新华保险副总裁刘亦工：挺进寿险前三的秘密
- 来源:投资者报
- 关键字:新华保险副总裁
- 发布时间:2010-08-09 13:57
龟兔赛跑的故事在保险业再次上演。
一直以来，保费规模的前三甲一直为中国人寿、中国平安、中国太保三家巨头所垄断，但是这种情况在今年发生了变化。
今年1月份起，新华保险集团取代中国太保，成为寿险行业的龙头老三。保监会最新公布的寿险排名显示，其上半年保费达到546亿元，第四名太保与之相差了23亿元。
经历高层人事动荡后，何以短短几年中就异军突起如此之快？近日，新华保险副总裁刘亦工在接受《投资者报》记者专访时表示，银保业务是保费规模迅速提升的重要原因，而银保的飙升则与汇金入股带来的银行界人脉有着密切的关系。
汇金入股陡添人脉
2009年11月，中央汇金投资有限公司出资40亿元，从中国保险保障基金手中接手新华38.8%的股份，成为公司第一大股东。
随后，停摆已久的董事会开始重新组建。曾任深发展监事会主席的金融界元老康典出任新华保险董事长，保险界宿将、原太平人寿董事长何志光担任新华保险总裁。
汇金入股当年，新华保险在整体行业增速放缓的情况下，实现“逆势上扬”，保费规模增速远高于同业水平。2010年，保费规模更是飙升至三甲位置。
保险业内人士透露，除了新华保险自身在银保方面固有的竞争优势外，也和中央汇金不无联系，包括新班子带来的深厚人脉和股东关系，诸多的优势汇聚令其在银行渠道势如破竹。
面对这个问题，刘并未否认。“从2010年新年伊始，新华保险新一届董事会即宣告成立。公司治理结构的完善以及新的股东进入让公司各项业务，尤其银保业务进入了发展快车道。”
“目前，公司规模稳健成长、期交发展领先的状况得到渠道的高度认同，与主力渠道合作不断深化，在合作伙伴中建立了独具特色的新华品牌。”刘透露，公司已经与工、农、中、建、交、邮政储蓄银行以及光大、招行等中小商业银行、地方性商业银行等各渠道保持良好的业务合作关系，合作的银行网点总数接近4.5万个。
银保撑起半边天
去年以来，银保业务异军突起，已经成为国内寿险增长的主要推动力。
今年一季度，全国寿险保费收入为3547亿元，其中银保业务即达1800亿元，已占据半壁江山。
据保监会数据，上半年，新华保险公司银保业务规模保费超过290亿元，占到了总体业务规模的55%，同比增长近60%。
“银保突飞猛进，成为公司保费规模飙升的主因。”刘告诉记者，作为保险公司核心业务之一，公司在银保期交业务的市场份额一直保持市场排名第二的领先地位。
新华的期交保费约占银保规模保费的22%，远远高出同业约为12%的平均水平。银代新单期交业务和银行续期业务共实现保费收入约149亿元，新单中交费期5年以上的期交保费占比94%。
期交业务占主导，这让市场对于银保业务结构多以趸缴为主，业务持续能力不强的形象发生了改变。
刘介绍说，向期交业务转型、突出高价值业务是新华保险一直以来坚持的发展策略。2005年，公司率先启动银代期交业务，建立了一套较为完善的期交业务管理和推动体系，并连续多年以高速增长引领了整个行业期交业务的发展，市场份额保持前列，并在2009年成为首家期交年度保费过百亿公司。
为了深耕细作银保市场，今年7月新华保险推出了一款新产品--荣享人生。它是面向中高端客户推出的业内第一款银行顾问式高价值型寿险理财产品。在同质化的银行保险市场，新华保险在特定银行渠道首开顾问式保障理财之先河，意在深度挖掘银行保险业务价值增长的蓝海。
并不依靠高手续费
在银保业务领域，高额手续费抢占银行销售渠道一致为外界所诟病。尽管各地险企在去年8月，曾签订过手续费自律条约，但是显然无法达成同盟。为了争夺更多的银行渠道，一些保险公司还是悄然提升了手续费。
今年6月份，上海保监局曾派出60人的专项检查小组，对在沪公司进行了银保手续费专项检查，查看各险企有无手续费超标的违规举动。
对此，刘对《投资者报》记者表示，新华保险的银保业务在获取保单方面的成本是相对比较低的，一个重要原因是，新华保险比其他多数保险公司在开拓银保业务方面提前了2~3年，而这段时间给了它很大的先发优势。
