如何转型线上教育？

　　一家针对年轻白领进行职业技能培训的传统培训教育机构，在互联网浪潮冲击下，打造线上教育平台，提供视频教学和在线咨询等服务，并结合线下培训推出培训优惠套餐，但是用户规模始终难有突破。线上教育该如何开展？

　　我公司是一家有十年历史的传统培训教育机构，主要业务是针对年轻白领的职业技能培训，先后服务过数万名用户。在互联网浪潮冲击下，我们从前年开始打造线上教育平台，希望将这一块打造成公司新的盈利模块。我们的线上教育平台主要提供视频教学和在线咨询等服务，具体培训项目则是在线下培训方向的基础上，扩展了几个新项目。除了通过各种社交媒体和二维码等方式进行推广之外，我们还结合线下培训推出培训优惠套餐，但是用户规模一直难以突破。原有线下用户对线上培训服务似乎兴趣不大，而新用户的开发也进展缓慢。我们的商业模式究竟存在什么问题？线上教育该如何开展？

　　—马庆阳海豚会会员

　　发挥互联网“马太效应”

　　事实上，“线上+线下”的商业模式并不存在问题，符合市场发展大势，当前进展不力的关键原因在于公司线上教育业务尚为薄弱，市场竞争力不强，难以对用户形成较强的吸引力。该公司是一家典型的传统培训教育机构，传统教育思维已经根深蒂固，做线上业务几乎无先发优势可言。发展线上业务并非仅将视频放于网上即可，没有互联网思维基础，很难开辟新天地。

　　互联网教育思维与传统教育思维的最大区别是：以用户为中心，开放性强，产品线丰富，并能够将产品做到极致。传统教育转型的背后，势必需要大量财力、人力资源推动。该公司规模相对较小，资金实力不强，加上目前许多在线教育机构获得风投青睐，如果该公司在融资方面没有优势，很难撑过线上业务发展初期的烧钱阶段。此外，发展线上教育，技术也是关键因素，而该公司互联网人才储备明显有限。总体而言，欲凭借一己之力使线上业务竞争力大幅提升，不太现实。

　　所谓“大树底下好乘凉”，该公司依托于其他线上教育平台更为明智。互联网市场的“马太效应”显著，只有依托于大型线上教育平台才能让更多用户了解自身，若自立门户，小打小闹，难以形成气候。目前YY教育、淘宝同学等C2C在线教育平台发展可观，该公司可以在这类平台上先占一席之位，然后再图日后长远发展。

　　—郭凡礼中投顾问研究总监

　　开发贴合目标客户的产品

　　首先，重新系统思考企业的战略发展问题。按照发展战略理论，企业发展可以从产业、区域、客户和产品四个方面系统地去考虑。该公司目前主要是从产品发展方面去考虑的，对客户发展、区域发展方面考虑不足。

　　其次，新的线上业务要开拓新客户。原有线下用户对线上培训服务兴趣不大，说明它在满足原有客户核心需求方面没有什么优势。可能是因为原有用户比较喜欢线下培训与老师之间的直接沟通、更多的练习和老师直接指导的机会，这是线上培训不能满足的。所以，新业务一定要去发展新客户，而不是考虑去替代传统的线下业务。

　　再次，重新思考新业务的目标客户定位。任何一项业务能不能得到发展，最关键取决于能不能满足某一类客户的核心需求。新业务相较于传统线下业务，优势在于培训方便、价格实惠，缺点是缺少与老师的直接沟通。它的目标客户是谁呢？显然收入相对较高的白领，对价格、便捷性并没有那么敏感，关键是学到东西，对听课、思考、练习、老师辅导等综合的高质量培训非常关注；而收入比较低的基层蓝领（或者企业买单），对价格、便捷性比较关注，如果培训内容为通用类、标准类的基本技能培训，线上培训效果与线下培训效果差距并不大。

　　最后，针对目标客户，系统设计线上培训内容及产品。现代培训，不是考虑目标客户一个点的需求，而是要考虑一条线、一个面的需求，要根据目标客户所需的知识、能力、素养，系统构建能力素质模型，来开发相应内容的培训课程。当线上培训产品能系统满足一些职类、职系或岗位的发展需求时，其发展就水到渠成了。

　　—唐东方东方战略顾问机构首席顾问

　　用LBS精确定位客户群

　　传统培训教育机构要转型线上教育，首先必须在营销上进行更精准、更实效的网络推广。比如LBS（地理定位服务）可精准进行地理定位，提高转化率。该企业可对年龄、城市、兴趣等维度进行基本的客群分析，针对PC和手机上的广告位进行不同的时段投放，以最大限度获取高峰流量曝光；同时利用LBS的定向能力，针对一些办公区周边进行定位，有效地筛选出对应的需求人群，使转化率攀升。

　　典型的方式是，当用户手机自动登录LBS客户端，LBS会自动检索用户当前所在位置，并显示附近正在或即将举行活动的事件、地点，用户可以点击查看活动详情，并选择前往任意一个地点签到、赢取徽章、参加活动。这种定位式广告特别适用于有线下门店的品牌，通过签到营销机制能将消费者直接领到门店，促进线下人流。

　　比如邦德教育机构，借助某IT服务商的LBS软件系统，为70%的校区带来80%以上的报名量，6万元的投放成本带来了5万多次点击和2000以上人次的咨询和试听，转化率达4%。

　　而为了配合好LBS定位活动，最好深入目标区域，举行现场演示会，选好场地，招来目标客户人群，进行一场或多场主题教育会，并同时示范客户进行LBS下载使用。如此可及时掌握第一手信息，促进教育在线的推广和粘着力。

　　—吴勇毅厦门智者恒通管理顾问机构总监