我是怎么骗老人买保健品的

　　给老人“带来健康和陪伴”

　　2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学进行校招，招聘面试官并没有告诉面试者，这是保健品销售。与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

　　培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。不断有公司的老员工讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。

　　四五个人“研究”一个老人

　　2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要筹建一家新的“养生馆”。“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，容易让老人放下戒备心……

　　聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买哪个价位段的保健品。为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制订第二天的计划。

　　“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米这些生活用品吸引老人参加。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病。这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。

　　为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管他们想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

　　所谓优惠是双簧表演

　　我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。

　　在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们3个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。

　　其实，在问诊的前一天，我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也是我们演戏的产物。倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。

　　越肯掏钱的老人享受的服务越好

　　当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独，我每天给他送些水果，陪他聊天。

　　我们组织过120元杭州3日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。3日游之后，80%以上的老人会买保健品。有老人说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

　　2015年，我连续3个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。不过，2015年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，不是一条正道。

　　讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。

　　（摘自《南都周刊》2017年8期）

　　●小K 吴俊宇