坚守承诺 执着理想
- 来源:金融理财
- 关键字:承诺,执着,理想
- 发布时间:2011-04-11 14:02
——访友邦保险北京分公司通州营销服务部业务总监 霍整
文/本刊记者 张强 摄/本刊记者 马辉
霍整：2003年加入友邦保险北京分公司，从事寿险营销工作近八年，现任该公司通州营销服务部业务总监，曾获美国百万寿险圆桌会（MDRT）会员资格。
新年伊始，通州梨园，清晨的阳光和丝丝凉风令人倍感舒爽。在位于云景北里新城阳光小区的友邦保险北京分公司通州营销服务部，记者一眼便看到门前悬挂的条幅：祝贺霍整先生晋升为明星保险规划部总监！
在一楼的办公室，霍整热情地接待了记者。在记者向其道贺时，他表示：“这还要感谢友邦保险推出的Agency 2.0基本法，按照它的考核办法，我完全符合晋升总监的标准，所以在去年12月1日正式实施时，我就顺利晋升了。”在他看来，友邦保险Agency 2.0基本法不仅是一份全新的考核制度，而且它“可以吸引、培养保险精英人士为中高端人群提供保险规划，乃至人生规划”。在霍整语气和眼神中，无不流露出对于这项考核制度的推崇，以及对于友邦保险在未来发展的信心，“前些年，友邦保险跟其它公司差不多，可能再过三、五年，奔驰与夏利就区别出来了”。
2003年加入友邦保险北京分公司的霍整，从事寿险营销已长达八年。八年来，最难能可贵的是，他并没有像其他诸多同行那样多次跳槽，而是一直服务在友邦。他将此归因于那句对客户的承诺——“您好，我是友邦保险的霍整医生，希望您成为我的客户享受友邦保险专业的服务，我也希望成为您真诚的朋友……如果您成为友邦保险的客户，我这一辈子都不会离开友邦，绝对不会让你的保单成为孤儿单。”靠陌生拜访起家的他，这段话早已被他说的滚瓜烂熟，而这个承诺也已深深地铭刻在他的心头！
八年奋战
霍整，1990年毕业于北京中医药大学，毕业后，先在位于通州梨园的北京中医学校任教，1993年因工作出色，被评为北京市优秀青年教师。并当选为学校最大的中医学科科主任。为挑战人生，于1997年6月下海转赴西安，参与创建由陕西省政府投资的西安高新区新纪元国际俱乐部，后在西安最大的民营企业之一鼎天集团从事中医药研发。为与北京的家人团聚，2002年11月回京。因机缘巧合，2003年开始从事寿险营销工作，从业之初便加入友邦保险北京分公司。这是他第一次从事销售服务工作。
他清楚地记得，2003年3月10日，开始参加友邦保险的培训，4月13日开始正式展业时，恰逢非典。“当时通州这边很多村口都封了，检查不让进。”展业之初，完全依靠陌生拜访的他便遇到一道难题，“那时候戴着大口罩，给别人沟通，人都不让冲他说话。”他侧过脸比划着，“我们就这么说，您好，我是友邦保险的霍整医生，希望您成为我的客户，享受友邦保险诚挚的服务，我也希望成为您真诚的朋友……”这段话他不知道说了多少遍，而如何防非典，以及一旦得了非典怎么办？他也不知道给人分析了多少遍。当月下来，他的工资只领了49块钱。因为很多公车停运，他打黑车都不止花了三四千。
“那时候我们徐总说，每天出门装10个钢镚儿，见一个客户，就将钢镚儿从口袋这边挪到另一边，我装二十个钢镚儿，所以拜访量特别大。”霍整坦言，第二月他的工资领到了两千多，而第三个月的时候，因为在国贸陌拜到一位大客户，当月工资就领到三万多。
回顾八年来的寿险从业之路，他直言：“实际上我做保险很笨，到现在甚至把身体都做坏了。”从陌生拜访开始到如今拥有千余名客户，从不懂保险到拥有成熟的保险理念以及对整个行业有清晰的认识，这其中经历的是数不清的坎坷和曲折。
“我做保险是比较苦的！”霍整解释说，“因为那时候冬天的晚上天特别冷，当时我也没车，从地铁站到家有一公里的路，很多时候我都走回去。走到路上就困得想睡，但是不能倒在那儿，要不然就冻死了。”
霍整坦言，他也曾想过放弃，“做到第七个月的时候，我不想干了，因为那时候，脚上全是泡，而那一个月才签了两张意外险保单，700多块钱。”有20多天，他没有去公司，然而就是在这20多天的思考中，他想起了自己在陌拜中给客户的承诺——“如果您成为友邦保险的客户，我这一辈子都不会离开友邦，绝对不会让你的保单成为孤儿单。”
