如何最快卖出一套房

　　房产经纪肖立平一年中有超过340天待在北京二环内右安门内大街一间不起眼的底商中介门脸。作为北京首屈一指的房产经纪，她每年都能经手三四十单房屋交易，佣金超过百万。

　　还好这不是一个看脸的行业

　　在平均年龄只有20岁出头的房产销售行业，现年42岁的肖立平是公司绝对的“大龄组”。虽然头发乌黑，身着白衣黑裙职业装，很好地掩盖了岁月的痕迹，但高业绩和高龄仍使她成了许多年轻同行嘴里“传说中特会卖房子的大妈”。

　　“还好这不是一个看脸的行业。”肖立平半开玩笑地说。与容貌相比，她对自己参透人心的能力更为看重。她很会观察谁是家庭买房中的决策人，在她看来，只有决策人才对交易造成核心影响，其他人的意见都是次要的。

　　有一次，一对准备结婚的男女双方家庭分别找了不同经纪看房。看房过程中两家人竟在同一处房子里遇到了。尴尬中，肖立平注意到了委托自己的女客人比较强势，于是她寸步不离女客户。最终，果然是女客户主导这个家庭找她买了房子。

　　做房产经纪这些年，她接待过上千位顾客，这些人来自各个阶层。对那些大人物，她懂得不一上来就贸然打听；对中产家庭，她能饶有兴致地与其讨论子女教育；对年轻人，她懂得适时大加赞美与鼓励；对老年人，肖立平总是全程搀扶，在看房穿鞋套时，她会比老人的儿女还热情地亲手帮他们穿好。

　　很多客户对价格很关注，作为经纪如何迎合其心理诉求就十分关键。对那些资金有限的客户，她会说：“这个房子虽然单价只要4万，可80平米就要300多万，另一个小房子虽然单价5万，可总价只有200多万，出手之后流动性也好得多。”而遇到对大户型犹豫不决的客户，她又语重心长地表示：“如今，北京二环哪里还有单价这么低的住宅？”

　　对钱的欲望越强，业绩越好

　　胡阳做房产中介快10年了，在他的经验里，那些“一人吃饱，全家不饿”的少年极少能在这行竞争中取胜，而最好的经纪都是那种穷怕了，对挣钱怀有强烈欲望的人。

　　肖立平也没有跳出这一模式。1997年来北京以前，她在老家长春农村的日子并不好过。为此，她来到北京，希望能够抓住机会，积累财富。

　　尽管对房地产行业一无所知，对金钱的极度渴望仍旧促使肖立平在极短时间内熟悉了房产销售的诸多技巧。什么都不会时，她只能站在一旁听别人给客户打电话。她会特别留心别人怎样沟通不容易被骂，如何讲话可以成功约别人出来看房。晚上回家后，肖立平把这些话都记下来，然后取长补短，演变出属于她自己的一套说辞。工作的前几个月，她蹬着自行车跑遍周边的社区，不但详细记录每个小区的配套和交通情况，还到分店拿钥匙看了所有待售的空房。

　　公司一万多名经纪人的业绩排名中，她长年排在前十。这一行很少有人能够数年来持续处于业绩高峰，因为那意味着需要时刻生活在强压之下。肖立平却是少数例外。

　　那些影响你心理的“话术”

　　房产中介的业务核心就是促成交易，面对买卖双方诉求的差距，经纪不但要通过协助双方谈判来弥合分歧，还会借助心理技巧找到交易的底线。肖立平从不避讳每个房产交易中总会存在相对强硬的一方和妥协较多的一方。买卖双方真正开始见面议价后，房产中介的做法通常是：先判断出相对强势的一方，然后将双方分开分别做工作，重点劝说较好说话的一方多做妥协。

　　据一位从业多年的经纪崔浩透露，面对房主，经纪人往往会在了解价格区间后再以房屋的弊端、政府政策甚至空置费用等理由劝说房主降低价格底线。“有时，经纪人会事先和房主约好带客户来看房的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量后觉得价格高或者其他原因，最终决定不来看了，达到打击房东心理的目的。”

　　而买房者往往更容易受心理因素的影响。“你看上的房子，这个小区就这么一套。”“你是不是通过我成交不要紧，对你来说最重要的还是要买到合适的房子。”这些都是肖立平经常用来鼓励客户下单的话。

　　让买方产生一定的紧迫感是中介普遍的销售技巧。看得很仔细、两眼不自觉放光、问题比较多或者对房子很挑剔，这些都是客户看到合适房子的标志。“如果他慢热，还想要看更多房子，那就带看一些条件不如这间的，让客户在对比反差中下定决心。”

　　好的房产中介善于在使用技巧和坚持诚信之间取得平衡。肖立平称，自己从不说违背事实的话。“房子就在那里，是客观存在，但人们如何去评估它却是主观的。”这些年，一些肖立平的老客户还经常找她买房、换房。“卖什么东西不太重要，重要的是你如何让顾客相信你。”胡阳反复强调着，“同样的话，有些人说，听起来就是这么可信。”

　　易萱

　　（冬之寒摘自《看天下》2014年24期）