吴志祥：1元经济背后的移动大财富！

　　通过连续两轮送出1亿张景点门票活动，同程旅游的老板吴志祥发现，这种原本为抗击对手祭出的杀手锏，如今已上升为一种“1元经济”。这种经济模式，不仅没有使公司财务危急，反而让游客、景点、同程、银行和商家形成四方共赢的局面，同时，也满足了用户基本权利诉求，推动了中国景点经营方式转变。更为重要的是，彻底推动了同程在本行业从互联网转向移动互联网第一的冲击力度。

　　9月2日，北京雨天，雷暴。

　　这一天，总部位于苏州的同程旅游的创始人、CEO吴志祥，决定在京召开公司有史以来最大一次记者招待会。会上，吴志祥用了近40分钟讲同一个主题：送出1亿张景点门票，给用户带来“1元玩景点”的大红包。

　　“‘1元玩景点’不是同程的烧钱行为，而是尝试用一种可持续发展的商业模式，解决一个社会问题。”吴志祥的话，听起来充满玄机。陪同吴志祥一起玩这场游戏的还有招商银行，招行的高层在会上和吴志祥签订了一项50亿元的授信。吴志祥的“1元玩景点”葫芦里，到底隐藏着什么商业奥秘？

　　“1元经济”的真相

　　《经理人》：这次同程搞的“1元玩景点”已是第二轮，第一轮早在今年3月就已联合微信平台进行，这样一轮接着一轮，同程不担心盈利问题吗？

　　吴志祥：不能把“1元玩景点”简单理解为烧钱行为，背后有我们的战略思维和构架：其一，它是竞争的产物；其二，我们能做到基本财务平衡；其三，满足用户基本权利诉求；其四，变革中国景点门票居高不下的怪圈问题；其五，符合我们从互联网转向移动互联网的战略。

　　先谈第一点，为什么“1元玩景点”是竞争产物呢？在携程没有入股我们之前，我们是对手，我们利用巨头们专注于酒店、机票的机会，独辟蹊径地聚焦于景点门票业务，以及利用类似大众点评网的做法，创立了一种你点评我返现的模式，从默默无闻一下子成了行业第三名，引起携程的重视。后来携程通过提高返现的比率，把我们压得很惨，不得已，我们只能另想对策。

　　我们研究认为，尽管对手规模比我们大10倍以上，但在景点门票用户规模上，我们至少还是行业第一，这个优势可以转化成一种竞争力量，为了生存，我们推出“1元玩景点”的营销活动。

　　《经理人》：“1元玩景点”怎么做到基本的财务平衡？钱从哪里来？

　　吴志祥：财务平衡主要是出和入的问题。我们先是在江苏太湖湿地公园进行试点，我们出200万元，包下当天的所有门票，然后我们在微信平台上，告知大家通过微信1元支付，就可以享受1元门票，结果当天几万人进入公园，我们把200万元分摊出去后，发现我们能做到盈亏基本平衡。

　　我知道，大家都会问我们的钱到底从哪里来？移动互联网上有一句话，羊毛出在狗身上，猪来买单。谁是猪呢？通过在太湖湿地公园试点后，迄今我们已经在全国做了3000场类似的活动，期间，我们摸索出一套四方共赢的模式，用这个模式解决谁来买单的问题。

　　四方共赢模式的架构是游客、景点、同程、银行和商家。其中，游客是最大受益者，以更低的价格，得到更多欢乐；而景点可以获得更多的2次消费。我非常高兴地看到国务院最近发布的31号文件，再次提出“景点要走出门票经济的模式”。很多景点跟我们合作之后，不仅推动其门票经济向服务经济的转变，而且综合收入还有很大的提升。同程作为拉动景点和游客的中间人，可以和传统的银行用户、商家用户等进行跨界的用户交换，并将流量导入到景区，从而形成一个四方共赢的闭环链。

　　《经理人》：满足用户的基本权利诉求，以及变革中国景点门票居高不下的怪圈问题上，“1元玩景点”的价值具体呈现何在？

　　吴志祥：我要讲一个故事。我们初期“1元玩景点”没有包括动物园，有一次我在公司附近餐厅吃饭，一位女服务看我穿着同程LOGO的衣服，就问我，你们能不能推出动物园1元门票？她说自己收入不高，而动物园的门票太贵，因此不能带孩子去游玩。我听了这句话，心里很痛。中国动物园的门票普遍都在150元以上，一家三口门票上的花费就要450元以上，再加上内部的消费，逛一次动物园的开销就要高达600元以上。

