科瑞爵：我所追求的“渗透率”

　　与欧美国家80%左右的汽车金融渗透率相比，中国汽车金融渗透率仅是它们的1/4。这个数据远低于科瑞爵工作过的任何一个国家，包括同为“金砖四国”的俄罗斯、印度。

　　Half Full or Half Empty？

　　面对桌子上的半杯水，乐观主义者说这个杯子的一半是满的，悲观主义者说这个杯子的一半是空的。科瑞爵(Joern A. Kurzrock)属于前者。看见半杯满，是他长久以来的生活态度，面对起步阶段的中国汽车金融市场，他看到是未来巨大潜力与发展空间。他现在的身份是大众汽车金融中国首席执行官及总经理。

　　刚过知天命，但迄今为止一半人生是在海外度过。法国、英国、日本、俄罗斯、越南、捷克、瑞士、印度、中国。26年时间，辗转在包括香港在内的10个国家（地区），德国人科瑞爵的职业路径，伴随着大众汽车海外战略伸展。

　　他眼中的中国是块“充满了活力和动力”的热土。与欧美国家80%左右的汽车金融渗透率相比，中国汽车金融渗透率仅是它们的1/4。这个数据远低于科瑞爵工作过的任何一个国家，包括同为“金砖四国”的俄罗斯、印度。

　　当然，起点低也意味着起跳的空间足够宽广。无论从宏观环境还是从消费趋势看，汽车金融在中国的前景都值得看好。

　　来中国前，科瑞爵曾担任印度大众汽车金融服务有限公司管理委员会主席及总经理，将公司规模从十几人扩张至400多人，也将大众汽车金融在印度的渗透率提升到60%以上。

　　与印度不同，中国这个全球最大的汽车市场，根植着积重难返的消费习俗，不同层次的消费群体构建了瞬息万变的市场环境。科瑞爵要做的是，运用过往经验，在一个汽车金融先天不足的市场环境中，带领大众汽车金融在华获得新突破，进而助推大众汽车中国战略进一步深化。

　　这或许不容易。一个暴雨如注的午后，在位于建国门外大街8号财源国际中心16层的办公室，科瑞爵很认真地对《汽车人》说，“我喜欢挑战”。在中国生活一年半以后，他已经喜欢上了这个有着悠久历史和丰富美食的国度。

　　平衡状态

　　2004年8月18日，《汽车金融公司

　　管理办法》正式实施，9月份，大众汽车金融(中国)有限公司诞生。这家欧洲最大的金融服务公司，拥有全球范围内的丰富经验及先进理念，希望能在中国市场复制过往的成功。

　　但囿于严格监管限制以及国内汽车消费贷款意识不强等因素，汽车金融公司在汽车个贷等金融服务的起步并不理想。

　　某种意义上，中国是个更倾向于储蓄，而不是借贷和支出的国度，这种消费习惯导致汽车金融业务发展迟缓。在汽车金融市场在中国发展的10年间，国内汽车销量增长近300%，但与之形成鲜明对比的是，汽车金融的渗透率则缓慢很多，与国外成熟市场消费比重相去甚远。

　　与其他进入中国的汽车金融中国公司一样，大众汽车金融并没有获得理想中的迅速突破。随着汽车消费从卖方市场向买方市场转变，汽车行业传统的盈利模式受到挑战，汽车金融市场也迎来新的发展机遇。

　　尤其是科瑞爵上任的2013年，被媒体称为大众金融中国发力的起点。这一年，大众汽车金融在华营利性资产已达250亿人民币。基于中国经济的发展，这一数字或将在不久的未来有更大的提升。”

　　毋庸置疑，中国已经成为大众集团实现2018年战略目标的核心动力。在其1000万辆规划中，中国市场得承担400万辆的重任。为配合集团在华销售目标，2011年年底，大众汽车金融中国也发布了“2018战略”：做中国最好的汽车金融公司。

　　这个目标有望提早实现。2018年成为最好的中国汽车金融服务商，在科瑞爵多次重申的非量化愿景中，不是最大或最盈利最多，而是最佳的平衡状态。这包括业务规模、服务质量、风险成本等各项指标运营最优化。

　　“你可以通过收紧风险控制来降低风险，但这对公司来说，未必就是健康的发展。我们就要把握好这个平衡。”科瑞爵说。

　　最好的汽车金融公司，要具备创新特质。对于创新，科瑞爵有着独特的理解。在他看来，创新不是说说而已，不是换个名字，重新包装一下，新瓶装老酒是市场营销而非创新。

　　在全球范围内，大众汽车金融有着一整套产品服务计划，为不同层次的年轻人、商务人士以及家庭客户提供多样化出行选择和创新产品。

　　这一切在中国刚刚开始，很多具体内容还有待实现。而他作为大众汽车金融中国CEO的主要职责，则是带领中国团队拓展业务，从宏观大方向把握公司发展战略、规划、市场、品牌管理。

　　如果说过去10年是奠定基础的话，那么接下来的10年，才是大众金融中国业务的真正的创新发展。“大众汽车金融中国有着优秀的团队和创新领先的产品服务，让我没有理由不对未来充满信心。”科瑞爵强调。

　　定制化服务

　　与很多汽车金融公司促进母公司汽车销售的任务一致，大众汽车金融服务的汽车品牌也局限于集团内部。

　　与上海大众、一汽-大众、大众汽车（中国）销售公司等紧密协作，大众汽车金融（中国）为大众、奥迪、斯柯达、保时捷、斯堪尼亚、西雅特、宾利、兰博基尼以及曼等在内的大众汽车集团11个品牌提供一系列金融服务。

