“黑白脸”逼对手就范

　　“黑白脸”是谈判中经常使用的一种技巧，它融合了一个心理学原理，即人的思绪在上下波动的时候，理智会随之降低，在“黑白脸”的交替作用下，就会陷入对方所设的局中。面对谈判对手的“黑白脸”策略，我们要及时识破，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸吓倒。

　　A（供应商）：李经理，我的这个电路板的价格不能再降了。

　　B（采购员）：王经理，其实说实在话，这个价格与我们以前采购的价格一样，公司应该可以接受，但是这一次因为采购权限的变更，我先去问问主管C吧。

　　A：好的，麻烦了。

　　过了一会，B从采购主管C办公室走出来，但是脸色明显很难看。

　　B：王经理，您好，刚刚主管C对我一顿臭骂，本月2号公司高层开了一次半年度经营分析总结会，对原材料成本特别关注，要求降低成本30%。

　　A：不会吧，降低30%？

　　B：对，这个是硬指标，主管告诉我考虑到贵公司是长期合作伙伴关系，所以要求你降低20%，您看一下，贵公司是否可以接受。

　　A：好吧，我回去考虑一下。

　　在谈判中，经常会有这样的情况发生，如果没有接触过谈判，对这种情况是没有感觉的，但是如果懂得谈判知识，就会了解到其中的谈判技巧：“黑白脸”。

　　“黑白脸”是谈判中经常使用的一种技巧。比如在卖场里面，我们购买家用电器或者大件商品的时候，当谈论到价格或者赠品，实在僵持不下，导购员会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我的主管吧，看看能否8折给您。接着，导购员就开始打电话，或者微笑地告诉你：主管同意；或者无奈地告诉你：实在没有办法了。这个时候，导购员使用的就是“黑白脸”技巧。

　　在使用“黑白脸”技巧的时候，有一些关键点需要我们注意。

　　谁是黑脸？谁是白脸？

　　B（采购员）：老王，这批纸箱必须下个礼拜三到位。

　　A（供应商）：李经理，您是这个礼拜一才告诉我的啊，按照计划排产，我们估计要3天左右才能交货，这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。

　　B想了一下，说：这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加1元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。

　　A无奈地笑了笑，说：我也不敢保证啊，现在工人都是求生活，不求生存的，让他们加班也未必乐意。这样吧，我回去以后请示一下宋总，看看他的意思。

　　第二天早上十点钟，A打电话给B：“李经理，我向宋总请示了一下，宋总经过慎重考虑，说考虑到贵公司是我们长期客户，宋总同意了，但希望你那边按照加一元进行购买。”

　　这个案例里面，A是黑脸，宋总是白脸，这是谈判中较为常见的处理方式，下属是黑脸，领导是白脸，这也是为什么“恩处于上”。特别是当谈判快要结束的时候，往往由于某一点谈判而卡壳，这个时候，就是白脸登场的时候，带着“丰厚大礼”，让对方接受，从而让谈判结束，产生皆大欢喜的结果。

　　当自己作为供应方时，上司往往是白脸，因为他了解的信息全，手中的权力大，掌握的资源多。当自己作为采购方时，领导经常又扮演黑脸，进行采购谈判时可以当着供应商的面把下属痛骂一顿，目的是做给供应商看，让供应商“知难而退让”，从而达到降低采购成本的目的。

　　“黑”后如何收尾

　　有黑脸威胁，甩门而去，也一定要有白脸出来收场，进行和局，要不然谈判很容易崩掉。当某一方有黑脸出来破局后，要怎么善后呢？大约有三种情况：

　　第一种情况是一般人常碰到的，破局可以忽略，如果你能够识别对方在运用“黑白脸”策略，那就来个“当什么都没有发生过”。虽然这次谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这要求本方谈判的人必须有高EQ，将对方破局当作是“作秀”给本方看的，本方还是要继续谈，将它忽略掉。

　　第二种情况是，破局之后找白脸。上述一个案例便是由白脸出来收拾残局。如果谈判还想继续下去，没有白脸是不行的。如果本方是卖方，谈了之后破了局，不卖了，第二天，派一个白脸去，告诉对方别放在心上，昨天谈判那人回来已经被骂了，等等。如果是买方破了局，同样也可以派白脸再去谈。在这里还要注意策略的运用，过了多久让白脸去？是马上去，还是过一会儿才去？这些都要根据实际谈判中的情况而定。

　　但是，如果破局之后，对方没有找白脸来，该怎么办？本方就必须决定究竟要不要继续谈下去。如果决定不谈判了，那本方只好撤退，这次局就真的是一破到底了。

　　在“黑白脸”技巧中，“黑”是压力，是痛苦，是紧张，是威胁；“白”是快乐，是希望，是缓和。运用“黑白脸”技巧，就是要在谈判中，一会给对方痛苦一会给对方快乐，让对方的思绪上下浮动，借此打乱其部署，达到逼其退让的目的。

　　这种技巧其实融合了一个心理学原理，即人的思绪在上下波动的时候，理智会随之降低。恋爱中的女人和男人是傻子，同样是这个原理的体现。比如对方来了短信很开心，自己回了过去，对方没反应，自己又会不高兴，这个时候理智难以得到控制，在“黑白脸”的交替作用下，就会陷入对方所设的局中。

　　面对谈判对手使用的“黑白脸”策略，我们要及时识破，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸吓倒。而自己使用这种策略的时候，一定要有章法，尤其是分配的黑白脸角色，在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。

　　文/冯社浩