草鱼饲料经销商调查

　　编者按：草鱼作为一个养殖老品种，其养殖方法和经营模式也有大乾坤。本期继续推出广东江门、广州南沙、广州花都、佛山顺德，以及湖北地区的草鱼养殖微创新案例。

　　广州南沙叶奕基

　　各种档次饲料都有生存空间

　　“去年草鱼行情太差，经销商也很难做，今年算是稍微回升一些。”叶奕基在广州南沙区榄核镇做饲料经销生意有四年了，在经历了草鱼价格从高峰几乎跌落到谷底，再回升的这几年后，说起这一行当，他心情复杂。

　　对于今年的草鱼价格，大多数人都觉得比较乐观，但叶奕基却有不同看法。他认为，今年上半年的价格并没有给大多数人带来实惠：年初天气冷，鱼吃料不多，开春后，几乎整个五月都在下雨，鱼的生长状况也不理想。虽然上半年价格可以，但是天气不好，饲料投不足，效益好的人不多，到了六月以后，气温升高得也很快，由于担心发病，养殖户都不敢大量投料。“今年上半年有人赚到钱了，但是大多数人只是一般。”叶奕基说。

　　在做饲料经销以前，叶奕基从事过养鱼，现在也和朋友合伙经营鱼塘，四年下来，他的感觉是：压力越来越大，钱也越来越不好赚。饲料的品牌多，做饲料经销的人也多了。不过在他看来，虽然市场的饲料产品很多，但每一个产品，不管是价格高低、质量优劣，都能有一定的生存空间。

　　“行情好的机会，其实不多，像去年那样，饲料的质量再好，对客户的吸引力也不大。”叶奕基表示，即便今年这样的好行情，也有人嫌成本高，不愿意投料。叶奕基见过这样两个案例，有人一口27亩鱼塘，每天就投下去20多包饲料，还有的人花费了3万多元饲料钱，却只抓起4000多斤鱼。“我们这里养殖户的观念，差别就是那么大。”

　　广州花都余伟航

　　客户服务日常化

　　说到资历，余伟航并不算老，但水产饲料经销商也做到了第10个年头。他虽然是“半路出家”，但依然可以做到每年都保持稳定且持续地饲料销售增量。2002年从原单位离职后，他开始做饲料经销商，做会计出身，精于和数字打交道的他，并没有盲目。在开始正式做经销商之前，余伟航做了一个简单的调查，内容包括当时广州花都赤坭养殖户使用饲料的品牌及口碑，当地经销商的数量及销售量，以及各种饲料之间彼此的差价。

　　余伟航将风险控制的概念运用到了饲料销售，并且对其中可能的风险都做了一个大致的分析。在他看来，诸如病害、价格低迷以及天灾等，都是近年来不可抗拒的风险因素，而且这些潜在的风险有愈加频繁的趋势。

　　控制发展速度有很多种方法，余伟航选择了最为稳妥的一种，那就是更好地服务现有客户，对新客户做严格筛选，每次送料都是亲自送到客户塘头，和客户的交流基本上做到了日常化的程度。“我的客户基本上都是从我刚开始做饲料经销就跟着我的，忠诚度非常高。”一些新的客户，也大多是经过朋友介绍，或者是在口口相传中，听闻余的饲料不错，才选择购买。对于新加入的客户，余伟航表示自己并不会盲目迎合。他选择客户有几个准则，比如说要有信誉，而且愿意接受先进的养殖技术，人品也很重要。

　　“总的来说，花都养殖户对饲料价格还是比较敏感。”余伟航说，有很多养殖户在养殖过程中会用好几个牌子的饲料，哪家厂搞促销就用哪家，全程坚持一个品牌的人不多。他知道有的人曾经因为价格便宜，选择了一个口碑不大好的饲料，结果造成养殖后期效果不理想，这是一个教训。

　　广州花都汤展华

　　盼望性价比更高的草鱼料

　　汤展华是花都当地较有名气的鱼苗经销商之一，每年都要经销50多万尾草鱼苗，多的时候能达到60多万尾，从中山黄圃运到花都销售。投身饲料经销，也是最近一年的事，作为有多个草鱼养殖客户的种苗经销商，他最盼望能找到性价比最优的草鱼饲料。

　　据了解，花都地区的优势品种是草鱼、罗非鱼，该地区也是常规淡水鱼料的老市场，有多个品牌的鱼饲料在此销售。汤展华告诉记者，他卖过珠海海壹和江门汇海两个企业的草鱼饲料，但是现在他还有些不满意。“关键是产品价格，海壹和汇海的饲料质量都不错，我自己也用过，但是对于我在花都的客户来说，价格有些偏高。”

　　在汤展华看来，客户观念的改变需要一个过程，当前很多饲料企业都在宣传中强调优质优价、提倡产品的性价比，他也认可这个观点，但从客户反馈的情况来看，价格还是首要因素，至少在花都地区是这样，所以他现在选用一款较便宜的罗非鱼饲料，提供给客户养草鱼，但他还想寻找最适合当地的草鱼饲料。

