望客的视野

  望客重塑眼镜产业链生产逻辑,让用户拥有更好的网络配镜生活。

  “价高”、“暴利”,不论是否有过配镜经历,消费者对于眼镜行业的固有印象都不太讨喜。可落到产业链,又人人喊冤——加盟费、租金、高昂的设备费用、劳动力成本让终端门店一直叫苦不迭,而处于下游的生产品牌,更是亏损连连。

  “从经济学角度来看,商品成本极低却售价极高,经营者还亏损,很明显,产业链与营销模式一定出了问题。”眼镜O2O平台望客创始人兼CEO彭永泽在接受《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者采访时直言,要改变现状就要重塑冗长的产业链。“这个领域里,很难再基于原有产业链有所作为,以平台方式为这些传统门店提供任何形式的服务都杯水车薪,即使它们愿意分流量、广告,也难解产业链臃肿这个痼疾。”

  高毛利、重亏损的产业缺陷让彭永泽看到了市场机会。2013年,他在上海成立了望客眼镜,就旨在用“互联网+”与智能技术革新、用“便利性”与“性价比”盘活眼镜市场。

  去年3月完成A轮融资后,望客近日又宣布获得1.5亿元B轮融资,A轮融资时估值已过2亿元。截至去年末,望客的用户数已经超过百万,实际购买用户也达到了数十万规模。看起来,关于眼视光服务领域的互联网机遇正在被青睐。

  逆转产业链

  在很多人看来,眼镜的市场不够诱人,虽然有数据统计中国近视人口已达4.5亿左右,保守推算眼镜也是一个千亿级的市场,但配镜依旧是个低频的买卖。但彭永泽认为,如果让验光、配镜变得方便,价格变得便宜,加上消费升级带来的功能性细分,低频自然变成高频。

  精准读取眼镜度数并传输到手机,需要多久时间?在望客,彭永泽的答案是:“三秒内。”能如此高效实现上述服务的,是来自望客自主研发的See U自助视光机器人1.0版。这个被望客人称为“盒子”的机器操作非常简单——扫描屏幕上的二维码,关注望客微信,然后根据提示把眼镜放在See U1.0的读取口上方,三秒内就能在微信上收到精准的眼镜度数,方便用户下一步配镜。

  这是望客布局中很关键的一步,前端通过自主研发设备降低硬件投资成本,提高性价比。同时,在中后端借助互联网去中间化,直接连接消费者与生产厂家,优化产业链,逆转配镜流程——传统眼镜店的逻辑是,陈列既有的镜架供消费者挑选,然后验光、配镜;但在望客却是验光、选镜、配镜的顺序,优化了门店体验,为用户提供便利。

  只是,全新模式在刚开始的时候并不好推进,供应端、消费端没有办法同时起量,望客不得不面对“没有订单,后端不配合;后端配合,订单却不够多”的状况。对此,望客的解决方案是:“先把流量和客户需求做起来,与天猫、京东同时起步,从渠道开始,开发自己的平台系统,再将供应链的服务系统和供应商的配合打通。”

  在望客供应链的末端,有蔡司、明月、德礼高、尼德克等知名视光品牌,一个年轻的品牌凭什么取得这些国际巨头的信赖?彭永泽告诉《21CBR》记者,诀窍是切中他们的痛点:“这些供应商的利润也长期被渠道商吞噬,品牌认知度在消费者心中也不高,他们需要一个更贴近消费者与市场的合作伙伴。”很顺利地,望客通过合资或者合作方式,收获了自己的资源库存、制造工艺以及验光数据。

  通过在地铁站、图书馆、社区布点的望客SeeU自助视光机器人,望客用户可以更自由自主知情地获得自己的验光数据,下载See Me虚拟试戴APP进行眼镜模拟试戴,再到望客网站定配适合自己的眼镜。接收到订单后,望客与明月合资打造的望月智慧加工中心便会根据要求进行生产,从下单到配送到用户手中,最多耗时72小时,并拥有全球范围内数十种品牌以及30天内包退换的质保服务。真正把网络配镜做到了随时、便捷、多样和低价。

  彭永泽笑言,如此体验是在保持合理的利润,让合作伙伴们都有动力继续。但将产业逻辑重新逆转后,C2M的模式反映到的消费者,可以削减近60%的成本。同时让用户可以享受更亲民的价格,更方便贴心的服务。

  大数据生意

  理想要羽化成卖座的生意,彭永泽还需要步步为营。

  望客目前服务的人群中,以大学生、80后、90后、70后为主,这些人视力稳定,所以See U 1.0只需要满足用户的验镜需求,存储、读取验光单数据即可。在建立起首批用户之后,望客就会推出实现验睛服务的See U 2.0。

  在彭永泽看来,验光是配镜服务关键,他形象地比喻道:“当你处方错了,再抓药也没用,所以要先把处方搞定。”如果说,传统验光师一生的经验幅度就是200人左右,那自助验光机的准确性是经历了成千上万双眼镜的检验与纠正的。“有了See U1.0的信任基础,2.0的推进就会变得顺理成章。”

  望客眼镜还将打造眼视光领域独有的大数据体系:千人千眼+千人千面。“眼镜不同于其他产业,没法规模化生产,千面千眼的背后就是数据和算法。”据彭永泽介绍,基于See U 1.0时期积累下的镜架数据、脸形数据以及度数,后台正在完善一个定制推荐的系统,根据用户的不同脸型和镜片数据,推荐合适的镜架与镜片类型。“在门店,不管度数多少,都要推荐折射率最高的镜片,因为它贵,但实际上不同的度数所需要的折射率不尽相同,后台系统就会自动完成这样的匹配。”

  而在生产环节,数据作为云平台的基础,也让整个柔性生产成为可能,通过SeeU视光机器人采集到的大数据、电商大数据、ERP、WMS、MES系统、智能物流系统,实现价值链各环节的数据共享和策略一致。而且,在整个过程中,用户都可以通过移动端APP对订单进行跟踪,从选料、加工到装配、质检等在内的所有生产信息都可数据化、可视化。

  今年,望客还将启动“陪伴七年”计划,第一站是关注高校学子网络配镜生活,之后还会将视光产业辐射到二三线城市,并拓展到健康保健领域。彭永泽的设想是:“视力数据就可以成为早期预防糖尿病、白内障、癌症等健康问题的依据,未来或许还能在后端治疗方面进行导流。”

  本刊记者 韩璐

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