　　针对不同品牌，不同车型定制金融产品，是大众汽车金融区别于竞争对手的地方。例如，同样是大众进口车，适合高端市成功商业人士的辉腾与适合年轻家庭，时尚人士的甲壳虫，二者的金融服务方案就截然不同。

　　不仅如此，满足消费者不同人生阶段需求，为其提供终身移动出行方案，也是大众汽车金融中国所致力的方向。仍然以甲壳虫为例，从年轻时尚的未婚人士，到结婚生子事业进一步做大，帮助他们购买大空间车型，提供定制化服务就尤为必要。

　　据了解，在中国市场中销售的大众汽车品牌中，一汽-大众生产的大众和奥迪品牌金融渗透率相对较高。去年，奥迪品牌针对14款车型推出了车贷金融方案，其中效果最好的是A6L车贷金融专案，全年渗透率为45.05%。

　　消费者对于品牌的关注也是汽车金融渗透率增长的重要动因之一。随着一些城市限购政策推出，更高品质、更有品牌力的座驾成为人们购车选择。同时，随着购车人年龄的不断下降，更多年轻人愿意以汽车贷款方式去买车，透过这些迹象可以看到未来汽车金融市场的勃勃生机。

　　“现在市场中很多零利率的金融产品，也有很多理财产品能达到4%或5%，甚至更高的利率，如果客户选择零利息购车，然后把钱存进银行或者购买理财产品，不是很好的主意吗？”科瑞爵笑言。

　　“与商业银行相比，我们更了解消费者。”他表示。大众汽车金融的核心竞争力在于对客户和产品的了解以及与厂家DNA的一致性。具备更强竞争力的提是，要花时间和精力去分析趋势，尤其是“80后”、“90后”的消费需求，通过分析得到更多信息，从而进一步地引导消费者。“如果你在汽车金融上花时间和精力，就会得到同样的甚至更高的渗透率。”

　　从长远趋势看，汽车金融要由过去单一提供融资服务，发展为涵盖多种服务的业务形态，刺激并支持汽车销售；发展包括汽车金融、保险、售后服务、二手车置换等多项服务。在这些业务上，大众汽车金融中国的姊妹公司大众汽车新动力将是其有益补充。

　　终端客户之外，经销商也是他们的重要客户。由于汽车销售对资金量需求非常大，为经销商提供灵活创新的服务和多种融资产品，也是大众汽车金融要做的事情。

　　这种服务不仅局限于为经销商提供融资方案，他们还会像融资顾问一样与经销商一起研究资产负债表、损益表，帮助经销商提升盈利。“这是汽车专属金融公司最擅长的事情，也是我们每天在给经销商服务的事情。”

　　这些服务银行显然难以企及。如果说过去几年的车贷市场是以银行为主导的增长的话，那么，不远的未来，以汽车金融公司为主导的增长时代或将来临。这是科瑞爵希望看到的结果。

　　等待黄金时代

　　中国汽车金融的黄金时代是否来到？“也许是的，至少我本人对此充满信心。”科瑞爵的信心源于随着互联网时代的全面到来年轻顾客对汽车金融消费理念的认同。

　　人均上网时间当之无愧地成为世界冠军的中国人，能够迅速获取信息，思维也前所未有的开放。此外，个体消费者和整体社会的移动性也影响着人们的消费习惯。这将为汽车租赁业务带来更美好的前景。

　　有调查显示，接受贷款购车理念的人群已超过七成，其中以“80后”群体接受程度最高。随着“90后”消费者的异军突起，有望拉动汽车金融市场继续滚滚向前。据中国汽车工业协会预测，到2025年，中国汽车金融业将有5250亿元的市场容量。总之，这是一个后劲十足的行业。“五六年前，如果我对别人说，五年之后实现20%-25%的渗透率，他们可能会觉得我在开玩笑。但是现在看来，3年之后就能发展到30%-35%的市场渗透率。”

　　这并不意味着客户没有钱，只是消费理念更为智慧。基于此，科瑞爵将大众汽车金融今年的目标制定为30万辆的合同量，相对于去年增长30%。也不是可以高枕无忧。受融资成本局限，汽车金融公司的贷款利率要高于当地银行的贷款利率，对于消费者而言，人们往往更愿意选择更经济实惠的贷款方式。当然，选择银行贷款的前提是，要接受较长时间等待。一般情况下，银行要用一周甚至两周时间进行资格审批。相比而言，汽车金融公司贷款申请流程和所要求的申请资料，远比银行要少很多，也就更为高效。

　　从行业政策看，无论是汽车金融融资、汽车保险、二手车、还是租赁等，多少都面临一些行业政策上的缺失或者限制。以二手车业务为例，目前并没有规范的政策来支持二手车业务发展，致使二手车市场存在不规范运营状态。但乐观者没有消极的挑战。对一个乐观派而言，“所有的挑战都能转变为积极的机遇。”

　　真正的挑战是什么？作为汽车金融市场的先驱者，不但要了解市场发生了什么，还要比市场跑得更快。这是科瑞爵希望带领大众汽车金融中国所达到的高度。

　　“思想灵活、开放，愿意沟通，可以很快适应新环境，而且愿意接受挑战。”这是科瑞爵对于自我性格的评价。

　　本刊记者 张敏