在他看来，银保业务中，银行和保险公司是合作、共赢的关系，而不仅仅是靠手续费来维系。一方面，银行销售保险能给银行带来稳定、安全的中间业务收入；另一方面，银行销售保险能给银行增加更多的服务功能，除了储蓄的功能外，有证券的功能，也有保险的功能，增加他们的服务功能，从而帮助银行锁定一批忠诚的客户群。
“高举高打、靠加大成本来抢占市场的思路一定要转变。”
在全国进行风险排查
新华保险在2006年底原董事长关国亮去职之时可谓狼藉不堪，但现在银保业务取得如此优异的成绩，并将位次上升至寿险老三，在刘看来，和不断完善的公司治理结构、日益健全的风险防控体系、逐渐完善的人力资源体系分不开。当然，他不否认这是新的股东、新的管理班子带来的新气象。
刘称，人事管理方面，新华保险已经开始着手完善包括职位管理、薪酬福利、绩效考核等多个方面的人力资源管理体系，本着既体现先进性，又符合新华保险实际、符合员工利益的原则，建设相对公平、公正、透明，符合公司整体战略的人力资源制度。
前段时间，一些关于原高管咋舌的高薪酬、同工不不同酬、公司内部管控不严的历史遗留问题被曝光。新的领导班子显然也认识到了诸多问题所在。
今年4月份，新华保险就治理结构、人事方面着手了一项“大刀阔斧”的重大调整--撤消了原“七大中心”，由副总裁分管具体业务，缩短管理层级，精简管理层次。
新的人事管理机制，已经取得显著成效。截至6月底，新华保险34家分公司总保费同比增速全部高于当地市场平均水平，保持了明显的区域竞争优势。北京、上海、广东分公司均领跑当地市场，为公司整体业务的快速发展奠定了基础。
此前因为有前车之鉴，新华保险在业务规模不断创新高的同时，特别重视合规经营。刘称 ，在风险防控和合规经营方面，新华保险计划利用三年时间，从三个层面建立三种机制，形成三道防线。
今年上半年，新华保险在全国三十多家省分支机构进行了一次风险排查，结果令人满意。“截至今年6月底，新华保险个险和银代13个月继续率均保持行业领先水平，25个月继续率指标也超过上半年考核指标，综合退保率仅1.52%。”
……
一直以来，保费规模的前三甲一直为中国人寿、中国平安、中国太保三家巨头所垄断，但是这种情况在今年发生了变化。
今年1月份起，新华保险集团取代中国太保，成为寿险行业的龙头老三。保监会最新公布的寿险排名显示，其上半年保费达到546亿元，第四名太保与之相差了23亿元。
经历高层人事动荡后，何以短短几年中就异军突起如此之快？近日，新华保险副总裁刘亦工在接受《投资者报》记者专访时表示，银保业务是保费规模迅速提升的重要原因，而银保的飙升则与汇金入股带来的银行界人脉有着密切的关系。
汇金入股陡添人脉
2009年11月，中央汇金投资有限公司出资40亿元，从中国保险保障基金手中接手新华38.8%的股份，成为公司第一大股东。
随后，停摆已久的董事会开始重新组建。曾任深发展监事会主席的金融界元老康典出任新华保险董事长，保险界宿将、原太平人寿董事长何志光担任新华保险总裁。
汇金入股当年，新华保险在整体行业增速放缓的情况下，实现“逆势上扬”，保费规模增速远高于同业水平。2010年，保费规模更是飙升至三甲位置。
保险业内人士透露，除了新华保险自身在银保方面固有的竞争优势外，也和中央汇金不无联系，包括新班子带来的深厚人脉和股东关系，诸多的优势汇聚令其在银行渠道势如破竹。
面对这个问题，刘并未否认。“从2010年新年伊始，新华保险新一届董事会即宣告成立。公司治理结构的完善以及新的股东进入让公司各项业务，尤其银保业务进入了发展快车道。”
“目前，公司规模稳健成长、期交发展领先的状况得到渠道的高度认同，与主力渠道合作不断深化，在合作伙伴中建立了独具特色的新华品牌。”刘透露，公司已经与工、农、中、建、交、邮政储蓄银行以及光大、招行等中小商业银行、地方性商业银行等各渠道保持良好的业务合作关系，合作的银行网点总数接近4.5万个。
银保撑起半边天
去年以来，银保业务异军突起，已经成为国内寿险增长的主要推动力。
今年一季度，全国寿险保费收入为3547亿元，其中银保业务即达1800亿元，已占据半壁江山。