　　我一直在思考，旅游资源属于公众，不能成为富有者的垄断资源。当然，从景区角度，他们也有烦恼，他们需要维护、修缮、运营，甚至效益等等，但是如果全部按照现有的市场标准，将严重堵塞民众的基本权益，使得景区门票继续水涨船高。

　　“1元玩景点”的价值，首先是没有让景点、动物园利益受到丝毫损害，同程通过包租形式，把风险实际转移到了自己身上，我们的任务是努力号召更多游客进来。同时，我们的做法也是鼓励景区改变门票经济的单一思维，把注意力聚焦于内部服务内容上，这样一来，避免了和游客之间的心理冲突，也使景区的收益模式发生变革。

　　移动时代不能当老二

　　《经理人》：为什么说“1元玩景点”能够带动同程从互联网转向移动互联网的战略转变？

　　吴志祥：年初的时候，我对公司高层说，我们能不能关闭PC端，不留尾巴、全身投向移动端？但这个提议，遭大半高层反对，认为互联网目前还有一定的市场空间。我说，好吧，等我们移动端用户相比PC端用户的比例呈压倒性优势后，我们再来讨论。我想下一次讨论不会超过年底。

　　我为什么有这样的提议？我认为未来18个月，没有转型移动互联网的公司有一半会死掉，一半重生。所以，我们不要再对以前的PC留恋，我们应该以最大的决心转到移动端上来。另外，移动互联网时代竞争更残酷，这个领域不可能像传统互联网时代，即使挤在行业前列，还可以存活，在移动互联网时代只有第一，第二就等于零。

　　同程在移动互联网上本来没有出路，年初的时候，我们的移动端业务在营收中占比是5%，和携程、去哪儿相比，差距很大。后来通过移动端的“1元玩景点”之后，移动业务量很快上来，最近6个月形成了200%的增长，我相信继续搞“1元玩景点”，这个增长数量还会加大。按照这样的用户抓取速度，我们的目标是成为行业内移动用户第一规模。

　　《经理人》：从同程的移动端战略具体执行来看，一方面是和手机QQ、微信平台合作，另一方面是自主APP。为什么腾讯这两个优势平台没有向其控股的艺龙开放，而是你们？

　　吴志祥：首先，腾讯是艺龙的第二大股东，也是我们的第三大股东，当初他们投我们的时候，主要是看中我们的产品能力。选谁的产品放到QQ和微信上，腾讯的态度很坚决，谁的产品对用户的体验更好，就选谁的。

　　通过和腾讯的合作，我们的团队终于知道为什么腾讯能一直优秀，就是对任何一款产品的用户体验到了苛刻的地步，这是我们最大的学习收获。

　　《经理人》：这次在移动战略中，同程还把“1元玩景点”的红包，送给了京东、滴滴打车、搜狗、大众点评、蘑菇街，以及维达纸巾、君乐宝、中国平安、招商银行等9家线上、线下公司，这种予人玫瑰的行为，自己有什么益处？

　　吴志祥：其实线上和线下鸿沟一直很大，线下企业往往不明白线上企业在干嘛，觉得老在烧钱，线上企业则觉得线下企业太老土了，但是这两个行业都有非常独特的价值点。比如说矿泉水，表面上一瓶也就2元左右的价值，但一年在中国就有至少5亿瓶的市场需求，而被拿到5亿人手中的时候，大家都会先看一下，然后拧开喝，这个过程中，就存在超强的流量价值。这个价值，以前没人重视，也没有把这个流量资源当回事。这次，我们是做一个尝试，给大家一个思考，怎样把线上企业的流量资源导向线下企业，又怎样把线下企业的流量资源导向线上企业？

　　比如，我们联合维达纸巾卖一盒送50元景点门票活动，只要用户用二维码扫一下，然后在APP上注册一下，就可以获得这份优惠。我们和维达纸巾就可以同时获得该用户，然后各自进行大数据分析用户性别、年龄、消费习惯，这就是跨界合作的魅力。现在，很多传统企业都向我们发出合作邀约。这就是移动互联网时代独有的商业魅力。

　　文/沈伟民