凯雷重塑政商关系

　　杨向东的心情不错。

　　2010年，凯雷风头很劲，与复星联手投资的雅士利传出将在香港上市的消息，此前在今年2月与复星建立战略合作伙伴关系，共同设立一只首期金额为1亿美元的联合品牌人民币基金；7月，与北京市政府合作设立的人民币基金完成交割，获得24亿元的资本承诺。

　　夺得先机的本土化战略，证明了凯雷最近几年在中国的努力没有白费，而让这家全球最大的私募股权投资集团有点尴尬的是，人们除了关注它的成功，更加关心它在中国市场神秘莫测的政治敏锐度。

　　头顶“总统俱乐部”的帽子来到中国，凯雷被外界公认为最擅长运作政府人脉资源的投资公司。作为凯雷投资集团董事总经理兼亚洲基金联席主管，杨向东在接受《经理人》采访时，从另一个角度解读政商关系对本土战略前瞻性的影响。

　　你误解了政商关系

　　“凯雷和政界的关系实际上被人误解了。”杨向东介绍，七八年前，原IBM的CEO郭士纳加盟凯雷担任董事长后，许多“大人物”相继离开了凯雷，凯雷将很多像郭士纳一样的资深企业家和专业的投资专家招至麾下，试图洗刷权力色彩，并蜕变为一间专业化的投资机构。

　　然而，踏上中国的土地后，凯雷却遭遇了一次标志性的挫折。2005年10月，徐工集团与凯雷集团正式签署协议，凯雷出资3.75亿美元收购国企徐工85%的股权，由此引起轩然大波，因国外资本被质疑“威胁国家安全”，最终被迫退出。此后收购重庆银行等并购案遭遇了一连串的挫败。

　　此后，凯雷转变了在中国的战略，变得谨小慎微和保守，“我们在美国实际上是做收购的，掌握控股权，而在中国做的投资都是少数股权投资。”投资目标转向民企，并涵盖了多个行业，包括食品、医疗健康、农业、教育等，如广东雅士利集团、中国森林控股、泰和诚医疗、北京昊月教育集团、深圳歌力思服装等，刻意避开行业性的投资与收购，避免被误认为夺取行业控制权，国企则成为凯雷名单上的敏感词。

　　新的政商关系DNA

　　凯雷本土化战略的转变，不仅仅只是停留在投资策略上。

　　高层智囊结构上，凯雷有意网络精通中国市场和政府的顾问。凯雷董事长大卫·鲁宾斯坦每几个月就造访中国，频率远远高过在其他国家和地区，知情人士透露，每次都会约见一些关键的政府官员积极沟通。郭士纳卸任董事长后，继续担任凯雷的顾问，凯雷中国区董事周红旗对郭士纳熟悉中国的程度也感到震惊，在美国的一次会议上讨论一个企业的投资方案，郭士纳发表意见说，这个行业不能投，因为中国在这方面的仿造能力太强，产品只有3个月的生命周期。值得一提的是，郭士纳至今与一些中国政府的高官保持非常良好的私人友谊。

　　“和政府保持良好的关系，可以起到很积极的作用。如果不了解政策，不了解中国政府在想什么，肯定会失败。”杨向东向《经理人》透露，凯雷中国首先在组织机构上全盘本土化，投资专家都像杨向东一样，都是中国内地人。徐工案之后，凯雷设置一位专门负责政府关系的员工，其职责主要是与相关政府部门和媒体进行沟通，及时了解政策。这在外资PE中绝无仅有。

　　但与政府的关系，连中国的本土企业都不好把握，外资身份的凯雷，如何在健康的前提下与政府沟通？

　　在杨向东看来，首先和政府保持一个交流信息的机制，例如相关金融监管部门如保监会会在保险开放PE之前，询问凯雷的意见，凯雷也乐于给政府提供帮助；大卫·鲁宾斯坦造访中国，也常常会将美国、欧洲政府的一些信息带给渴望了解的政府官员。

　　其次，凯雷的专业基金管理经验，和政府或国企之间可以互惠互利。2010年1月与北京市国企管理中心签订了投资合作协议就是一个很好的例子，北京国管中心成为向人民币基金注资的LP，凯雷负责投资和管理。

　　对战略前瞻性的影响

　　本土化政商关系作为新的能力内核悄悄在肌体内繁衍，对依靠资本扩张的凯雷来说，在战略决策上的前瞻性影响是显而易见的（见图1）。

　　两只人民币基金成立后，凯雷投资的对象豁然开朗。而此前折戟的国企改制领域，凯雷亦不再刻意回避，目前对金融或房地产的兴趣浓厚，杨向东透露，城市商业银行的改制是一大热点，凯雷极有可能在6个月或者明年进入。

　　亦步亦趋紧跟国家的产业政策，有人评价，凯雷“变得更聪明”，对中国的政策节奏把握得也非常准确。

　　国务院今年3月出台的一个充分利用股权基金推动发展的政策，某种程度对凯雷来说意味着又一次的战略拐点。杨向东认为，这将造成许多地方省市积极推进企业的改制和行业发展。事实上，凯雷已经接到了不少地方政府的邀请，希望到当地“落户”。

　　与复星的合作，被看做是外资PE本土化、本土投资机构国际化的一个重要标志，有了第一个复星，就会有第二个、第三个。杨向东认为，金融危机后，中国现在也变成了一个资本输出国，凯雷将有更多类似复星一样的本土资本合作者。