不留情面

　　1972年6月17日的夜里，以美国共和党尼克松竞选班子的首席安全问题顾问詹姆斯· 麦科德（JamesW.McCord）为首的5人闯入位于华盛顿水门大厦的民主党全国委员会办公室，在安装窃听器并偷拍有关文件时，当场被捕。这就是历史上最不光彩的政治丑闻之一——水门事件（Watergate Scandal），结果导致美国政府的几个官员锒铛入狱，以及美国历史上破天荒第一遭出现的总统辞职，至今仍然对美国和整个世界有着重要的影响。

　　很多人都对美国共和党内部批准这个荒唐的计划觉得不可思议，即使多年后，最初对窃听计划一无所知的尼克松还对这个计划感到纳闷：这帮蠢货怎么会对这个毫无情报价值的目标搞窃听？那么，到底是什么原因造成共和党决策高层对风险置之不顾，批准了一个有严重后果的计划？

　　实际上，造成尼克松团队犯下重大决策失误的原因，在于他们在判定窃听方案时，为了不至于让缺陷方案的提出者感到太受伤，因此选择了“损失”方案（看似损失了相对较少的资金，但也许既能达到窃听的目标，也能让方案提出者感到一丝安慰），偏向于风险尝试。而正是因为不知不觉陷入了给对方留面子的“门面效应”心理陷阱中，共和党内部决策者们才犯下了难以弥补的致命错误。

　　多此一举

　　在“水门事件”之前，尼克松当选前景一路看好。他在1968年大选胜出后出任美国总统，政绩斐然。

　　反观民主党候选人麦戈文（George McGovern），无论是阅历还是声望都远难与尼克松相匹敌，所以大多数政治评论家都预测尼克松会以绝对优势获得胜利，共和党的胜利唾手可得。

　　此时，冒险给民主党全国委员会办公室装上窃听器没有太大价值，后来的事实也证明了这一点。即使在“水门事件”的阴影下，尼克松还是在1972年11月7日的美国总统大选中胜出，在49个州获得胜利，得票率高达96.8%。

　　同时，民主党全国委员会办公室中也根本没有什么足以对尼克松造成危害的情报。众所周知，美国宪政体制中的政党只是一种极为松散的组织，所谓民主党全国委员会总部只是一个负责对外公关的事务性部门，绝非领导中枢。在水门大厦总部，民主党从未召开过与竞选战略有关的会议，前任民主党总统执政期间决策内幕的绝密文件更不可能存放在这里，试图在此地安装窃听器和偷拍绝密文件纯粹是弄错了目标。而且，这个窃听计划执行起来风险也很高，它需要多人参与，并且每一个人都要谨慎行事。那么，为何尼克松的“总统连任竞选委员会”（CRP，全称“Committee to Re-elect the President”），这个汇集了美国政界精英分子的机构，会批准一个一眼就可以看出来是百害而无一利的计划呢？要知道，该委员会成员有司法部长米切尔（John N. Mitchell）和竞选事务副主管马格鲁德（Jeb Stuart Magruder）等冷酷精明的政客。

　　让步的获得策略

　　这个窃听行动是利迪（G.Gordon Liddy）提出的，他名义上担任尼克松“总统连任竞选委员会”的财务顾问，实际上负责搜集对手民主党的情报和实施特种行动。在委员会中，他素有“古怪”的名声，人们一直对其行为的可靠性和判断力有所怀疑。事实上，得到批准的窃听计划并不是利迪提出来的第一个计划，在此之前，他还提出过两个计划，而这个计划正是在对前两个计划做出巨大让步之后才被批准的。

　　利迪的第一个计划是在1972年1月27日提出的。当时，在米切尔的办公室里，利迪向米切尔、马格鲁德和总统特别顾问约翰. 迪安（John Dean）等人陈述他的“宝石行动”（Operation Gemstone）计划。

