作物全程植保方案不仅是厂商角逐市场的利器，也是经销商发挥产品整合、渠道营销优势的法宝。对比于厂商的方案而言，经销商提供的全程植保方案被称之为代理型方案。代理型方案的优势在于经销商将自己所代理的产品，针对不同作物的主推产品进行梳理和整合，肥料、农药、调节剂样样俱全；另一方面，通过市场和终端农户的反馈进行产品筛选，结合不同厂商的产品优势更有利于渠道营销。
聚众家之所长
经销商代理一款产品，并逐渐推广为明星产品，产品本身的品质外，经销商的渠道战略功不可没。广东国兴农现代农业发展有限公司（下称“广东国兴农”）代理杜邦康宽（20%氯虫苯甲酰胺）多年，杜邦康宽成为广东肇庆、云浮等地农户购买水稻杀虫剂的首选，广东国兴农水稻农资产品的销售业绩也随杜邦康宽大卖节节攀升。2012年，广东国兴农以杜邦康宽为主打推出了“水稻全程植保方案”，水稻种植生产涉及的浸种、施肥、病虫害防治对应的产品和使用方法一一俱全。
“能将明星产品整合推广就是经销商的优势”广东绿叶元农业科技有限责任公司（下称“广东绿叶元”）总经理张鑫表示，广东绿叶元针对水稻病虫害防治推出全程植保方案，产品组合的思路与广东国兴农有几分相似之处，先正达宝剑（阿维·氯苯酰）、金农达保靓（芸苔素内酯）作为主打产品，配合世科姆（20%嘧菌酯·氟酰胺）、米贵（吡蚜·异丙威）组成广东绿叶元水稻病虫害的全程植保方案。
尽显渠道优势
经销商对区域营销的把控能力有助于产品直达终端的速度和效果。尽管，零售商与经销商之间博弈在所难免。2 013年广东国兴农“水稻全程植保方案”在肇庆、云浮、韶关、河源4个区域的应用面积达75000亩。广东国兴农肥料部经理苏少华介绍，水稻全程植保方案推广的4个地区，每个零售店都能发展4—5个示范户，示范户以种植大户为主，基层业务员配合零售店为示范户提供多种服务，一是针对水稻生长周期中秧苗期、分蘖期、破口期等时期进行采样对比分析，二是根据水稻的产量、品质进行观测比较。
广东国兴农推广全程植保方案时，目标客户非常明确，针对种植大户推广，带动周边散户。种植大户对后期的效果、产量更加在意，在前期投入上意愿更强烈。而散户的从众心理，也会是他们跟上大户的脚步，广东国兴农总经理雷海文表示，定期发送短信给零售商、种植大户提醒用药时间和产品，在门店张贴海报，派发传单都是广东国兴农的推广服务。
开农民会，示范田现场讲解会能使农户更快了解接受全程植保方案，张鑫表示，农户的购买需求能影响零售商对产品的判断，经销商的进一步服务，促使零售商更好地销售产品，全程植保方案的渠道将更加稳固。
破解代理权困境
品质好的产品尤其是国外知名品牌的农药产品很难拿到全省代理，这是经销商的共鸣。厂商未避免“一家独大”的局面，常常将省级代理划分为多个区域代理，如广东国兴农代理的杜邦康宽，销售区域为肇庆、云浮、韶关、河源，在广东其他区域，广东国兴农将无权销售杜邦康宽产品。明星产品受代理权限制，广东国兴农也想出了破解的办法，一是争取了先正达福戈（氯虫·噻虫嗪）区域代理权，先正达福戈与杜邦康宽作用相同，都是作为水稻全程植保方案中，送嫁药，防治卷心虫、钻心虫的农药产品，两个产品可以相互替代。二是调整渠道，对零售店进行分类管理，一类以杜邦康宽为主，另一类以先正达福戈为主，两套方案也丰富了终端农户的选择。
同样，张鑫表示，经销商的全程直播方案中产品选择、替代并不难，让保有主动选择权。只是，重新推广新的产品需要投入更多的渠道营销，品牌形象塑造成本。
《农财宝典》记者 代羽
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