　　刚入行一年，汤展华已经感受到做饲料经销的压力。“想加入的人越来越多，但是蛋糕就越来越小”，邻近广州的花都，不可避免要受到工业发展、城市扩大的影响，养殖用水面也在不断减少。对此，汤展华表示无奈，“竞争肯定要更激烈，反正那么多年也过来了，边走边看吧。”

　　广州花都龙文祥

　　最高年销量4000多吨

　　龙文祥是花都颇有名气的饲料经销商，最高峰时每年销售饲料4000多吨。

　　“说到今年的形势，我觉得不会太差。”龙文祥对记者说，2014年上半年的鱼价比较高，如果去年年底没有清塘的养殖户，至少上半年可以卖3-4批鱼，价格曾经达到6元多/斤，利润比较理想。至于下半年，龙文祥也觉得比较乐观，“过去两年，在8-9月的时候，鱼价都跌到4元多/斤了，现在还有5.4-5.5元，相比之下还是可以的。”

　　和很多饲料经销商不同，龙文祥回顾自己做饲料经销的经历，他反而觉得“还算轻松”。在他看来，能够那么多年坚持下来，靠的还是诚信。

　　养鱼和畜禽动物不同，饲料投到水里，往往看不出好坏，而且在养殖过程中影响因素也很多，那么在经销饲料的时候，除了满足质量的要求以外，就必须要向养殖户讲清楚产品的差异，价格贵的质量好、长鱼快，如果行情不好，客户想买便宜的饲料，但质量方面肯定会相对不足，把种种差异跟养殖户讲清楚，他们心里明白，对经销商本人自然也会认可。“我有很多多年合作的客户，相互之间的关系都很好，彼此有什么难处都可以开诚布公地商量。”

　　即使如此，龙文祥现在也感受到了竞争的压力，入行的人数越来越多，可用于养殖的水面却不断缩减，而且饲料厂家之间的竞争也在加剧，并延伸到了经销商的层面。他原来经销的是一家大型上市企业的饲料，现在换了珠三角的一家中型饲料厂，最主要的原因是后者给经销商的支持力度更大，方便投料高峰时期的资金周转。

　　“我认为，将来在饲料经销领域，很难再有大的起色。”龙文祥这样看未来的发展。他透露，目前已开始涉足其它商品的经销。

　　顺德均安梁兆枝

　　提供多种服务促饲料销量

　　梁兆枝属于饲料经销商二代。早年间，其父亲在当地以卖米糠、麸皮等饲料原料起家，因为信誉好生意渐渐做大，和当地的养户均建立了不错的交情。借着父辈打下的基础，梁接棒后于2003年起全面接管门店，饲料年销售量达4500多吨。

　　在梁的眼里，以往只需选择质量过硬的饲料就能带来客户的经营思路，现在已不适用，现在必须要为养户提供多种服务，才能不断做大做强。其中，选择好的草鱼苗非常关键，梁向客户推荐的苗种，都是经过亲自把关、在鱼塘搞养殖试验后，才向养户推荐。“现在的养户都很实在，只有你自己都投了苗，他们才会跟着放。”梁告诉《农财宝典》记者，今年他共推了10多万尾草鱼苗，这给他带来不少新客户。

　　近两年草鱼行情低迷，养户的手头资金普遍紧张，在用料高峰期往往需要经销商的资金支持，这无疑加大经营风险。梁通常会联系当地鱼中，作为中间担保人，帮助客户及时出鱼，解决卖鱼难的问题。他坦言，此举并非是想从中间收取差价，而是通过为客户提供便利服务，以增加客户忠诚度，也可以确保资金回笼的安全。

　　此外，随着当地的塘租上涨，加剧草鱼养殖面积的萎缩，饲料竞争变得越来越激烈，饲料经销也趋于微利，梁开始有意识地借助厂家的业务员深做技术服务，加大渔药的销售比例，获取新的利润点，去年渔药销售达20万元。通过“苗-料-药-收鱼”多环节服务客户，在草鱼料市场掉量的格局下，梁仍能保持不错的销量，成为当地颇具影响力的经销商之一。

　　江门新会张礼宁

　　瞄准形势变化，进军草鱼市场

　　新会崖西镇养塘鲺的传统由来已久，当地约4000亩养殖水面，并且非常集中，大概有7成的鱼塘是养塘鲺，但养殖水平较低。近两年，塘鲺价格持续低迷，卖价好的时候约8元/斤，一度跌破成本价，养户谋求突破，转养其它品种的心态急切。不少市场嗅觉敏锐的经销商开始加大草鱼料的经销量，这一转机也吸引了不少外行人进军草鱼市场，张礼宁就是其中之一。

