商业银行中小企业授信业务发展策略

　　该文分析了商业银行开展中小企业授信业务面临的困难和挑战，并从转变经营观念、完善组织机构、加强人力资源配置、产品和服务创新角度提出完善商业银行发展中小企业授信业务的策略，促进中小企业授信业务健康、全面、可持续发展。

　　近年来，随着银行业竞争的日益激烈以及资本市场、债券市场的大力发展，优质大客户直接融资渠道不断拓宽，融资成本不断降低，商业银行传统的垒大户的营销模式面临严峻考验和巨大冲击。由此，各商业银行均将发展中小企业金融业务作为战略转型的重点任务，中小企业业务已成为银行竞争热点和新的利润增长点。然而，商业银行开展中小企业授信业务仍然存在着诸多的困难和挑战。

　　一、商业银行开展中小企业授信面临的困难和挑战

　　中小企业信息不对称是困扰银行中小企业授信业务发展的首要问题，可以说是造成目前市场资金过剩、银行惜贷和企业资金缺乏并存的主要原因。目前，多数中小企业还没有完善的公司治理结构，出于各种原因财务数据普遍失真。中小企业对其自身风险暴露、收益状况等有关信息掌握比银行更加全面。如果其不严格履行如实告知义务，或者由于其他原因使贷款人无法获得准确全面的信息，将使银行无法做出准确决策，会导致逆向选择和道德风险的发生。

　　中小企业抗风险能力普遍较弱。很多中小企业规模小、竞争力不强、偿债能力较差、抗风险能力较低，一旦国际经济形势发生重要变化或国内经济发生波动，很多中小企业的生产经营就会出现较大的困难，应收账款回笼资金减少，账期变长，加剧了企业资金链断裂风险。

　　中小企业普遍缺乏抵押和担保等缓释工具。在对无法得到贷款的中小企业的调查表明，抵押物不足是最重要的原因。

　　银行开展中小企业信贷成本较高。中小企业数量多，类别复杂，贷款需求规模小、频率高、成本大、管理难，对客户经理而言，花同样的精力，做大公司授信，一笔贷款可能就是几个亿、十几个亿，而要做中小企业，可能需要做十几家甚至几十家，公司客户经理叙作中小企业授信业务的积极性不高。

　　二、商业银行发展中小企业授信业务的策略

　　转变经营观念，积极实施公司业务转型。发展中小企业授信业务，银行一般处于比较强势地位，融资利率有较高的风险“溢价”，能给银行带来良好收益；能对中小企业有效开展交叉销售，促进信用卡、基金、理财等个人金融业务发展；另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的授信集中度，分散信贷风险。因此，必须从战略上认识到发展中小企业授信业务的重要意义，转变各级管理者和广大员工的经营观念，积极开发中小企业客户群，优化客户结构，实现公司业务的尽快转型。

　　完善组织机构，建设中小企业客户经理队伍。目前，各商业银行总行及一级分行已普遍成立中小企业业务部，但是支行一级并未单独设置，而是由公司业务部主管。由于支行公司业务部主要承担大公司客户的维护和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企业部门或者设立专业团队，负责中小企业业务发展。同时在基层网点需要配备专职的中小企业客户经理队伍，负责客户关系的维护和拓展。

　　优化业务流程。中小企业融资需求具有“小、急、频”的特点，客观上要求商业银行应采取有别于大公司的授信模式，在信用评级方面，不仅要看企业的财务硬指标，更要重视企业主要股东和高管人员的信用状况、道德操守、社会关系以及企业上下游等信息；不仅要注重企业经营和财务状况分析，也要重视对企业的实地考察。

　　细分客户，持续产品和服务创新。如针对科技型中小企业，为其成长的不同阶段开发出不同的标准化产品，引进保险和担保公司提供担保增信，对于优质的高科技企业可以凭借其信用发放免抵押免担保贷款。针对直接面对终端消费者具有稳定现金流的服务型中小企业，可以通过安装POS机控制企业现金流的手段，为企业发放短期流动资金贷款，拓宽企业融资渠道。对于具有稳定销售业绩的企业可以通过保理公司提供回购担保等手段，创新担保方式，解决缺乏抵押品的困难。针对贸易型中小企业现金流、物流、信息流三者匹配度高的特点，利用产品组合创新授信方案。

　　加强客户关系管理，防范风险，提高综合收益。针对中小企业授信业务中的成本和风险，一方面在利率定价上，充分利用市场机制，建立更富有弹性的贷款利率定价机制，让收益能够全面覆盖风险。另一方面，通过创新营销和服务模式加以解决。包括与客户维护长期密切的联系，充分获取中小企业的内部信息，用持续服务中的盈利来降低信贷成本。可以通过开展交叉销售，如为企业员工代发薪、为企业主办理白金信用卡等，增加综合收益，及时预警客户经营中的发生风险。利用客户之间的信任关系可以采取联保联贷的方式，利用客户的组合降低贷款风险。还可以通过开展如当地政府科委、中小企业协会等优质渠道营销及供应链融资等创新营销模式进一步降低授信成本，提高对中小企业的融资规模。

　　制定相应的配套政策和措施。由于中小企业授信业务综合收益较高，因此应当优先确保中小企业信贷的规模，确保中小企业融资需求。为了鼓励银行向中小企业放款，应当适当放宽风险容忍度，在对客户经理考核时，实行“尽职免责”原则，以减少他们的后顾之忧。

　　（作者单位：中国银行上海市徐汇支行）

　　廖勇

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