据保监会数据，上半年，新华保险公司银保业务规模保费超过290亿元，占到了总体业务规模的55%，同比增长近60%。
“银保突飞猛进，成为公司保费规模飙升的主因。”刘告诉记者，作为保险公司核心业务之一，公司在银保期交业务的市场份额一直保持市场排名第二的领先地位。
新华的期交保费约占银保规模保费的22%，远远高出同业约为12%的平均水平。银代新单期交业务和银行续期业务共实现保费收入约149亿元，新单中交费期5年以上的期交保费占比94%。
期交业务占主导，这让市场对于银保业务结构多以趸缴为主，业务持续能力不强的形象发生了改变。
刘介绍说，向期交业务转型、突出高价值业务是新华保险一直以来坚持的发展策略。2005年，公司率先启动银代期交业务，建立了一套较为完善的期交业务管理和推动体系，并连续多年以高速增长引领了整个行业期交业务的发展，市场份额保持前列，并在2009年成为首家期交年度保费过百亿公司。
为了深耕细作银保市场，今年7月新华保险推出了一款新产品--荣享人生。它是面向中高端客户推出的业内第一款银行顾问式高价值型寿险理财产品。在同质化的银行保险市场，新华保险在特定银行渠道首开顾问式保障理财之先河，意在深度挖掘银行保险业务价值增长的蓝海。
并不依靠高手续费
在银保业务领域，高额手续费抢占银行销售渠道一致为外界所诟病。尽管各地险企在去年8月，曾签订过手续费自律条约，但是显然无法达成同盟。为了争夺更多的银行渠道，一些保险公司还是悄然提升了手续费。
今年6月份，上海保监局曾派出60人的专项检查小组，对在沪公司进行了银保手续费专项检查，查看各险企有无手续费超标的违规举动。
对此，刘对《投资者报》记者表示，新华保险的银保业务在获取保单方面的成本是相对比较低的，一个重要原因是，新华保险比其他多数保险公司在开拓银保业务方面提前了2~3年，而这段时间给了它很大的先发优势。
在他看来，银保业务中，银行和保险公司是合作、共赢的关系，而不仅仅是靠手续费来维系。一方面，银行销售保险能给银行带来稳定、安全的中间业务收入；另一方面，银行销售保险能给银行增加更多的服务功能，除了储蓄的功能外，有证券的功能，也有保险的功能，增加他们的服务功能，从而帮助银行锁定一批忠诚的客户群。
“高举高打、靠加大成本来抢占市场的思路一定要转变。”
在全国进行风险排查
新华保险在2006年底原董事长关国亮去职之时可谓狼藉不堪，但现在银保业务取得如此优异的成绩，并将位次上升至寿险老三，在刘看来，和不断完善的公司治理结构、日益健全的风险防控体系、逐渐完善的人力资源体系分不开。当然，他不否认这是新的股东、新的管理班子带来的新气象。
刘称，人事管理方面，新华保险已经开始着手完善包括职位管理、薪酬福利、绩效考核等多个方面的人力资源管理体系，本着既体现先进性，又符合新华保险实际、符合员工利益的原则，建设相对公平、公正、透明，符合公司整体战略的人力资源制度。
前段时间，一些关于原高管咋舌的高薪酬、同工不不同酬、公司内部管控不严的历史遗留问题被曝光。新的领导班子显然也认识到了诸多问题所在。
今年4月份，新华保险就治理结构、人事方面着手了一项“大刀阔斧”的重大调整--撤消了原“七大中心”，由副总裁分管具体业务，缩短管理层级，精简管理层次。
新的人事管理机制，已经取得显著成效。截至6月底，新华保险34家分公司总保费同比增速全部高于当地市场平均水平，保持了明显的区域竞争优势。北京、上海、广东分公司均领跑当地市场，为公司整体业务的快速发展奠定了基础。
此前因为有前车之鉴，新华保险在业务规模不断创新高的同时，特别重视合规经营。刘称 ，在风险防控和合规经营方面，新华保险计划利用三年时间，从三个层面建立三种机制，形成三道防线。
今年上半年，新华保险在全国三十多家省分支机构进行了一次风险排查，结果令人满意。“截至今年6月底，新华保险个险和银代13个月继续率均保持行业领先水平，25个月继续率指标也超过上半年考核指标，综合退保率仅1.52%。”
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