　　这个计划需要开支100万美元，其主要内容包括“水晶行动”和“蓝宝石行动”。

　　“水晶行动”是广泛应用电子装备去监视政治反对派，窃听民主党人电话，偷拍秘密文件，甚至还包括跟踪民主党人竞选活动用的飞机，记录所有空中通讯的“追踪飞机”，抄写一些微波通讯上的密件，这些都是前所未有的美国总统大选前的间谍活动。而“蓝宝石行动”则是把对付民主党的计划进一步具体化和偏执化，包括组建一支执行破门闯入和绑架抢劫行动的小分队，威胁反尼克松的幕后组织示威者，绑架反战领袖，并且打算在共和党在圣地亚哥召开的全国代表大会期间把这些人关进墨西哥兵营中去，以及利用美色讹诈对手和换取情报。听完这个荒谬绝伦的计划，马格鲁德“大惊失色”，迪安则“莫名其妙”。

　　米切尔表态说，这项建议“想入非非”，“太出格了”，要求利迪回去想想，“拿出一些更现实的方案”。

　　一周之后，利迪又向这群人提出一项花费较少，约需50万美元的新计划，重点是偷偷拍照和窃听。他拿出一张长十英寸、宽八英寸的图表给大家传阅，提出了潜入迈阿密海滩枫丹白露饭店、华盛顿西南一号街麦戈文竞选办公室和水门大楼民主党全国委员会华盛顿总部的行动方案。米切尔对这个计划还是“感到不安”，他要利迪再搞一个方案试试。

　　当这两个计划都被否定了以后，利迪提出了第三个计划。这计划的预算是25万美元，殴打、绑架或利用美色等都取消了，但对潜入民主党总部和安装窃听器的项目仍旧保留着。3月30日，马格鲁德乘飞机赶到米切尔度假之地，在那里把这最后的方案交给了他。当时在场的有三个人——除马格鲁德和米切尔外，另一位是南方的共和党战略家弗雷德里克. 拉如（Frederick LaRue）。尽管三个人中谁也不是特别赞成这个计划，但米切尔和马格鲁德觉得相比较最初的100万这个天文数字，25万美元还可以接受，而且不想让利迪再三空手而归，应该给他一点什么，因此批准了这个计划。最终，利迪获得了批准他的计划的绿灯。（参看罗伯特. 西奥迪尼的《影响力》）。

　　“门面”的心理效应

　　与利迪最初的极端要求相比，“25万美元”看起来变成了为补偿利迪所做出的一种让步的理由。马格鲁德事后回忆：“ 如果他（ 利迪）一开始就跟我们说，‘ 我有一个闯入劳伦斯（Lawrence O’Brien，时任民主党主席）的办公室安装窃听器的计划’，我们会毫不犹豫地拒绝他。但他却先提出了一套复杂的包括应召女郎、绑架、抢劫、阴谋破坏、窃听的庞大计划……他说他要一整块面包，而实际上给他一半或是1/4他就心满意足了。”

　　利迪所采用的方法是非常典型的“门面效应”（door-in-the-face effect）。“门面效应”是指人们拒绝了别人一个很大的要求之后，接受其较小要求的可能性会增加的现象。查尔迪尼（H.D.Giardini）在1975年的实验研究证实了“门面效应”的存在。查尔迪尼将参与实验的大学生分成两组：对于第一组大学生，请求他们带领少年管教所的少年们去动物园玩一次，需要两个小时，只有不到1/5的学生答应了这个请求；对于第二组大学生，首先请求他们花两年时间担任少年管教所的义务辅导员，几乎所有的大学生都谢绝了，接着又向他们提出带领少年们去动物园玩两个小时，结果大部分大学生都答应了这个请求。

