赵万里：新陈代谢总有机会

　　浙商中，行事保守的大有人在，但很少有谁像赵万里演绎得这样绝对而彻底。

　　“我们没有贷款，也没有互保。”得益于一贯坚持的稳妥保守发展理念，杭州瑞丰汉艺纺织有限公司董事长赵万里幸运地避开了这场互保危机。

　　不过，今年外贸形势异常严峻，从事家纺出口的她，日子过得也并不轻松。

　　内忧外患

　　全球经济持续低迷，国际市场急速萎缩，家纺虽然属于生活必需品，但赵万里的生意还是受到了一些影响。与去年同期相比，今年上半年瑞丰汉艺的销售额减少了12%。

　　而另一方面，国内原材料、人力成本大幅上升，使得行业平均利润越摊越薄，据赵万里所言，2003年家纺平均毛利大约在30%左右，而现在仅剩10%-15%。

　　内忧外患正是目前赵万里面临的真实写照。

　　“困难，不提还好，真说起来，我就觉得是心力交瘁。单在汇率问题上，我们就吃了不少苦头。”2005年7月汇改正式启动，一夜之间，赵万里损失巨大。为了规避汇率风险，她做了多种尝试，包括进行远期结汇等，但效果似乎总是不尽如人意。“我们现在都是现汇当天价，风险大家担。”

　　招工问题在她看来也是个不得不说的话题。

　　“现在舆论媒体都在炒作招工难，其实招工并不难，因为关掉的工厂很多，人员没有短缺。”，赵万里称，“其实，真正的问题是员工‘老龄化’问题。目前，我们厂员工平均年龄在30多岁，形势很严峻。”

　　看着厂里的年轻人越来越少，她很是无奈，“社保制度分配不均，人们看不到希望，自然没信心继续做下去。”

　　土地问题也是赵万里的一块心病。两三年前，为了建立研发中心，扩大产能，赵万里投资了5000多万，拍下了一块16.5亩的工业用地。土地证拿到了，苗木补偿也掏了，但就因为搬迁问题，时隔三年，她的新厂房仍未能正式开工。

　　创业十多年，赵万里深深感觉，环境正在变差，企业家也正在变得越来越弱势。

　　“既然是法律，就应该是公平的，对企业主和职工双方都有约束，有保护。但现在的劳动法太偏向劳动者了，根本就不考虑企业。”她气愤填膺地告诉记者，以前国营企业还有个工伤认定小组，如果劳动者自己违反劳动规则，出了问题，不仅得不到赔偿，还要写检讨，但现在的情况是，工人在车间嬉笑怒骂，摔了一跤也算工伤。

　　“这部劳动法出台后，很多台企、日企都从中国撤出去了。”

　　内销+外销多方突围

　　最近几年，很多外贸企业纷纷将目光转向国内市场。

　　2010年，赵万里也开始尝试转向内销。她首先想到的是开专卖店、进超市，但经过一番考察，结果却是大失所望。进超市，只是进场费就基本上把利润都拿走了；开专卖店，租金昂贵，人力成本也高。

　　“做外销做习惯了，一下子转内销，一没有渠道，二没有营销队伍，投入回报不成比例。”

　　后来，她又将目光转向了网店。除了在淘宝注册网店，瑞丰汉艺还建立了一个独立的网店平台。

　　“我们开网店还是不合算。”赵万里称，曾经有位电商向她承诺，可以帮瑞丰汉艺完成一年300-500万的网上销售，但除了需要支付他30万的服务费外，还需要支付各种推广费，大约占了销售额的30%。

　　“算算这笔账，还不如做外贸。”话虽如此，但赵万里心里却并没有因此而放弃，她始终相信，网上购物是大势所趋。

　　内销局面难以打开，外销则更显重要。

　　“今年的广交会，我们也去了，并且也申请到了品牌摊位。但是我觉得，现在参会就是为了告诉客户我还在，就这么个意义。想在那里找到新客户，几乎没有机会。”

　　广交会历来被视为中国外贸经济的“晴雨表”和“风向标”。但在赵万里眼中，这两年的广交会就像根鸡肋，食之无味弃之可惜。

　　赵万里回忆称，2002、2003年，中国刚加入WTO的时候，自己摊位前客户排成了长龙，并且大多都是直接下单，一签就是几个货柜。然而，这样的好日子已经一去不复返。现在大家去广交会主要是拿样品，并且还要东比较西比较。

　　生意越来越难做，急需开拓新市场，国家也一直在鼓励企业走出去，拓展非洲、中南美等新市场。对此，赵万里非常谨慎。在她看来，做企业的人最重要的是要考虑风险控制，“在尼日利亚，人身安全都没有保障，开拓市场更是无从谈起。”

　　“今年下半年，外贸形势肯定还要向下走。”经过深思熟虑，赵万里决定还是将自己的主要精力放在欧美这个老市场的维护与拓展上。“现在很多企业都在倒闭，在新陈代谢，总会有机会的。”

　　下一站沙特

　　日子虽然越来越难过，但在赵万里看来，真正的危机并不在于市场需求下降，而在于产业外移，印度、越南等国纺织业发展迅速，很可能成为接替中国纺织业的下一站。

　　“2005年的时候，印度虽然是产棉大国，原料比我们便宜5%-10%，但他们的运输成本比我们高，运到美国大概需要46-50天，而我们中国一般两个星期就能搞定，客人肯定选择中国。但现在人民币升值，劳动力成本、原材料成本快速增长，综合导致我们产品价格增长了50%多。以后，恐怕客人不愿意换也不得不换。”

　　转型，迫在眉睫。

　　当被问及是否考虑将工厂转移至东南亚时，赵万里的回答是，“我们不打算去东南亚做终端。涤纶的原材料是从石油中提炼出来的，下一步，我们打算到沙特做原料上端。”

　　赵万里已经先走一步，“我们的设备已经运过去了。”

　　“那边员工工资只相当于1800元人民币，0.17元一升汽油……”提及沙特，赵万里非常兴奋。“你知道那里的税收有多优惠吗？他们只有一种税，只要净得部分的7%！”

　　记者手记

　　浙商中，行事保守的大有人在，但很少有谁像赵万里演绎得这样绝对而彻底。

　　她一不投资房地产，二不投资股票，一心一意做实业。

　　杭州互保危机爆发，很多出问题的企业都是因为企业快速做大，高负债运转。但在赵万里看来，做企业，更应该像爬楼梯，一步一步往上爬。“坐电梯，上得快，下得也快。”所以，她不喜欢贷款，也不贷款。

　　为了保证自己企业健康发展，她的客户也是精挑细选，都是先了解人，再做生意。“人品不好，坑你一把，就很难。”

　　经常有人说她太保守，但经过十几年的摸爬滚打，即将步入不惑之年的她已经很清楚地知道自己想要的是什么，也有了坚持自己主见的自信。

　　采写︱《小康·财智》记者刘彦华