　　张之前从事钢材批发多年，手里存有一定积蓄，正想转行做点其它生意。经朋友介绍后，他开始接触草鱼养殖，慢慢地摸到其中不少的门道。

　　张告诉《农财宝典》记者，近年来养户靠养塘鲺已很难赚到钱，以当地的养殖条件来看，转养罗非鱼或草鱼的可能性更大。因为罗非鱼的养殖风险高，一旦暴发病害容易颗粒无收，且价格波动大效益不高。“今年5月份，罗非鱼价格有6.3元/斤，8月初就跌到4.7元/斤。”

　　基于上述考虑，张果断进军草鱼市场，从周边养殖意识好、资金宽裕的养户入手打开销量。市场的反响肯定了张的判断，目前他的月销量达到70吨，预计全年销量过500吨，这对入行不到一年的张而言算是不错的开局。

　　据了解，当地养塘鲺的池塘均不设增氧机，因此电力设施差难以满足草鱼养殖的基建需求，这无疑是草鱼养殖推广道路上的绊脚石。“只要草鱼的价格不低于5元/斤，就会有更多的养户加入进来。”张对未来草鱼市场持乐观心态。

　　顺德伦教陈锦伟

　　昔日万吨级草鱼料经销商转战特种鱼料

　　佛山顺德伦教地区的鱼塘每5年投标一次，2013年底塘租大幅上涨至3000元，相比2008年的塘租翻了将近一倍，令原本就利润微薄的草鱼养殖户难以承受，很多鱼塘开始转养加州鲈、生鱼、黄颡鱼等养殖利润较为丰厚的特种鱼，导致草鱼养殖面积快速萎缩。由此引发饲料市场的急剧变化让当地很多草鱼料经销商无所适从，有的经销商已黯然出局，更多的是谋求破局的经营之道。

　　当地最大的草鱼饲料经销商陈锦伟，经销饲料至今恰好20年，曾在中山黄圃、番禺榄核等地设有5个二级经销点，市场范围覆盖顺德、中山、广州等草鱼养殖主产区，销量最高峰的时候达2万多吨。虽然今年的销量有所回落，但仍是当地最大的鱼料经销商。“2005-2007年的草鱼饲料非常好做，一般都是养殖户找上门。”陈锦伟说。然而今非昔比，目前伦教地区已有6成的草鱼塘转养高档鱼，剩余的草鱼养殖户心态趋于保守，草鱼料市场掉量的局面不可扭转，于是陈在今年开始试水生鱼、加州鲈料经营，转战特种鱼料市场。

　　“经销商不跟着市场变，就没得做。”陈告诉《农财宝典》记者，在年初当地已经有两位经销商相继转行离开。为了顺利切入生鱼料市场，陈在年初承包了20亩鱼塘搞养殖试验，并将整个流程都详细记录在册，在他看来只有摸清生鱼的习性才能把服务做好，销量自然也就能上去，至9月份特种鱼料的销量达到700-800吨。然而，生鱼料赊销额度高，经营压力颇大，陈开始接触当地的鱼中，有意涉足流通领域，以便降低坏账风险。

　　尽管面临转型的巨大压力，陈认为只要坚持下去肯定会有出路，他打算在稳住草鱼料销量的前提下，把明年的工作重心放在特种鱼料市场。“只要还有鱼塘在，就有生意做。”

　　黄州区路口镇李细良

　　做服务的“李老师”

　　李细良1985年就读于湖北省水产学校（后与其他学校合并更名为湖北生物科技职业学院），毕业后分配到黄州余家潭渔场工作。在渔场，李细良负责过四大家鱼苗种的繁育，还将一些繁育技术推广到周边养殖户。比如说，当时好多养殖户不懂用鲫鱼脑垂体催卵，他们在渔场用这种技术做过鱼苗繁育，后来就在当地推广开了。

　　2007年渔场改制，他与一些朋友合作承包了渔场。除了渔场养殖，在原来水校老师的影响下，他从2010年开始做渔药、鱼肥经销。

　　因为有技术背景，他常常会去给养殖户测水、调水、看鱼病等等。所以，他的车上随时都带有显微镜、渔网、解剖刀、测水设备等等。他也几乎每一两天就会跑一次塘头，既给养殖户送药，也做服务。据了解，这样的经销商在当地还比较少。

　　因为愿意做技术服务，李细良对大力推行服务理念的海大集团非常认可，并从2012年开始经销鄂州海大的饲料。因为比较有经验，海大的技术服务员都称李细良为“李老师”。与海大合作后，他还多次与厂家组织技术交流会。李细良介绍，他去年组织过3次，今年截至7月底已经组织过2次，接下来还可能要组织。

　　因为跑塘头勤快，技术服务到位，李细良的饲料经销稳步上升。从2012年200吨，到2013年500吨。今年铁定可以突破600吨，因为就在8月初，李细良已经销售了300吨，去年同期却只有100吨，而且今年上半年天气比去年还差。

　　当地很多饲料经销商都会帮助养殖户卖鱼，一个经销商如果不卖鱼，难以打开市场。李细良是少数不帮助养殖户卖鱼的经销商。考虑到这一点，加上资金实力并不是很强，李细良以服务打开销路在当地也颇有特点。