“走出去”要演好“千手观音”

　　7月20日，诺基亚西门子宣布了用12亿美元的价格来收购摩托罗拉天线设备部门。其实在1～2个月前市场普遍传闻华为也有意收购摩托罗拉该部门，电信圈内人士认为摩托罗拉的电信设备部门这些年在无线网络设备，特别是3G基站等方面是直接OEM（代工生产）华为的一些产品，在新一代相关通信产品研发上的投入不大。

　　诺基亚西门子和华为如果说对摩托罗拉电信设备部门感兴趣，应该是希望能够通过收购来进入美国市场。诺基亚西门子去年试图收购北电网络无线部门，但因为爱立信横刀夺爱没有得手，而华为因为美国监管部门对于安全问题的担心在美国的收购一直不是非常顺利。不过如果这次交易成功，现在倒可能是买进摩托罗拉股票的时候。

　　目前摩托罗拉的设备在Verizon Wireless、Sprint Nextel等美国大型运营商中得到应用，而最近正恰逢美国第四大运营商Sprint Nextel对无线宽带网络设备招标，据说华为和诺基亚西门子都在针对该竞标努力。

　　据国外媒体报道，2008年美国政府出于安全担心而出台禁令，导致华为被迫放弃22亿美元联合收购网络设备供应商3Com的计划，而华为此次参与Sprint Nextel设备竞标同样需要得到美国政府的默许。如果该次竞标成功，这将成为华为首次向美国大型运营商出售网络设备，而以前华为在美国主要是和有线电视的运营商进行交易。有报道称华为自从竞购3Com失败之后，还特意聘请了多位政府退休高官作为顾问，并希望借此打消美国政府的顾虑，所以收购摩托罗拉也是其战略选择之一。

　　每看到中国公司在欧美的艰苦发展历程，总是不由自主想起在雅典残疾人奥运会闭幕式上，由邰丽华带领中国残疾人艺术团聋人舞蹈队表演的《千手观音》。21位聋哑演员将“千手观音”演绎得惟妙惟肖，营造出层出不穷、千变万化的视觉冲击力，向全世界展示了灿烂的中华文化以及特殊艺术与人性之美。

　　华为等公司在欧美等地发展，面临最大的挑战不是技术和资金，而是需要得到来自于政府、市场乃至社会的认同。到了世界大舞台，语言和文化不通，华为等公司就像聋哑演员一样，用完美的技术实力和市场执行力进行了开拓和发展，华为2009年销售额已经超过300亿美元，并实现销售收入215亿美元，预计2010年的销售额将达到360亿美元。

　　中国企业在全球化走向国际市场的时候，不应该简单靠价格战，其实可以研究一下跨国公司是如何制定进入中国的战略的。随着跨国公司业务在中国的发展，其销售管理队伍也与时俱进。大多数跨国公司进入中国是以设立办事处的形式开展业务，整个公司的人员在几十人左右，在中国内地招聘的员工一般从事销售和市场较低职位的工作，中层管理人员为中国香港人或新加坡人，高层管理人员由母公司直接派遣。

　　随着合资企业的建立和业务的发展，中国雇员不仅可以从事销售、市场的工作，还有生产、财务、培训、技术等职位，公司逐渐向本土化发展。跨国公司要想立足于中国长期发展还得熟悉并理解吸纳中国文化，要得到政府、市场及社会的认同，公司内部员工在价值观及行为方式也要达到彼此认同，许多公司也逐步创立了中西合璧的创新企业文化。

　　跨国企业的战略发展是从合资到增资再到独资，战略步骤是从多品牌到限制品牌再到完全自有品牌，市场上通过价格渗透来逐渐侵蚀市场份额，针对渠道的“圈地”获得最佳商业合作伙伴，凭借技术升级和创新巩固并提升品牌定位。如果国内的企业能够学习这些现成的经验和做法，就可能少走一些弯路，做到取长补短，在海外拓展的道路中演好这出“千手观音”。