本期名词：登门槛效应
1966年，美国心理学家弗里德曼和弗雷泽进行了一项实验，他们找一些家庭主妇，希望她们支持“安全驾驶委员会”工作，几乎所有主妇都同意了。几星期后，他们再次找到这些主妇，同时与以前没接触过的主妇建立联系，请主妇在院子前竖一块不太美观、上写“谨慎驾驶”的牌子。结果发现，以前接触的主妇里超半数人同意，新接触的主妇表示赞同者不到17%。由此，两人得出这样的结论，一般情况下，人们都不愿接受难度较高的要求，而却乐于接受较易完成的要求，在实现较低的要求后，人们会慢慢接受较大的要求，这便是“登门槛效应”。
本期疑问：为什么很多老人都容易被保健品养生床的推销员忽悠？
这样的场景你一定见过：
极不起眼的门脸，屋内摆着一些设计繁复的床，床上躺着正体验神奇养生功效的中老年人。推销员煞有介事地介绍“神奇养生床”的奇妙之处，并未推荐大家购买。但那边已有体验感爆棚的老人在摸钱包。再来，朋友向你借款5000元，你有点犹豫。可当朋友转瞬降低要求说那就一千吧，你马上掏钱。这样的场景你也并不陌生！
新入职一家公司，你希望以最佳状态博得领导认可，可对方却搬来个山让你运。结果，在压力山大下，你不战自败。这样的经历有吗？为何不用游说，有人便会自掏钱包，为何同一件事只要降低需求便能拨云见日？原因简单，因为你不知不觉间已登了人家的门槛。
登门槛的推销心机
成功的推销员会使用各种技巧来说服顾客购买他的商品，请注意，这些技巧中却不会包含向顾客直接推销商品，相反，他们只会提出一个人们通常能够或者乐意接受的小要求，之后一步步获得顾客认可，从而成功推销出商品。就像上台阶，一步步地踏入客户的门槛，让你自然开开门。
要点：提升认可倾向
从不用游说便自掏腰包的现象中，我们可以发现登门槛效应最基本的层面，那就是当人们对某种小请求找不到拒绝的理由后，便会增加同意这种要求的倾向，此时只要稍加利用这种倾向便可轻松达成目的。
登门槛的求场心机
想借到钱也得有心机。提升整体目标要求之后再下调，其实是反向应用登门槛效应，同样可起到分解困难程度的目的。由深入浅，由难到易地解决问题，可最大限度地规避人们避重就轻、避难趋易的心理倾向。
要点：借由认知不协调建立新平衡
当人们拒绝较大要求时，认知上的不协调会驱使人们建立新的平衡，从而愿意接受较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们会向新建立起的平衡关系妥协，从而接受这个小要求。真的，就是这么简单。
登门槛的职场心机
如果上级向一个新人提出过高的要求，在对方对所处环境完全不了解的情况下很难得到理想回复，逼人家走人是常有的事。正确的方法是，当上级要求下属完成某件较难的事情而又担心对方完不成时，不妨先要求他做一件类似的难度较小的事情，之后逐步提出更高要求，这样员工较易接受，预期目标相对更容易实现。
要点：引导人们进入某一层面
当人们进入一种层面便会产生自己是其中一分子的认可、概念或态度。为了保持这种“一分子”的态度，人们通常乐意继续完成接下来的工作，以求将这种“一分子身份”变得持久。
文_小荣
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