“因为当时许诺过，觉得如果一下子不干了，就没法见这些客户朋友。”想到这，他第二天便去公司参加晨会，“以后就再也没有动摇过！”
保险规划
在霍整看来，保险首先就是保障。“现在有很多投资型的产品，不管是万能险还是投连险，并不是说不该搞，但都应该附加一个高额的保额。如果说基本的保障都没有，就把钱全都放到投连险上，就失去了保险的功能。再者，分红险保障相对较少，但是保额比较高，完全把希望寄托在未来的积累上。”
霍整侃侃而谈：“如果说保障型的大病险、意外险、医疗险上得足够了，还有多余的钱，这时候可以上投资型产品，如果说保障型的产品一点儿都没有，一旦得大病了，客户分红险的保费都交不上，这样就被陷进去了。因为保险就是保险，它代替不了股票、基金，代替不了买房子。”
“所以，保险有两个功能：一个是保障，一个是长期的财富积累。长期中期短期是什么呢，我个人觉得一年之内是短期，十年之内是中期，十年以上是长期。”霍整如是说。
虽然霍整常常把这种理念传递给客户，但还是有很多客户不理解，有时候别人忽悠客户的，客户倒相信了。因此，他时常提醒自己：“宁可这张单子咱不做，但是要做保险，又懂得保险怎么回事儿，就不要误导客户，人啊，走得时间长了，就要实实在在的，而你现在觉得损失了，你良心是安宁的，可能得到的更多。”
不仅有着成熟的保险理念，他对保险未来发展也有着清醒的认识。“为什么我叫保险明星规划部呢？我们要把自己定位为保险规划师，就客户来说，他可能有社保，也可能在友邦买过保险，在平安买过，但是我们要整体对他进行规划，然后补充完善。只要你用规划的理念来对待客户，分析客户的财务状况，为客户提供一个包括很多方面的方案，这样的话就是不是为卖产品而卖产品，而是真正为客户负责。”
“将来再过几年，条件成熟的话，我就不叫保险规划部，而改叫人生规划部。我们的工作不就是规划一个人生老病死或发生其它变故时要用的钱吗？整个人生嘛，而且是对整个家庭以及整个单位进行整体规划。如果自身有个高品格的定位，就不会把自己局限在买卖这个层次了。当然，要想提高到这个人生规划的层次，就需要广泛大量的学习很多知识。实现这个群体对社会的更大价值。”霍整满怀信心，他对记者含笑而言，“可能过几年你再来，我这儿就是人生规划部了，这必将是一个创新。”
未来战略
进入2011年，霍整对今后的发展已有了清晰的规划，从长远来看，这种从营销到规划的意识已经领先于同行。就当前而言，他表示：“我制定了三年战略，今年叫金砂填坑，明年叫夯实基础，后年叫乘势腾飞！”
“因为现在人力实际上是虚的，金砂填坑就是增员，增一些素质很高的人，把这个虚的坑填起来；明年叫夯实基础，因为今年填上这个坑了，可能石头之间还有缝隙，就需要夯实；后年乘势腾飞，就是乘通州区建设成为国际新城的势头而腾飞。”霍整如是解释。
在霍整办公室的墙壁上，张贴着他的工作目标，他表示：“这是为了以身作则，给队友做个榜样。”目前，他将更多的精力放在团队建设上。“我们团队的愿景和使命都有，就是希望通过我们的努力，为国家做出更大的贡献，使得这个行业受到更大的尊重！”
此言不虚，在采访过程中，他屡屡坦言行业内的有些人有些事应反省自律！比如返佣、对客户的误导、举办产品说明会以及增员过程中的忽悠现象等。他说自己不会再举办产品说明会，因为既然是规划，就应该是对各个不同的客户量身定做整体的方案，而不是推销单一的产品。
他认为现在保险从业人员的社会地位应得到提高。目前很多保险营销员就像社会的边缘人，生活工作非常辛苦，压力很大。税赋很高，但得到的国家福利很少。这是一群伟大的苦命人！这群人冒着被客户冷脸和拒绝的枪林弹雨勇猛前行，换来了“人人有保障，家家得安心，社会享太平”！
现在，他不仅自己以身作则，还要求团队中的成员端正思想，规范展业。鼓励大家对未来要充满信心！最后，他还表示：“我的理想是成为这个行业的人大代表，呼吁国家和社会关注这个群体，促进这个行业的健康发展！”
