陈文锋的“朋友经济学”

　　客户是永远的资本，这是陈文峰一直信奉的法则，他要求公司的员工要用心对待每一个人，不能占小便宜，要帮得到别人，生意做得成做不成都没关系，要先交朋友、广交朋友，替朋友着想。

　　农资市场，烽烟四起。不说许多中小企业，连大企业也在互相争城掠地。在被充分切割占领的农资江湖中，一个小小的业务员，凭借什么本事分得一杯羹呢？2013年3月，陈文锋在云浮市成立云浮惠林农资有限公司（下称“惠林农资”）。成立至今，惠林农资只有四名业务员，但短短一年时间跑出了“不俗”的业绩。

　　在惠林农资的办公室内，记者见到了下乡归来的陈文锋。这位30岁出头的男子汉，已是在农资市场摸爬滚打六年的“老江湖”。他不苟言谈，但说起自己的“江湖经验”，却在反复强调“朋友”的价值。陈文锋说，他认识云浮80%以上的农资零售店老板。坦诚待人，让他的朋友遍及云浮周边农资圈，陈文峰用他的“江湖经验”证明，多个朋友多条路。凭借“朋友的关照”，去年自立门户的陈文锋实现了大几十万的赢利，业绩超乎很多同行的想象。

　　自学成为技术达人

　　做农资，陈文锋绝对是个“老江湖”。他跟农资结缘，早已经是2006年的事。2006年，年轻的陈文锋刚刚从华南农业大学毕业，便一脚踏入了农资圈。他先是进入某农药巨头公司，随后成为另一农资公司的业务员，这家公司成为他创业前服务多年的老东家。工作之初，陈文锋曾经在湖南跑过一段时间业务。2007年底，时为业务员的陈文锋，开始负责云浮市场的拓展。从此，陈文锋深耕云浮市场，他的零售商“朋友圈”开始萌发生长。

　　2007年底的云浮，对年轻的业务员陈文锋来说是个巨大的挑战。“2007年底，老东家在云浮市场几乎是一片空白，全凭自己一个人在开拓客户。”陈文锋说，当年他往返于云安、郁南、封开和德庆诸县之间。

　　空白的不仅仅是市场，还有知识。

　　这位年轻的业务员还必须面对他并不熟悉的农药技术。为了填补对农药技术的空白，陈文锋当起了“好学生”。

　　“我买的书70%都是关于农药的，我看这些书钻研技术问题。从药的成分，到生产工艺，都要钻研一番。”陈文锋说，他把技术学成了自己的强项，这段时间的悬梁刺股没有白费，积累的农药知识成为今后服务零售商的制胜法宝。

　　凭借着技术服务以及跟零售商建立的良好友谊，陈文锋硬是把市场做开了，他跑出了全公司最好的业绩。2011年，不计高端产品，经过陈文锋推广的常规产品销售额就有三四百万，他的辉煌业绩令同行击节称赞。

　　自己出来干一番事业

　　身为老东家的王牌业务员，陈文锋达到了事业的高峰。就在外人都对其业绩称道的时候，2012年，他做出了一个惊奇的举动——离开老东家准备单干。

　　“那时候觉得身处的公司制度不太适应，我想自己出来干一番事业！”陈文锋说。

　　创业之初，陈文锋招了三名业务员，其中两名是跟着他从老东家走出来的，而另一名则是在云浮跑业务的同行。陈文锋说，三名业务员都有一个特点，“年轻，有推广能力，同时不计较个人得失，喜欢跟零售商交朋友。”

　　面前的云浮市场，已经是多家经销商激烈竞争的角力场，一家刚刚诞生没有知名度的小公司，如何做成第一单生意呢？云浮及周边农资圈子的许多零售店老板，陈文锋的“朋友”们，让第一单生意成为可能。与此同时，惠林农资“背靠大树”，母公司大唐农林科技有限公司是省级龙头企业，多年的诚信经营和强劲实力已经赢得当地农民的口碑，母公司的品牌效应也给惠林农资铺路。

　　实际上，在拿到登记证的当月，陈文锋就做成了第一单生意。“第一单生意大概8000块钱，是一个很熟悉的老板。我跟他说，刚刚出来创业，希望他帮帮老朋友。”陈文锋说，“其实在创业之前认识的朋友都还在，大家你拿一些货我拿一些货，很多生意都是这样做成的。”

　　客户是永远的资本

　　依靠零售商界的“朋友”帮扶，陈文锋的四人小团队创造了辉煌业绩。陈文锋坦言：“在云浮，不管有没有生意上的联系，有超过80%的零售店老板都跟我保持得很好的关系。”现在有生意联系的200多家零售店网点，大部分都是之前有联系的“朋友”。

　　“客户是永远的资本，”在陈文峰看来，也一直要求公司的员工要用心对待每一个人，不能占小便宜，要帮得到别人，生意做得成做不成都没关系，要先交朋友。陈文锋介绍，“我跟我的员工，对零售店都很坦诚，每一个客户都可以谈得很深入。”这种坦诚的交流，被陈文锋称为“推广能力”。

　　跟零售商交朋友，意味着替朋友着想。“要把性价比高的产品推广给客户。要知道产品怎么样，卖点在哪里，价位怎么样。”陈文锋表示，“80元和15元的农药有不用的效果，但80元的农药可能有100元的效果。这样的产品就有价值。”

　　凭借着这样的经营理念，陈文锋的惠林农资慢慢有了名气。“刚刚开始，很多人都不相信我们，但我们推广开之后，他们的疑虑就打消了。有些产品是好产品，却推广不开，就是推广能力不够。”陈文锋说。

　　辉煌业绩已经过去，陈文锋的脚步依然向前。“今年拿下更多业绩没问题！”陈文锋说，到现在为止，惠林农资的业绩已经超过去年的一半。

　　《农财宝典》见习记者 戴春晨