厂商经销商博弈是新格局的开端

　　日前，媒体目光聚焦在汽车经销商向汽车制造商索取“补贴”的事件上，包括宝马汽车、奔驰、奥迪等汽车制造商，均成为事件主角，最终的结果是让强势的汽车制造商低头，媒体报道，宝马汽车公司同意向国内汽车经销商支付51亿元补贴，以弥补他们的损失，奔驰方面按照去年1-10月各店销量并结合本地上牌数进行补贴，补贴规模将超过10亿元，奥迪2014年的补贴金额为20.5亿元。

　　这件事情被媒体解读为汽车制造商与经销商之间的博弈，事实上这个话题被提及若干年了，相对应来讲，今年汽车经销商的话语权更硬，硬气的背后是中国汽车市场的变化，特别是乘用车、轿车领域，我们看到今年11月份的时候，轿车领域已经开始下滑，这个趋势可能还会持续下去，最终达到一个稳定的动态平衡过程，而这个过程汽车制造商品牌、车型之间的竞争会更加剧烈，在这样的情况下，经销商不再是等待汽车制造商给予蛋糕的下游，而是整个竞争链条中越来越重要的一环。

　　而现在，汽车制造商与经销商之间如此直接就利润分成进行谈判，应该是双方对于当下的利益分配格局不满意，有人谈到汽车制造商与经销商之间的博弈会常态化，我倒认为常态化博弈的情况不会发生，但是博弈形成一种新的平衡非常有可能。

　　简单来讲，双方对于汽车当下的利益分配格局不满意，意味着新一轮的争议开始，无论是职责的划分，或者利益的平衡，都给予我们一个全新的平衡，因为无论汽车制造商，或者汽车经销商，大家都忙于产品开发、投放等赚钱的事情，不会把太多的精力去反复纠结处理和上下游关系的事情，那么，现在最重要的事情便是，最终的平衡状态是什么样子？

　　或者，经历这些博弈之后，最终各方能够接受的结果和趋势是什么？

　　现在，很难精确谈到未来的变化是什么样子，因为最终的汽车制造商和经销商的行为和动作还受到来自政府方面的限制，特别是我们经常谈到、期待变化却变化缓慢的“汽车品牌销售办法”，不过，从当下比较吸引目光的关键词也能够看出来，两个方面：汽车电商与汽车后市场。

　　上面几则新闻可以看出来，汽车制造商正在向汽车经销商妥协，这在中国市场并不多见，上面咱们也论及了相应的原因，市场竞争加剧，中国汽车市场从原来的快速拓展的攻取市场，正在逐步走向守护型的市场，在这样的结构形式下，找到能够一起发力的合作伙伴很重要，对于合作伙伴提出的诉求也能够给予充分的满足。

　　但是，这并不意味着汽车制造商“花钱消灾”，回顾2014年，多家汽车制造商比较高调地亮出了自己的电商体系，多数是与相应的媒体、电商平台进行合作，然后采用线上和线下两条腿走路的方式，甚至上汽还开发出相应的网站体系，尽管很多还在置疑汽车电商是不是单纯在网上出售，不过，这种事情正在发生，正在绕过汽车经销商把相应的新车销售给消费者，这种情况进一步成熟，则意味着经销商威胁不提新车的威胁力减弱，或许某一天，像特斯拉汽车那样直销模式进一步拓展。

　　另外一个重点内容是汽车后市场的变革，相应的政策正在变化，可能暂时变革还不够，不过，我们看到的除了经销商外的第三方的汽车售后服务机构正在加速建立，这里不仅仅是第三方的机构，还包括一些国际巨头的零部件供应商的加盟，包括博世等汽车零部件巨头也在朝这些方向努力，特别是匹配汽车电商，这两种模式对于汽车制造商来讲，无论是品牌营销控制，还是汽车售后服务的保证，都能扩大自己的利益所以更容易接受。

　　当然，对于汽车经销商而言，我们看到最大的困境，作为汽车制造商的缓冲带，对于自身的利润控制力太弱，不过，如果汽车电商不在汽车经销商处销售新车，那么经销商的利润点将主要集中在售后服务市场，特别是如果多家汽车制造商都放开售后市场，这也等同于解决了上述的压库压力。

　　当然，具体走下去，不是简单地进行划分这么简单，整个走向，大家都留有余地和底线，或者有一天，大家接受了新模式，这个时候，变革才真正开始。

　　文/丁华杰

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