……
文/本刊记者 张强 摄/本刊记者 马辉
霍整：2003年加入友邦保险北京分公司，从事寿险营销工作近八年，现任该公司通州营销服务部业务总监，曾获美国百万寿险圆桌会（MDRT）会员资格。
新年伊始，通州梨园，清晨的阳光和丝丝凉风令人倍感舒爽。在位于云景北里新城阳光小区的友邦保险北京分公司通州营销服务部，记者一眼便看到门前悬挂的条幅：祝贺霍整先生晋升为明星保险规划部总监！
在一楼的办公室，霍整热情地接待了记者。在记者向其道贺时，他表示：“这还要感谢友邦保险推出的Agency 2.0基本法，按照它的考核办法，我完全符合晋升总监的标准，所以在去年12月1日正式实施时，我就顺利晋升了。”在他看来，友邦保险Agency 2.0基本法不仅是一份全新的考核制度，而且它“可以吸引、培养保险精英人士为中高端人群提供保险规划，乃至人生规划”。在霍整语气和眼神中，无不流露出对于这项考核制度的推崇，以及对于友邦保险在未来发展的信心，“前些年，友邦保险跟其它公司差不多，可能再过三、五年，奔驰与夏利就区别出来了”。
2003年加入友邦保险北京分公司的霍整，从事寿险营销已长达八年。八年来，最难能可贵的是，他并没有像其他诸多同行那样多次跳槽，而是一直服务在友邦。他将此归因于那句对客户的承诺——“您好，我是友邦保险的霍整医生，希望您成为我的客户享受友邦保险专业的服务，我也希望成为您真诚的朋友……如果您成为友邦保险的客户，我这一辈子都不会离开友邦，绝对不会让你的保单成为孤儿单。”靠陌生拜访起家的他，这段话早已被他说的滚瓜烂熟，而这个承诺也已深深地铭刻在他的心头！
八年奋战
霍整，1990年毕业于北京中医药大学，毕业后，先在位于通州梨园的北京中医学校任教，1993年因工作出色，被评为北京市优秀青年教师。并当选为学校最大的中医学科科主任。为挑战人生，于1997年6月下海转赴西安，参与创建由陕西省政府投资的西安高新区新纪元国际俱乐部，后在西安最大的民营企业之一鼎天集团从事中医药研发。为与北京的家人团聚，2002年11月回京。因机缘巧合，2003年开始从事寿险营销工作，从业之初便加入友邦保险北京分公司。这是他第一次从事销售服务工作。
他清楚地记得，2003年3月10日，开始参加友邦保险的培训，4月13日开始正式展业时，恰逢非典。“当时通州这边很多村口都封了，检查不让进。”展业之初，完全依靠陌生拜访的他便遇到一道难题，“那时候戴着大口罩，给别人沟通，人都不让冲他说话。”他侧过脸比划着，“我们就这么说，您好，我是友邦保险的霍整医生，希望您成为我的客户，享受友邦保险诚挚的服务，我也希望成为您真诚的朋友……”这段话他不知道说了多少遍，而如何防非典，以及一旦得了非典怎么办？他也不知道给人分析了多少遍。当月下来，他的工资只领了49块钱。因为很多公车停运，他打黑车都不止花了三四千。
“那时候我们徐总说，每天出门装10个钢镚儿，见一个客户，就将钢镚儿从口袋这边挪到另一边，我装二十个钢镚儿，所以拜访量特别大。”霍整坦言，第二月他的工资领到了两千多，而第三个月的时候，因为在国贸陌拜到一位大客户，当月工资就领到三万多。
回顾八年来的寿险从业之路，他直言：“实际上我做保险很笨，到现在甚至把身体都做坏了。”从陌生拜访开始到如今拥有千余名客户，从不懂保险到拥有成熟的保险理念以及对整个行业有清晰的认识，这其中经历的是数不清的坎坷和曲折。
“我做保险是比较苦的！”霍整解释说，“因为那时候冬天的晚上天特别冷，当时我也没车，从地铁站到家有一公里的路，很多时候我都走回去。走到路上就困得想睡，但是不能倒在那儿，要不然就冻死了。”
霍整坦言，他也曾想过放弃，“做到第七个月的时候，我不想干了，因为那时候，脚上全是泡，而那一个月才签了两张意外险保单，700多块钱。”有20多天，他没有去公司，然而就是在这20多天的思考中，他想起了自己在陌拜中给客户的承诺——“如果您成为友邦保险的客户，我这一辈子都不会离开友邦，绝对不会让你的保单成为孤儿单。”