　　“门面效应”是从“互惠规范”（reciprocit ynorm）衍生出来的一种依从。“互惠规范”是人类社会能够得以发展的重要基础，被所有文化所认可。每个社会都对遵循互惠原则的个人给予褒奖，而对那些违背该原则的个人予以必要的惩处。根据互惠的原则，我们有义务回报我们所得到的恩惠，当别人对我们做了让步，我们也有必要做出让步。所以，当别人给我们提出大的要求被拒绝后，做出让步，紧跟着提出一个较小的要求，我们就会回应这一让步，由拒绝变成顺从，即使我们对他提供的要求都毫无兴趣。但是，为什么像马格鲁德这样的聪明人居然也会陷入这样一个看似简单的社会规范衍生的陷阱中，看起来，他们本应懂得“门面效应”的危害？

　　具体到米切尔和马格鲁德对利迪的第三个计划进行决策时，他们的判断除了受“互惠规范”影响外，显然更因为受到了“框架效应”的影响。“框架效应”（Framing Effect）是由美国心理学家特维尔斯基和卡尼曼（Amos Tversky&Daniel Kahneman）通过心理学研究提出的。“框架效应”表明，在不确定条件下的判断与决策，面对同样预期效用的确定性收益与风险性收益，人们往往抱持两种思维：⑴如果行为方案是收益时，行为人会选择确定性收益，呈现出一种风险规避（risk averse）；⑵如果方案是损失时，行为人会选择风险性收益，呈现一种风险尝试（ris kseeking）。利迪的计划具有较低的期望值和较高的风险，是一个风险性的选择。米切尔和马格鲁德知道，即使利迪做了两次修改，这项计划肯定还是要“损失”的。当做出关于“损失”的决策时，他们自然受到“框架效应”的影响，从而选择了冒险的行动方案。

　　此外，在对风险决策的问题进行判断时，情感因素对决策者的风险选择偏向也起着重要的作用。如果某种方案会产生不愉快的情绪，那么决策者就不会选它（Cleotilde Gonzales）。所以，相比较拒绝窃听方案而使自己陷于心理痛苦，米切尔和马格鲁德更倾向于转向风险尝试的选择，批准窃听方案。从水门事件当事人的回忆中，我们可以得到佐证：马格鲁德认为他不想再让利迪又一次空手而归，米切尔也觉得他们“应该给利迪一点什么”，不能再一次拒绝他的计划。

　　毕竟，如果批准利迪的窃听计划，还是有机会成功，取得重要的情报。所以，最终米切尔决定，“让我们给他25万，看他能搞出什么名堂来。”

　　清理“心理账户”

　　以往人们认为理性决策者应该不受“门面效应”的影响，然而我们现在知道无论是谁，即使像米切尔和马格鲁德这样的聪明人，“门面效应”也有可能对他们的决策产生强有力的影响。那么，我们应该如何预防它，使决策更合乎理性的诉求呢？

　　在“水门事件”中，有一点对我们很有启示：尽管弗雷德里克· 拉如最后顺从了上司米切尔和马格鲁德的决定，但他却是三个人中唯一直接表示反对这个计划的人。拉如之所以能对第三个计划做出客观评价，是因为他的“心理账户”（PsychologicalAccounting）不同于米歇尔和马格拉德。清理“心理账户”，对于关键时刻决策者进行客观判断有着重要的影响。

　　“心理账户”是一种认知幻觉，这种认知幻觉影响决策者，使决策者们失去理性关注，从而产生非理性决策行为（Tversky）。在对心理账户进行编码和归类中，“重要性－非重要性”是人们考虑的一个维度（Kivetz）。在水门事件中，米歇尔和马格鲁德把社会规范的互惠原则造成的心理痛苦这一重要的维度综合进了“心理账户”，所以相比较而言，25万美元显得是可以接受的。而相对于他们，拉如却没有参加过前两次会议，没有听利迪介绍他那两个更宏伟的计划，他只是衡量了25万美元所能取得的成效，所以才能做出客观的判断。在他看来这是常识，“这样做风险太大，不值得。”

　　从拉如的情况中，我们可以看到降低“门面效应”发生的较为安全的做法：用多种方法来测试和比较结果，比如在每一个阶段邀请新的专家或评估者，清理“心理账户”，从而降低风险和损失。