阴勇：经营4S店就像买股票

　　南三环的早晨，没有想象中堵车，但是这里却“堵”着亚之杰一个又一个4S店，由东到西，一汽大众、奥迪顺次而过，之后便是亚之杰福特4S店。在高楼不算密集的玉泉营桥西，这家店尤为显眼。

　　展厅外，除为客户提供约50个车位，剩余地方便是选车及维修车辆停放的位置。还未走进一层展厅，那款红色的福克斯已经骤然跃入记者的视野。

　　尽管还是早晨9点多钟，但是前来看车的人陆陆续续，大部分人更是直奔新款福克斯而去。穿过展厅，三三两两坐着前来修车和提车的客户，而透过他们面前的大玻璃窗，便能将爱车的修理过程一览无余。

　　在市场的传统淡季，这里的员工反而精气神十足。经记者走访发现，亚之杰福特今年目前的月平均销量，大致与去年持平，而这里的总经理阴勇对淡季的市场更加重视，“厂商方面会考虑市场，尤其是在市场不太明朗的时候。”

　　经销商更像蓄水池

　　今年车市明显没有去年火爆，售价10万元至20多万元的福特旗下车型，也处在不冷不热的境况。

　　“今年销量和去年同期相比基本持平，每个月的销量一般在150至200台。”阴勇一面说，一面用手比划着，“如果用一条曲线来表示，2006年伴随着中国国内汽车市场的复苏以及新福克斯上市，曲线处于上行阶段，2007年和2008年有所下滑，2009年出现销售量的峰值之后2010年又有所下滑。”

　　以亚之杰福特4S店来说，如果从历史业绩上看，2009年之前，在福特经销商体系中的全国排名位于前10，从2009年开始，随着二、三线城市汽车市场逐渐发育成熟，长安福特整车销量的增长基本在二、三线城市，同比增幅高的月份甚至可以达到40%，而在北京市场上，增幅可能还不到10%。

　　再加上6、7、8月份的传统淡季，更让厂家和经销商的命运紧紧相连，毕竟对于厂商来说，即便是淡季，车也需要变成钱，所以无形中增加了经销商的压力。更关键的问题是，由于去年汽车市场的井喷，使得厂商对于今年汽车市场的需求预期过高，因此预计销量也有所上升。

　　对于亚之杰福特店2010年2500台左右的预期目标，阴勇叹了口气，“实际上，对于10万至20多万元的车来说，淡季中还能在整车销售上挣钱的车型并不多。”

　　就福特旗下的车型而言，如果厂家的市场指导价为10万元，返利1万元，在市场低迷期，很可能将这1万元的返利完全让掉，而且这种情况在全年的个别月份，或者个别车型中都有可能出现。

　　这些负利润，实际上是经销商竞争之中公开的秘密。阴勇给记者算了笔账：销售顾问的提成、财务成本、地租、水电等等平摊到一辆车上的成本将近3000元。而在淡季的时候，这3000元便是经销商的代价。

　　但此时一旦培养了忠诚客户，未来的售后、保养所能带来的利润远远能超过成本。所以在淡季里，经销商的眼中不是失望，而是憧憬。“经销商更像一个蓄水池，能分担厂商一部分压力。”阴勇如是说道。

　　经营4S店如投资股票

　　既然淡季里整车利润如此之薄，甚至没有，4S店的大笔开销又来源于何处？答案是“忠诚客户”。

　　18000人便是亚之杰福特4S店目前的忠诚客户数，如果从2003年成立至今来计算，平均每年客户保有量大约为2000多人，而他们对于今年忠诚客户的预期为2600人次。这些客户所带来的保养、维修费用便能支撑整个4S店的运作，而且一旦培养了一定的客户群，后期能够带来的则是具有一定持续性和稳定性的收益。

　　但对于不同的4S店，由于成立时间以及代理品牌的不同，市场的培养期以及初始投资资金的回收期也存在一定的差异。阴勇介绍，一家福特的4S店从投资到回收成本大约需要4至5年时间。

　　毕竟福特进入中国的时间比较晚，车型比较有限，对中国市场的重视程度更有待加强。对于4S店，阴勇的见解颇为有趣，“对4S店的经营，其实和投资股票很相似，买股票之前需要对该公司以及该公司所在的行业有所了解，看未来是否具有增长潜力，是否具有投资价值，4S店也一样，不论是投资还是经营一家4S店，都需要对所代理的品牌有所了解，并洞察出该品牌的竞争力和价值才能更好地经营这个品牌。”

　　有了这样的心态，不论是对于2009年的井喷，还是对于2010年的低迷，亚之杰福特显得尤为平静，在新车型引进上有条不紊，在销售上也没有大起大落。