钟连成：压力不仅是4S店的

　　还未到北京西三环的丰益桥，在那片广场上，远远就能看见黑压压的一片，比亚迪、金杯等经销商围成了半个圈，在广场中间，比亚迪、金杯等等品牌的车几乎将这里占满。好不容易绕过车与车之间的间隙，才得以见到北京浩天海马汽车销售有限公司的真面目。

　　这是比亚迪在北京最大的一家4S店，除了此处展厅之外，主展厅位于菜户营，所以这里面积不算大，但是对于展示比亚迪A2网的F0和F3R两款车型来说，这里的面积已经绰绰有余。

　　红色和白色的比亚迪F0陈列于展厅的左侧，显得小鸟依人；白色两厢F3R占据了展厅右侧大部分空间，显得沉稳而不失庄重。猛然抬头，一条红色横幅夺人眼球，上面写着“即日起购爱国版全系即享3000元国家补贴”，俨然，比亚迪F0已经当仁不让地成为了这里的主打产品。

　　月存货200台

　　在展厅之后，便是浩天海马总经理钟连成的办公室，陈设简单、环保。他回忆道，“2008年当时投资这家比亚迪4S店成本大约超过了1300万元，现在感觉，自己做得还算成功。”

　　谈及2009年的汽车市场，他很兴奋也很感慨，以购置税减半为代表的政策着实让中国的微型车同比暴涨74%，比亚迪也在其中火了一把。

　　正因为此，浩天海马去年的全年的销售量达3000多辆，位居北京市场第一位，用钟连成的话说，“在A00的车里，F0就相当于没有对手。”就这样F0一炮而红，它的红，也让浩天海马尝尽了甜头。

　　正是由于2009年销量的猛增，厂商对于2010年寄予了更大希望，然而2010年的一纸公文，让微型车原本火热的市场开始慢慢平静。从2010年1月1日开始，小排量汽车的购置税优惠税率将由原来的5%提高到7.5%。

　　看似微小的调整，却对微型车的消费人群产生了一定的心理压力。比亚迪也不例外，“但是目前每个月的销量还能保持在200台左右，一般得从厂商方面提400辆车。”钟连成虽然叹了气，但是对于比亚迪的市场仍旧信心十足。

　　从200与400的数字中间，明白人一眼就能看出其中的库存大约就在200台左右，只是对于常人眼里很恐惧的库存，钟连成显得更为洒脱，而这种洒脱，大概也是多年游弋于汽车行业的所练就出的一种坦然。

　　“实际上在存货中的车辆，厂商会给予一定的支持，30%保证金由经销商缴纳，而70%由厂商担保。”他进而解释到，“对于存货问题，其实很多人的看法都不一样，由于汽车的配置、价格和颜色的不同，不能说卖200辆车，就进200辆车，总得留给客户选车的余地。”

　　售后更像银行

　　钟连成早在2002年就开始经营吉利4S店，直到2008年才开始转型比亚迪，他可算是一直在国产轿车中徘徊，这个看似有着国产品牌情节的人将这一切视为“量力而行”，换句话说，就是根据自己的资金量选择所代理的品牌。

　　而选择比亚迪，似乎不源于国产情节，而是比亚迪所提倡的“绿色环保”概念以及价格的实惠，钟连成一面比划，一面给记者算了笔账：就拿比亚迪F0来说，2.89万元的车，3年10万公里的保修，就算3年之后淘汰了，也至少能值两万元，三年的使用费大约为9000元，一年的使用费平均下来也就3000元，平均到一个月也就是省吃几顿饭而已。

　　这样算来，性价比确实能将其他很多车型给比下去。

　　所以钟连成很坚决地将比亚迪经营下来，但任何产品不可能永远都在高位运行，它的曲线应该呈现出波浪的趋势。就今年1至6月份来看，浩天海马所代理的比亚迪销量仍在不断上升，但上升幅度没有去年那么大，2009年蛋糕已经做大，基数已经较高，今年增幅下降也不难理解。

　　但更重要的是，利润也逐渐变薄，而这部分变薄的利润需要售后来弥补。与其他4S店不同的是，钟连成更将售后看成银行，而卖车则是存款，维修则是利息，售后维修的收益取决于能卖多少车，有多少忠诚客户。一个只有几千个保有客户与上万个保有客户的4S店在售后上的利润完全是天壤之别。

　　谈及4S店的售后，这位4S店老板的感受似乎更加深刻，他皱了皱眉，“如果是一辆2万至3万元的车，维修一次的费用500多元，谁不心疼？如果是20多万元的车，维修一次就算1000多元也毫不吝啬。所以在经济型轿车里，售后中的服务得搁在第一位，维修费用反而得打上折扣。”

　　这便是一家代理国有品牌4S店的生存方式，他们活得很好，而且以一种特有的方式与豪华品牌竞争。