%。

　　需求与供给之间的巨大差距背后，最为重要的原因在于国内国有银行以及股份制商业银行在面对中小企业时的“规模性歧视”，有数据显示，大约57.9%的企业由于企业规模较小而无法达到银行贷款的资质申请标准。除此之外，具体到融资服务之中，中小企业对于融资放款时间也有着明确需求，事实上民间各种形式的融资方式占据中小企业融资中11.1%的比例，除了银行的“规模性歧视”之外，更为重要的便是民间融资方式的快捷，能够为中小企业在短期之内提供解决资金短缺的融资方式，而现实中许多银行都无法满足企业短期融资需求的便捷性要求。

　　当然，中小企业自身发展的某些问题也客观上造成中小企业融资困境。一方面是由于中小企业财务数据的混乱，造成财务信息不透明，难以达到银行考核标准，而另一方面则是中小企业缺乏融资贷款所需要的抵押资产。

　　事实上，中小企业的金融需求远不止贷款这么简单。随着国际贸易风险加剧，企业经营的增长，除融资之外，越来越多的企业在现金管理、交易结算、国际业务的需求也强烈起来。来自《中国新商帮金融生态白皮书》的一组调查数据显示，35.4%和34.7%的中小企业有着强烈的避险与闲置资金增值需求，而结算方面也有17.4%的需求企业。

　　“今年关于人民币汇率问题成为全球贸易的焦点，客观上，这也使得我们的客户对于风险管理的需求越发强烈。”渣打银行东北亚中小企业理财业务总监顾韵婵告诉我们，“在我们一项调查中有62%的中小企业告诉我们，其实他们很担心，如果业务再扩张，规模做大的时候，担心资金需求难以满足。目前简单的金融贷款业务越来越无法满足中小企业的金融需求了。”

　　适应性产品

　　在明确了企业自身资源、能力与市场真实需求之后，渣打银行也迅速做出了中国市场的“适应性”策略——将为中小企业银行业务提供跨境金融服务作为渣打中国中小企业的战略重点。

　　2009年渣打将中小企业业务东北亚中心由香港迁至上海。渣打银行东北亚个人银行总裁彭浩天表示：“近年来，东北亚地区尤其大中华地区的经贸往来发展迅速，2009年中国内地、香港、台湾的贸易总量都比2000年增长了三倍以上。内地中小企业不仅局限在国内发展，还积极走出国门，拓展业务。举个例子，去年中非贸易走廊贸易总额达到了150亿美金，在十年之内增长十倍。在这样的经济发展背景下，渣打积极把握其中的机遇，在上海设立中小企业银行东北亚区业务中心，这在所有外资银行当中都是独一无二的。渣打的品牌核心理念是‘hereforgood’，将中心迁至上海，也是我们本地化战略的重要一步。”

　　结合银行自身国际化的网络优势，以及中国企业的外贸需求，早在2005年，渣打就推出了贸易通道项目，帮助不同国家、地区的中小企业建立业务联系，寻找业务机会。从2009年第四季度开始，渣打银行分别在深圳、上海及北京成立了专门服务港商、台商、韩商的跨地域的客户经理团队，专门服务那些业务跨越中港台的中小企业，为它们的进出口业务提供包括单据协议、装前融资、出口信用证和出口单据托管、海关担保等服务。此外，渣打还专门设立了中国－非洲、中国－马来西亚、中国－香港、中国－阿联酋贸易通道项目，为拓展这些市场的中小企业提供金融解决方案。除此之外，渣打也为跨境企业提供了包括远程开户、贸易融资、外汇掉期、资产管理等诸多方面的金融服务。

　　随着跨境贸易人民币结算试点项目的扩大，渣打也将提升这一业务的重要性。彭浩天表示：“人民币汇率对于中小企业有一个很大的影响，也有很大的波动。2009年开始人民币的贸易结算之后，我们也是非常着重去帮助中小企业怎么样从人民币的结算，或者是汇率的风险方面去解决他们的难题。我们两岸三地设立了一个专门负责大中华的团队，为在跨境业务中的中小企业提供了包括开户、贸易融资、汇款帮助等多种贸易走廊服务。”

　　在渣打众多适应性策略中，最有趣，并有别于其他商业银行的是，渣打银行将中小企业业务归类在个人银行范围之内。彭浩天告诉我们，在与中小企业接触过程中，渣打发现，虽然同为“企业”，但中小企业与大型企业的金融需求有着迥异需求。比如中小企业所需要的贷款额度相对较低，但对放款速度要求很高；从文件来看，中小企业往往不能提交全面的书面文件，往往很难通过面向大企业的信贷审批流程。因此，如果完全用服务大企业的模式、流程和系统去服务中小企业，那恐怕很多中小企业的需要不能得到及时满足。基于以上原因，渣打银行特别把中小企业纳入个人银行，用专门的标准和流程来服务它们。

　　当然，面对中小企业的融资需求，渣打还在国内首创了“一贷全”业务。“一贷全”集成了短期贷款、进口信用证、发票融资、房产抵押贷款和商业房产按揭贷款，中小企业只需一次申请，即可获得量身定做的满足企业短、中、长三种期限的融资需求，简化了流程、节省审批费用与放款时间。除此之外，国内中小企业很多都是大型企业的供应商或经销商，是供应链的一部分，为此，渣打还在今年推出了“供应链融资”。

　　事实上，中小企业融资难除了“规模性歧视”之外，还有一个更为重要的原因便是：它们缺少可抵押的资产。针对市场对中小企业这一供需困境，渣打银行也向中小企业提供了“无抵押贷款服务”，企业无需抵押便可以按照固定的贷款期限按月分期还款，满足中小企业在短期现金流与长期经营之间的平衡，且由于这些便利而可以更专注于其本身业务的发展。