“因为当时许诺过，觉得如果一下子不干了，就没法见这些客户朋友。”想到这，他第二天便去公司参加晨会，“以后就再也没有动摇过！”
保险规划
在霍整看来，保险首先就是保障。“现在有很多投资型的产品，不管是万能险还是投连险，并不是说不该搞，但都应该附加一个高额的保额。如果说基本的保障都没有，就把钱全都放到投连险上，就失去了保险的功能。再者，分红险保障相对较少，但是保额比较高，完全把希望寄托在未来的积累上。”
霍整侃侃而谈：“如果说保障型的大病险、意外险、医疗险上得足够了，还有多余的钱，这时候可以上投资型产品，如果说保障型的产品一点儿都没有，一旦得大病了，客户分红险的保费都交不上，这样就被陷进去了。因为保险就是保险，它代替不了股票、基金，代替不了买房子。”
“所以，保险有两个功能：一个是保障，一个是长期的财富积累。长期中期短期是什么呢，我个人觉得一年之内是短期，十年之内是中期，十年以上是长期。”霍整如是说。
虽然霍整常常把这种理念传递给客户，但还是有很多客户不理解，有时候别人忽悠客户的，客户倒相信了。因此，他时常提醒自己：“宁可这张单子咱不做，但是要做保险，又懂得保险怎么回事儿，就不要误导客户，人啊，走得时间长了，就要实实在在的，而你现在觉得损失了，你良心是安宁的，可能得到的更多。”
不仅有着成熟的保险理念，他对保险未来发展也有着清醒的认识。“为什么我叫保险明星规划部呢？我们要把自己定位为保险规划师，就客户来说，他可能有社保，也可能在友邦买过保险，在平安买过，但是我们要整体对他进行规划，然后补充完善。只要你用规划的理念来对待客户，分析客户的财务状况，为客户提供一个包括很多方面的方案，这样的话就是不是为卖产品而卖产品，而是真正为客户负责。”
“将来再过几年，条件成熟的话，我就不叫保险规划部，而改叫人生规划部。我们的工作不就是规划一个人生老病死或发生其它变故时要用的钱吗？整个人生嘛，而且是对整个家庭以及整个单位进行整体规划。如果自身有个高品格的定位，就不会把自己局限在买卖这个层次了。当然，要想提高到这个人生规划的层次，就需要广泛大量的学习很多知识。实现这个群体对社会的更大价值。”霍整满怀信心，他对记者含笑而言，“可能过几年你再来，我这儿就是人生规划部了，这必将是一个创新。”
未来战略
进入2011年，霍整对今后的发展已有了清晰的规划，从长远来看，这种从营销到规划的意识已经领先于同行。就当前而言，他表示：“我制定了三年战略，今年叫金砂填坑，明年叫夯实基础，后年叫乘势腾飞！”
“因为现在人力实际上是虚的，金砂填坑就是增员，增一些素质很高的人，把这个虚的坑填起来；明年叫夯实基础，因为今年填上这个坑了，可能石头之间还有缝隙，就需要夯实；后年乘势腾飞，就是乘通州区建设成为国际新城的势头而腾飞。”霍整如是解释。
在霍整办公室的墙壁上，张贴着他的工作目标，他表示：“这是为了以身作则，给队友做个榜样。”目前，他将更多的精力放在团队建设上。“我们团队的愿景和使命都有，就是希望通过我们的努力，为国家做出更大的贡献，使得这个行业受到更大的尊重！”
此言不虚，在采访过程中，他屡屡坦言行业内的有些人有些事应反省自律！比如返佣、对客户的误导、举办产品说明会以及增员过程中的忽悠现象等。他说自己不会再举办产品说明会，因为既然是规划，就应该是对各个不同的客户量身定做整体的方案，而不是推销单一的产品。
他认为现在保险从业人员的社会地位应得到提高。目前很多保险营销员就像社会的边缘人，生活工作非常辛苦，压力很大。税赋很高，但得到的国家福利很少。这是一群伟大的苦命人！这群人冒着被客户冷脸和拒绝的枪林弹雨勇猛前行，换来了“人人有保障，家家得安心，社会享太平”！
现在，他不仅自己以身作则，还要求团队中的成员端正思想，规范展业。鼓励大家对未来要充满信心！最后，他还表示：“我的理想是成为这个行业的人大代表，呼吁国家和社会关注这个群体，促进这个行业的健康发展！”
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