新材料产品如何快速扩张？

　　创新的发光布产品，特性很明显，采用魔幻装修，能吸引客户和大众的眼球，甚至通过媒介引起轰动。但这类产品较难标准化、规模化，在采用连锁加盟和O2O销售模式的基础上，如何才能实现快速扩张？

　　我公司计划生产创新类的发光布产品，其技术原理是采用最新LED技术，把光纤植入面料，让整块布均匀发光。产品类型包括发光服饰、发光家居装饰，也包括汽车、地铁等交通发光装饰，酒吧夜场、晚会节日庆典活动等社交场所发光装饰，以及艺术品和广告道具。

　　产品的特点很明显，采用魔幻装修，必能吸引客户和大众的眼球，甚至通过媒介引起轰动，促动客户光顾店面。但这类产品较难标准化、规模化，现考虑开展地区加盟，并采用O2O线上线下销售模式：一是采用二维码技术，在实体店开设O2O体验服务。简单来说就是每一个商品做一个二维码扫描，让消费者扫描实体店的商品之后，直接在线付费，快递上门。

　　二是采用视频导购技术。每一个实体店做一个可移动的摄像头，让店员通过视频跟网上的买家沟通，这样店员可以同时跟线上和线下的买家联系，让线上的买家远程体验商品，扩大销售范围。

　　对于我们这类创新类产品，应该怎样设计商业模式？还有何好的商业模式，可以让项目启动后快速扩张？

　　—盛天成 海豚会会员

　　先找到有刚性需求的市场

　　怎样让产品的独特性与顾客的具体需求有效匹配，是推广与销售的核心。匹配效率存在两个维度：首先是深度，也就是是否抓住了客户的刚性需求；其次是广度，也就是传播面是否宽泛。

　　案例中公司当前的目标市场定位如夜场服饰、艺术品、软装等，其需求的刚性一般，在这些应用场景里，发光布只算是一种新奇特的产品，处于可有可无的位置，必须形成了较大的传播域之后，才可能过滤出一定数量的目标客户。而对于新生企业来说，市场积淀有限，推广成本相当高，市场看似巨大，但和客户的匹配难度实际更高。因此，寻找有着更为刚性需求的目标市场，才是当务之急。

　　我们可以把目光投向一些专业要求高的领域，例如执勤人员的安全防护装备。交警和道路清洁人员目前都穿着有荧光反射涂料的工作服，但不能主动发光是其最大的局限性，在照度不够的时候，仍然存在很大的安全隐患。安全性是一种百分百的刚性需求，发光布主动发光这一性能可以极好地匹配这种应用场景，通过内置LED光源还可以控制明暗颜色动态发光，与原有的荧光反射涂料结合，可以制造出更为安全的保护服。这类产品的推广，适合通过非常细分的专业渠道进行导入。再例如，还可以将产品应用延伸到网具制作上来，类似发光渔网和钓具等如果证实可以显著增加夜间渔业捕获率，也可以匹配相当一部分客户的刚性需求。

　　该公司希望介入的软装市场，则需要通过设计公司渠道进行推广，可以考虑将部分市场推广费用转化为材料赞助，以换取在一些标志性公共空间内的曝光，通过设计师群体进行针对性传播。服饰市场则适合先通过演艺公司进行切入，完成初步的市场展示后，在夜场等区域形成固定客户群，最后再转向一般个人客户的个人分享传播。

　　—楼新平 广州海汇投资有限公司投资总监

　　四步骤快速抢占市场

　　结合市场实际情况、产品特点和商业模式设计的内在逻辑，该企业可按照如下操作步骤，让项目启动后迅速占领市场。

　　第一步，企业再定位设计。此类产品属于创新型的新材料产品，其市场还处于起步阶段，精准的市场定位显得尤为重要。建议此类产品根据几个方面来定位：其一，公交、地铁等各级政府的市政工程，可以作为重点宣传的样板工程，主要利润也在此类市场；其二，同国内各个建筑商合作，并引导房产开发商将此类产品运用作为买房的一个亮点；其三，抓住各个商家、酒吧、门店等的特殊装饰。

　　第二步，业务系统打造。依据上述业务定位和产品特点，该企业可充分发挥创业者的良好社会资源，降低原材料采购成本，或者和供应商形成较为紧密的战略合作关系，以此来降低项目启动风险；建议采用OEM方式进行加工生产，较大程度降低生产投入风险；根据市场订单需求，分别设计出不同档次的短期、中期、长期利润来源产品；培养市场，先搞试点，再抓重点，最后以点带面逐步渗透市场。

　　第三步，可控资源分析。首先是资本筹备能力分析。企业往往是因为资金链中断而导致破产，因此，新项目刚刚启动，所需的资金来源必须充沛，而且是能够保障成功启动市场的资本量；其次是可控的原材料来源分析。产品的成本很大程度取决于原材料的成本，若是能有可控的原材料来源，将大大降低公司的产品成本；再次是有效的市场分析。对于创业者来讲，关键思考的资源不是自己拥有多少钱或者多少产品，而是市场的容量有多大，自己能够控制的有多少。

　　第四步，盈利模式再定位。根据上述三个步骤的分析，我们自然也就知道此类产品适合什么样的商业模式来操作了。首先采用线下实物试点来影响消费者，从而带动线上的消费；其次可以采用O2O线上定制模式。

　　—李秉恒 搏实资本合伙人

　　聚焦精准的细分领域

　　该企业在商业模式的设计上，首先应聚焦细分市场。案例中提到的应用领域很多，看上去很美，但是到底哪个细分领域企业有能力捕捉到呢？建议企业首先对自己的资源进行评估，包括生产能力、设计能力、销售能力等，然后选择一个细分领域作为产品的主要应用方向。在选择的细分领域里，还应当做到专家和领导者的角色，实现全面覆盖，成为细分领域的王者。这就要求产品的设计能力要足够强，能满足细分领域的客户需求，从而形成比较高的客户壁垒。

　　至于具体的营销模式，是二维码还是视频导购，或者其他更好的方式，则要根据选择的细分领域的客户特征来决定。此外有一点，该种商品很难规模化和标准化，也就意味着细分领域的客单价要足够高，并且企业能够提供足够好的销售和售后服务。

　　—王海蛟 苏州龙瑞创投管理公司董事