全农资时代新选择：种肥联盟

　　安徽隆平、山东圣丰与住商肥料搭台做生意，联合渗透作物细分市场

　　2013年的种业行业依然是几家欢喜几家愁，无论是玉米种子还是水稻种子，整体基调都是供大于求、库存不断增加、产品同质化严重，种子销售战役已经越来越白热化，禾嘉股份甚至黯然离场。为了应对市场恶战，企业频频出招，可谓八仙过海，各显神通：有的企业增强了科研投入，致力于推出更有市场竞争力的新优品种；有的企业则做起了渠道文章，希望增强销售力度；还有的想到了横向联合，通过和肥料企业、农药企业联盟，增强自身竞争力。

　　早在2010年，安徽隆平高科种业有限公司（下称“安徽隆平”）就率先做出了联合尝试，和住商肥料（中国）企业集团（下称“住商”）建立了战略合作，通过种肥一体、渠道共享的模式，获得了双赢的结果。据一位内部人士透露，经过三年时间的努力，该模式显现出惊人成效，安徽隆平的玉米种子在华北地区市场销量增加了10倍。同样做法的还有山东圣丰种业科技有限公司（下称“山东圣丰”），销售业绩也不俗。

　　催生终端一站式体验

　　种、肥、药一站式销售和服务是很多农资零售店尝试的新举措，青岛平度市大泽山镇的农资零售店主刘广明最近玩起了这种一站式的“跨界”销售，本从事多年肥料销售的店面从2013年开始，增加了种子销售的业务。刘广明介绍，目前主要销售山东圣丰的小麦种子和登海种业的玉米种子，2013年销量达3000-4000斤。“镇上没有专门经营种子的店面，现在农民购买化肥、种子更方便，品质也有保障了。”

　　“很多原来单卖种子或单卖肥料的经销商和零售店从来没有想过还可以兼营”，住商华北区域北方部部长张同磊解释，服务农业、给经销商和农民带来利益是农资公司发展的根本动力，在农资整合服务联盟的框架下，带给经销商带来的冲击除了形式上的，更重要的还是在经营理念上。

　　目前种肥配套已经成为了一种新的经营模式，据不完全统计，仅仅是安徽隆平和山东圣丰这两家公司的种肥结合零售店已有6000余家。

　　刘广明介绍，销售种子和肥料不同，种子销售服务技术要求更高，种子的优劣可以通过发芽率等直观表现出来，而且种子销售要向公司提前2个月预订，通过种肥结合的模式，可以一站式服务农户，农户更省心。“以前农户种植中出现了问题，种子、农药、肥料的零售店可能互相推脱责任，现在农民可以放心选购”，刘广明称，这种模式很受农民欢迎，2013年全年推广玉米和小麦种子已经有几千亩，和其配套的小麦专用肥和玉米专用肥也跟随着销量上涨。

　　种肥“1+1”新拍档

　　2010年，安徽隆平就与肥料生产企业住商建立了合作关系，“最初是在示范田上合作。”住商副总裁李晖回忆，安徽隆平推出了隆平206玉米品种，为了更好地呈现出该品种的优越性，安徽隆平选择了住商作为该玉米品种的肥料合作伙伴，为其提供更加切合品种特性的独家专用肥料。随着田间试验效果的显现，安徽隆平在最初订购住商肥料的基础上开始了更深入合作，双方开始尝试互换渠道，通过住商的肥料渠道销售安徽隆平的种子，而作为回报，现有的安徽隆平的渠道也增设住商肥料的销售，数番磨合后，最终确定在山东、河南、安徽、陕西等地每个县选择1-3个合作经销商，建立多渠道发展模式。

　　这种捆绑式的一体销售方式，达到互利共赢，住商脲甲醛肥料顺利打开了华北玉米市场，在该地区的销量也从最初的2万吨翻了数番，而安徽隆平的玉米种子销量也增长了10倍，隆平206也迅速成为了继郑单958之后北方玉米市场上的新霸主。

　　了解到安徽隆平新模式取得成效后，2013年5月，山东圣丰公司也开始走“互换渠道、借力使力”的新路子，圣丰公司和住商协商，希望专门根据圣丰种业小麦和花生的特点和推广区域推出了几款“种肥同施”的配套肥料，保证种子的丰产性得到有效发挥。“种肥同施是借鉴了国外的发展模式，像跨国公司孟山都、美国先锋等都不是单一的肥料或者种子公司，都是一体化发展模式，种子公司与肥料公司合作，可以有效降低农资成本。”山东圣丰种子企业市场推广专员黄有才表示，目前公司市场主要集中在黄淮流域、东北、华南等区域。

　　种肥一体模式逆势而上

　　“种肥一体”的发展模式让国内种子行业颇有启发，除了安徽隆平和山东圣丰，很多种子公司也开始了类似的一体化经营，青岛金妈妈农业科技有限公司就是其一，该公司总经理周玉忠坚信，民营种企要想在众多国际种企齐头并进的时代发展自有优势，只能从模式上突破藩篱。基于此，他大胆将18家企业组成了联盟，其中有4家企业做种子，其余企业则分别涉及医药、种子机械、金融等方面，在此联盟中的各成员能互相享有产品、渠道、经济等资源。

　　有业内人士表示，种子企业除了和肥料企业联盟，还可以和农药企业联盟开发种衣剂市场，也可以和农机企业联盟做机播机插市场等。

　　张同磊对此也深有体会，种肥一体除了增强生产企业的市场竞争力，也给农民提供了更便捷的一体式服务。对企业而言，更重要的是帮经销商和零售商挖掘了新的潜力增长点，以北方市场为例，很多经销商都开始尝试种肥一体的新模式，其中一些已体会到该模式的好处。

　　广西财经学院市场营销研究所所长、资深农资专家罗胜认为，种肥结合的发展方式在大方向是可取的，因为不管肥料市场、还是种子市场，目前都面临着产能严重过剩的尴尬，企业都在积极探索新模式，在全农资时代，长渠道分销模式终将日薄西山，未来的农资行业一定是以种植作物为核心和纽带，进而打通农业全产业链上下游的关系，如安徽隆平主要是针对玉米这个作物，而山东圣丰主要定位在小麦和花生这两个作物，这种通过穿透作物细分市场的做法是可以借鉴的。

　　虽然种肥一体模式获得了高度认可，但是也面临着一些发展难题。

　　李晖坦言，公司在人员管理和彼此沟通上需要花费更多的时间和成本，但他认为更重要的是找到对的合作伙伴，“合作伙伴的选择至关重要，除了经营理念相同，还需要不断沟通，不仅是公司高层与公司高层之间的沟通协作，更重要的是销售团队之间接洽和融合。”种子企业和化肥企业联合后，双方在信息沟通和责任权限上还需要进一步细化。罗胜也表示，虽然这种种子、肥料企业联盟的方式在一些地区和作物上获得了成功，但对于其可复制性还有待进一步商榷，能否联盟和和谁联盟都需根据公司实际发展情况来确定。

　　《农财宝典》记者 赵飘飘