挂钩赢得主动权

　　本来谈判桌上只有一样东西，在谈判中将别的东西同它挂钩到一起，从而占据主动权，这就是人人都用过的挂钩技巧。但是只有当你挂钩上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，挂钩技巧才能真正产生效果。

　　我在从事渠道拓展工作时，曾与一家卖场进行过关于进场合作的谈判。该卖场在全国有90多家店，属于国内建材系统里店面最多的一个渠道卖场。对于我所在的公司而言，该卖场十分重要，是公司在接下来十年的发展中都必须重视的渠道，所以公司十分看重与该卖场的合作。

　　经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道卖场在全国展开了深入合作。但在合作中，我们也不得不面对一个情况：该卖场并非所有门店都是业绩优异，有的门店质量很好，人流量大，许多厂家蜂拥而至，争破头进驻，但同时也有些门店质量比较差，门可罗雀，甚至招不到商。

　　该渠道卖场总部的招商部门比较清楚各门店业绩淡旺情况，所以经常将差的门店与好的门店进行捆绑，如果厂家不进驻销售差的门店，那销售好的门店也不让进。这成为我当时面临的一大头痛问题。由于我公司在部分区域是由代理商操作市场，代理商考虑到投入产出，肯定不愿意进驻那些质量差的门店，让自己入不敷出。比如，该卖场成都的两家门店质量比较好，每家店年销售量预计可达100万元，所以我公司成都代理商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭唱K，公关起来“孜孜不倦”。而沈阳一家店质量一般，年销售量预计30万元，而费用方面租金9万元、管理费1.2万元、导购员3.6万元、展柜展台3万元，合计16.8万元，处于盈亏平衡的边沿。沈阳代理商掐指一算，做得好，可以保本，做得不好，就是亏钱，思考再三之后，自然决定不进驻该门店。

　　尽管公司与该渠道卖场再三沟通，但是其招商部强硬表示：如果你们不愿进驻沈阳的店，那也不用进成都的两家店。公司内部不得不对沈阳分公司的代理商进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司没有违抗总部的命令，不情愿之下进驻了该店。

　　总结来看，这次谈判我方在被动中处于下风，而对方谈赢了，为什么？因为他们使用了一种常用的谈判技巧：挂钩。

　　随处可见的挂钩

　　挂钩这种谈判技巧的方式是：本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来，你如果不给我A，我就不给你B，甚至连C都不给你。这属于反向挂钩。还有一种正向挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B。

　　不大了解谈判的读者，提到挂钩这种谈判技巧可能觉得很陌生，但其实在现实生活中大家都用过或者被用过，却可能浑然不觉。比如：

　　“老板，你这种原材料能不能便宜一点？”

　　“不行了，再便宜就亏本了。”

　　“你如果便宜的话，我就在你这里买了。”

　　这里是将“价格”与“成交”进行挂钩。

　　再比如，你命令某个下属去做事情，你可能会告诉他，“你要把这件事情搞定，如果搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假”。这里是将“搞定事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。

　　在商务活动中，我们也常用到挂钩这个技巧。

　　采购方：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。

　　供应商：好好好，我按时交货。

　　我在工作中也经常会碰到这种情况，采购方一本正经地告诉我，如果你不同意这个扣点，你就别想进场，连地方三方协议都不能签订。

　　愿者上钩的境界

　　在谈判中要想让挂钩技巧发挥应有的效果，我们要特别注意两点。

　　其一，你所挂钩的东西必须是对方想要的。经常有一些业界朋友交流的时候告诉我，挂钩不上。比如同卖场谈判时对采购人员说：你如果把点位降低一个点，我就将交货期由30天变成20天，试图将“点位”同“交货期”进行挂钩，赢得主动，结果采购却不搭理自己。

　　为什么会出现这种情况？因为采购人员在乎的是点位，公司考核他的指标也是点位，所以交货期并不是他想要的。

　　只有当你挂钩上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，挂钩技巧才能产生效果；如果你挂钩上去的东西并非他人所需要的，就相当于没挂。

　　其二，挂钩的先后顺序十分重要。在议题挂钩在一起的时候，必须分清主次，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且想要的东西和我们给予的东西提出的顺序也是极为讲究的。

　　案例一：现在许多装修公司给开发商装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办？

　　如果装修公司对开发商说“老板，现在您这边的工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当作尾款”，开发商肯定会说“别想，门都没有，这是要卖钱的”。但是，换一种方式来表述，结果可能就不一样了。如果装修公司对开发商说“老板，您给我几套房子，我就考虑不要尾款了”，同样是将“尾款”与“几套房子”进行挂钩，他却有可能得到房子。可见，挂钩的顺序不同，效果大不一样。

　　案例二：“如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。”

　　“喜欢这个精美茶壶吗？只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。”

　　这两种说法中，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

　　案例一与案例二，同样是挂钩的技巧，但是己方的要求是先提出来还是后提出来，却会产生不一样的结果。案例一中适合先提出要求，而案例二却不适合，因为这是两种不同的情况，前者是“等价交换”，后者是“愿者上钩”。属于哪种情况，取决于你所提出的要求与你给予的是否一样重，如果一样重，叫“换”；如果不一样重，叫“钩”。

　　运用挂钩这种谈判技巧，需要注意挂钩的内容与挂钩的时间，是否能够让别人愿意交换、愿意上钩，这就是考验你谈判能力的时候了。

　　■文/冯社浩