招商证券严晓晖：发展立足机构客户

　　“在我看来，营业部的基础仍然是通道业务，在行业追求创新的大背景下，营业部要做好根本，创新求变，追求卓越。”招商证券北京建国路营业部总经理严晓晖在接受《投资者报》记者专访时如此表示。

　　在行业创新的大背景下，很多券商营业部都在力图改变单一的交易通道，向服务通道转变：或打造金融超市、或打造财富管理概念。而严晓晖也表示，他们会坚守基础业务，通过各项措施提高佣金收入的基础上，加大力度，做好财富管理业务，做综合化经营的营业部。

　　她的底气来自营业部客户的构成，据介绍，该营业部50%上的托管资产来自机构客户。而正是由于客户质量高，招商证券北京建国路营业部去年融资融券业务的开展在公司营业部中排名第一。

　　她告诉记者，未来营业部的发展思路是继续争取机构客户，并在此基础上发展财富管理业务，现阶段争取机构客户的一个方向是开拓阳光私募市场。

　　融资融券排名冠军

　　北京建国路营业部融资融券为何能做得好？“主要是营业部的客户质量决定的。”严晓晖说。 她告诉记者，早在融资融券业务推出之际，营业部就在总公司的要求下布置了工作，对客户进行了分级，了解他们的需求。

　　“我们发现营业部的客户符合融资融券资格的比较多，需求比较集中，单个账户的授信额度较高，融资融券总体规模较好。”大量的融资融券需求，会带给券商营业部大量的利息和佣金收入。仅去年一年，融资融券业务收入就占到建国路营业部全年收入的近三成。

　　她还告诉记者，去年很多融资融券的客户都以失败亏损告终。由于没有开通转融通业务，做空功能很难实现。目前，业内各券商只能通过从市场自行购买证券来为客户提供融券券源，因此，融券券源数量有限。为了改善此种状况，今年随着参与融资融券客户数量的增加，公司通过自有资金购买股票，扩大了融券标的股票的规模。“相信随着转融通业务的推出，融券业务将会得到长足发展，市场做空功能也会充分发挥，到那时融资融券将会成为券商重要的收入来源之一。”严晓晖期盼地说。

　　重点发展阳光私募

　　除了融资融券业务，招商证券北京建国路营业部还把目光投向了阳光私募领域，拓展私募发行和托管业务。2010年，招商证券各家营业部在公司的战略推动下，开始进军阳光私募领域。

　　虽然私募业务开展得晚，但是发展并不慢。北京建国路营业部目前除托管了数个阳光私募信托产品外，还有MOM产品在发行，这是一种伞形信托产品，有多个管理人来分别管理。

　　阳光私募是一块大蛋糕，但是也会有变质的可能。自去年以来，由于市场不好，大量阳光私募清盘，这不仅对私募本身、且对发行中介来说，也会造成形象上的受损。该怎么避免这种状况？

　　严晓晖说，他们会对投资公司实力、投资经理的投资能力、个人品格等多方面进行考察，建立一套严格的筛选标准，并且会建立白名单，备选私募产品会上报给公司总部审核，再加一道防火墙。

　　“尽管这项业务才开展了一年，但已经有利润产生。”严晓晖说。

　　随着阳光私募队伍的扩大，严晓晖告诉记者，营业部未来会大力发展这项业务。在她看来，虽然目前大量阳光私募被清盘，但是通过市场的主动管理，未来会呈现公募、私募、券商资管三足鼎立，阳光私募是一块不能忽视的领域。

　　争取机构客户的秘诀

　　当全行业都在谈券商转型时，记者注意到严晓晖有一套独特的见解。

　　“如果说创新是自上而下的，营业部作为基层部门，更多的是执行公司的创新措施，但就营业部本身来讲，也会发现很多机会。我们努力发展投顾业务和财富管理业务，通过提升服务来增加综合收入能力；增强各种金融产品的代销能力；通过协助投行争揽投行项目分得部分业务收入……综合来讲，将不断提高营业部综合经营能力。”

　　严晓晖告诉记者，正是由于这样的判断，未来的发展思路应该是争取更多的机构客户，然后在这个基础上发展财富管理业务，做综合化经营的营业部。

　　怎么争取机构客户？严晓晖认为不是降低佣金率那么简单，更多的是营业部能够为机构客户提供个性化、定制化的服务。譬如机构客户想参与定增项目，“营业部了解到客户的此项需求后，会为客户提供一些服务咨询建议，同时，协助客户与公司投行的保荐人联系，由投行保荐人团队为客户提供相应的业务服务，另外，我们公司的研究团队还可以为客户提供深入的研究支持。”严晓晖说。

　　今年，公司推出了有偿清算托管服务。对于一些私募合伙制企业来讲，没有信托产品，但是也要做净值清算，公司此项服务刚好可以满足他们的需求。

　　严晓晖告诉记者，在招商证券未来三年发展规划的指引下，公司向着“全面提升核心竞争力，努力打造中国最佳投资银行”的目标努力，打造拥有完整的、具市场竞争力的投行业务平台，能满足大、中、小客户在境内外的全方位服务需求，并最大限度地实现交叉销售与资源共享，实现收入的稳定、持续增长。在这样的思路下，未来营业部会有更大的发展空间。■

　　《投资者报》记者 薛玉敏